Модели переговоров и тактические приемы повышения эффективности переговоров

                   от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться?

                   в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

                   какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выго­ды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)?

                   какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

                   какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

б)               Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях. Пользоваться им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте­ресов с узковедомственных позиций.

в)               Метод уравновешивания. При использовании этого метода необходимо учитывать приведенные ниже рекомендации:

     Определить, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера при­нять предложение;

     Необходимо на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами;

     Рассмотреть комплекс проблем с точки зрения ожидае­мых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества;

                 Обдумать также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, необходимо выяснить, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

г)               Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки.

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохра­нить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. То есть следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

                  сравнение целей переговоров с их результатами;

                  определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

                  деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

а)               анализ сразу по завершении переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

б)               анализ на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

1)       обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив;

2)       оценка информации об уже принятых мерах и ответственности;

3)       определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

4)       получение дополнительной информации о партнере по переговорам;

в)               индивидуальный анализ деловых переговоров — это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы:

                   правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

                   соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

                   насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе?

                   как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

                   что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?

                   кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

2.                  Модели переговоров и тактические приемы повышения эффективности переговоров

Переговоры являются “запасным выходом” в конфликтах, когда его продолжение бесперспективно, либо невыгодно. На протяжении длительного исторического периода господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели.[13]

Выбор методов проведения переговоров во многом зависит от того, какие ставятся цели и задачи. Но в любом случае переговоры должны отвечать трем необходимым критериям:[14]

                  Должны привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно;

                  Должны быть эффективными;

                  Должны улучшить, или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашение можно считать такое, которое: [1]

                  максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

                  справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

                  является долговременным;

                  принимает во внимание интересы общества

Эффективными считаются переговоры, которые ведут:

                  к разумному соглашению;

                  проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

В зависимости от роли, которую приняли на себя участники процесса, выделяют несколько типичных моделей поведения на переговорах (табл. 2.1). [1]

Таблица 2.1

Типичные модели переговоров

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.[15]

У. Мастенбрук (1996), вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965), исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорщиков: [2, с 73]

                  достижение должных результатов;

                  оказание воздействия на силовой баланс;

                  создание конструктивной психологической обстановки;

                  применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

Кроме этого он приводит еще два основания для создания своей модели: [2, с 73]

а)               характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах:

1)                  «сотрудничество – борьба»;

2)                  «развертывание (или исследование) – уклонение»;

б)               переговорные дилеммы:

1)                  «уступчивость или неподатливость»;

2)                  «покорность или доминирование»;

3)                  «общительность или враждебность»;

4)                  «развертывание или уклонение».

Причем взаимодействие между самими компонентами – типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами – имеет свою логику. Так первый тип поведения – «сотрудничество – борьба» – координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип – «развертывание (или исследование) – уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.[16]

В первой главе были рассмотрены характеристика и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. табл. 1.1). Одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. На рис. 2.1 представлена деятельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее их взаимодействие. [1, с 73]

Рис. 2.1. Деятельностная модель ведения переговоров