Модели переговоров и тактические приемы повышения эффективности переговоров

У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса: 1) адекватная коммуникация; 2) эффективное просвещение; 3) ответственное применение власти. [1, с 71]

Р. Фишер и У. Юри (1990) рассматривают переговоры как метод, представляющий по существу набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах [1,с 71]:

                  Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;

                  Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях;

                  Изобретение взаимовыгодных вариантов;

                  Использование объективных критериев.

Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 1.2.[7]

Таблица 1.2

Элементы переговорного процесса и их детерминанты

Таким образом, переговоры имеют достаточно сложную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология лишь с некоторыми оговорками применима для характеристики переговоров в организации.

Ряд авторов (Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис), различают следующие типы переговоров:[8]

а)               Дистрибутивные – ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

б)               Интегративные – целью которых является достижение взаимовыгодных вариантов;

в)               Позиционные (позиционное структурирование) – для создания хороших взаимоотношений между сторонами;

г)               Внутриорганизационные – направленные на выработку консенсуса в команде.

Основная характеристика переговоров – одновременность существования взаимозависимости и конфликтующих интересов. Следовательно, участникам переговоров приходится постоянно балансировать между этими двумя обстоятельствами. Поэтому реальные переговоры включают в себя все указанные процессы и являются смешанными. [1, с 72]

В концепциях переговоров, ориентированных на сотрудничество (У. Линкольн, Р. Фишер, У. Юри), различают переговоры ориентированные на: [1, с 72]

             интересы;

             проблематику;

             принципы;

             позиции.

Позиционные переговоры представляют собой видоизмененные переговоры, ориентированные на интерес и лишь превращающие удовлетворение интересов сторон в мотивацию, цель, средство и результат. Примером могут служить стремление и готовность сторон, направленные на главное – справедливое, устойчивое и реалистичное решение конфликтной ситуации, после чего становится возможным сам факт переговоров и достижение других результатов в рамках управления конфликтом, а возможно, и в других областях.[9]

Если рассматривать в качестве основания для классификации функциональное место переговоров – «за столом» и состав участников, то возможно выделить следующие виды переговоров: [1, с 72]

а)               Вертикальные переговоры – например, с вышестоящими инстанциями. Они могут быть как официальными, так и неофициальными. Вместе с тем вертикальные переговоры предполагают юридическую, организационную или нравственную ответственность непосредственных участников перед теми, кто не находится за столом переговоров. Например, в организации для этого может быть проведена консультация менеджера средней линии с вышестоящим по поводу распределения обязанностей между подчиненными и введения дополнительных функций. Вертикальные переговоры позволяют обеспечить причастность к решениям тех, кто физически не присутствует на переговорах, но в силу своего авторитета, власти и положения влияют на непосредственных участников переговоров или тех, кому последние подотчетны.

б)               Горизонтальные переговоры. Они бывают:

1)                           между членами собственной команды для выработки консенсуса;

2)       между членами противоположных команд – для решения личных проблем. Это еще один вид переговоров (несанкционированных).

в)               Несанкционированные – на проведение которых никто не давал полномочий.

г)               За расширенным столом – в подкомиссиях, рабочих группах и др. Представляют собой процесс встречи представителей команд для выработки рекомендаций обеим сторонам. В последующем эти рекомендации становятся предметом горизонтальных, вертикальных, двухсторонних и многосторонних переговоров.

д)               Переговоры на высшем уровне – проходят между руководителями команд для того, чтобы принести своим командам возможные варианты рассмотрения проблем.

Рассмотренные факторы: взаимозависимость и наличие собственных интересов сторон, детерминирующие процесс переговоров, являются далеко не единственными. Существует ряд внешних факторов, которые, будучи не причастными к самому переговорному процессу, оказывают свое воздействие на него. В основе этого влияния также лежат интересы, симпатии и приоритеты, которые существуют в каждой команде.[10]

Кроме того, имеется ряд структурных факторов: время, законы, экономические возможности и др. К их числу возможно отнести внешнее давление и другие виды влияния (целенаправленное давление со стороны социальных групп, влияния авторитетов, политических реалий, средств массовой информации, третьих сторон и т.д.). Сами эти факторы не являются предметом переговоров, однако их учет необходим. [1, с 73]

Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников. У. Мастенбрук (1995) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество – борьба» и «гибкость – уклонение». Указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах и соответствующие переговорные стили (рис. 1.1).[11]

Рис. 1.1. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон в переговорах [1, с 77]

Их возможно рассмотреть по следующим направлениям (табл. 1.3): [1, с 77]

а) преимущества от применения;

б) непродуктивные аспекты;

в) проявления, приводящие к конфликту.

Таблица 1.3

Переговорные стили

Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая.[12]

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид по этапам:

а)               Подготовка переговоров;

б)               Проведение переговоров;

в)               Решение проблемы (завершение переговоров);

г)               Анализ итогов деловых переговоров.

Подготовка переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

     четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

     обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

     наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

     определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

а)               цель переговоров;

б)               партнер по переговорам;

в)               предмет переговоров;

г)               ситуация и условия переговоров;

д)               присутствующие, на переговорах;

е)               организация переговоров.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

              Вариационный метод;

              Метод интеграции;

              Метод уравновешивания;

              Компромиссный метод.

а)               Вариационный Метод. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

                   в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?