На  ширину проходов влияет не только специфическое  поведение покупателей в различных зонах магазина, но также высота пристенных и островных прилавков-витрин, горок и стеллажей. Ширина прохода должна быть пропорциональна высоте оборудования и выкладке товара: чем выше прилавки и стеллажи, тем шире проход.[4, с. 34]

   Следует учитывать субъективное восприятие покупателями плотности расстановки  оборудования в торговом зале. Если покупатель видит, что площадь магазина плотно занята товарами, то для него это признак склада, соответственно и цены должны быть складские. Если в магазине просторно — для покупателя это признак элитной торговли. Правило такое: чем просторнее в предприятии торговли, тем выше можно ставить цены.

   При распределении торговых площадей каждому  товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж.

   Существует  понятие точки продаж — места в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке, то есть торговое оборудование (конструкция), предназначенное для демонстрации и отбора товаров. Это могут быть: стойки, горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала, шкафы, напольные дисплеи, стеллажи, различные виды холодильного оборудования.

   Основная точка продаж — это место в торговом зале, где представлен весь ассортимент конкретной товарной группы (соки, пиво, минеральная вода, рыбные консервы и прочее).

   Дополнительная  точка продаж — это место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.[4, с. 36]

  Для дополнительного размещения товара в торговом зале имеются следующие причины:

• объемное представление товара. Большой объем выложенного товара создает впечатление повышенного спроса на этот товар и вызывает ассоциацию сравнительно низких цен. Напольные дисплеи, используемые для объемной выкладки товара, традиционно располагаются в проходах по ходу покупательского потока, и в секции, где расположена основная категория данного товара. Реже применяется размещение объемно представленных товаров у касс, так как большие размеры дисплеев создают неудобства для покупателей при расчете за товар;
• размещение сопутствующих товаров рядом с основными, что позволяет   увеличивать объем продаж тех и других;
• рекламная выкладка или информация о новых товарах. В этом случае отдельное расположение товаров в наиболее заметных для обозрения местах сочетается с применением рекламных и информационных материалов;
• расположение товаров, для которых проводятся специальные акции (дегустации, раздача образцов, консультации, лотереи и пр.).

   Дополнительные  места продажи необходимо располагать  отдельно от основных, и друг от друга. В противном случае это место  продажи становится продолжением основного  и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы, так как это увеличивает вероятность импульсных покупок. Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности, однако, как показывает практика, это не позволяет продать значительное количество дополнительных единиц товара и, как следствие, является неэффективным использованием места в торговом зале. На дополнительном месте продажи продукцию необходимо дублировать, а не выносить ее с основного места. В противном случае покупатель, который планировал приобретение данной продукции, не найдет ее на основном месте продажи. В таком случае он либо купит продукт другой торговой марки (например, конкурента), либо продолжит поиски в другой торговой точке.

   В процессе выкладки товаров для ходовых  товаров выделяется больше торговой площади и пространства, иначе продавец не будет успевать их вывозить и выкладывать, что может привести к неудовлетворенному спросу, потере покупателей. При этом выкладка должна быть насыщенной.

   Насыщение торгового зала товаром — это  оптимальное количество конкретного товара на выкладке с учетом точки избыточности, которая должна быть определена для каждой товарной группы.

1) Оно  гарантирует, что при соответствующем  покупательском спросе на полках торгового оборудования всегда будет находиться приемлемое количество товара, пока не подвезут новую партию.

2. Оно позволяет поддерживать необходимую скорость товарообращения, рентабельность и производительность работы обслуживающего персонала.
3. Оно устанавливает местонахождение товаров в торговом зале и на полках торгового оборудования.

   В целом, нахождение оптимального варианта распределения места на торговом оборудовании — это не только наука, но и искусство. Большую роль играют при этом эстетические соображения, интуиция и знания самого розничного торговца.[4, с. 37]

4.Значение  мерчендайзинга в  торговом бизнесе.

     Мерчендайзинг позволяет активизировать, целенаправленно концентрировать и рационально распределять внимание и прочие познавательные ресурсы покупателей.

     Удачное применение теории и практики мерчендайзинга позволяет сократить расходы на информирование посетителя внутри магазина, т.е. разместить товары адекватно его поведению и таким образом, чтобы минимизировать дополнительные усилия для привлечения его внимания к себе.

     Мерчендайзинг дает возможность перераспределить обязанности и труд участников торгово-технологического процесса торгового предприятия таким образом, чтобы:

• посетители чувствовали себя более раскрепощенными и свободными в выборе товара;
• товары и товары-«посредники» самостоятельно выполняли функцию информирования покупателей (благодаря удачному распределению пространства торгового зала между ними по горизонтали и вертикали), управляя вниманием посетителей и формируя маршруты их движения;
• продавцы могли применять технологически прогрессивные и экономически выгодные методы продажи товаров, тем самым высвобождая людские и материальные ресурсы для оказания дополнительных услуг до и после продажи товаров.

     Значимость мерчендайзинга понижается по мере возрастания роли продавца в торгово-технологическом процессе и возрастает с повышением самостоятельности покупателя, т.е. при продаже товаров по системе полного самообслуживания, особенно товаров массового спроса.

     В задачи мерчендайзинга входят не только увеличение объема продаж, прибыли и совершенствование торгово-технологического процесса, создание обдуманных комбинаций и сочетаний товаров и товарных групп, представляющих собой истинную ценность в глазах клиента, но и формирование мотива для покупки, удовлетворение потребности в полном объеме и создание условий для сотрудничества между покупателями, специалистами торгового зала и товарами. Существенное сокращение навязчивых раздражителей в торговом зале создаст более комфортные условия для посетителей и настроит их на дружеский лад, позволит формировать репутацию доброжелательной фирмы с благосклонным отношением к клиентам и ненавязчивой коммуникационной политикой.

     Мерчендайзинг может успешно заменить многие привычные методы стимулирования сбыта продукции. Например, все труднее становится определить размер расходов на стимулирование сбыта с помощью скидок, подарков, лотерей и т.д. Покупатели привыкают к скидкам, подарки воспринимаются как обязательные приложения, лотереям перестают доверять, а их прекращение вызывает отток «экономических» покупателей. Кроме того, люди привыкают к раздражителям, используемым в рекламе, и перестают на них реагировать. Поэтому фирмы, добивающиеся преимуществ перед конкурентами посредством рекламных технологий и стимулов, вынуждены бороться с такой адаптацией, используя современные дорогостоящие технологии и увеличивая расходы на эти цели. Мерчендайзинг, наоборот, предполагает разумное использование устоявшихся привычек, традиций и приспособление к ним.

     Посредством мерчендайзинга производители могут:

• Улучшить отношения с оптовиками и розничными торговцами продукции, сделать более благоприятным коммерческий климат в нем посредством предложения товаров, недостающих для внедрения мерчендайзинга и более полного удовлетворения комплекса потребностей покупателей.
• Совершенствовать систему распределения и повысить товарооборот своей продукции, доказывая целесообразность внедрения новых более привлекательных для рынка товаров и умелого использования имеющихся торговых площадей.
• Поддерживая имидж своей марки, не только укрепить и повысить ее позиции на рынке, но и добиться предпочтительного отношения к ней в торговом зале магазина, отстаивать рейтинг предприятия по качеству и представительности.
• Контролировать продвижение своих товаров на конечных стадиях их распределения, обеспечить им наиболее выигрышное размещение в пространстве торгового зала и необходимую информационную поддержку в местах продажи.

     Мерчендайзинговый подход можно использовать в организации деятельности:

• розничных торговых предприятий;
• торговых центров;
• магазинов-галерей, торгующих произведениями искусства;
• городских продовольственных и вещевых рынков и микрорынков;
• ярмарок и выставочных салонов;
• предприятий мелкооптовой торговли типа «кэш энд кэрри»;
• при торговле по каталогам и образцам;
• при продаже товаров через Интернет и другие средства электронной коммерции.

Итак, мерчендайзинг как смесь науки и искусства имеет большое значение для торгового бизнеса.[6] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Анализ работы предприятия «Стройся-7»

1. О предприятии.

     Предприятие «Стройся-7»  располагается по адресу проспект Кирова 51 а строение 5 и представляет из себя магазин, специализирующийся на розничной торговли строительных товаров. Он является частью группы компаний СТРОЙСЯ.

     Сегодня Группа компаний (ГК) «СТРОЙСЯ»  — это несколько предприятий, объединенных единой торговой задачей. В состав холдинга входят: сеть розничных супермаркетов «СТРОЙСЯ», в том числе в г. Северске, г. Новосибирске и в г. Асино; оптовый складской терминал; предприятие по выпуску лакокрасочных материалов и сухих строительных смесей торговой марки KOLIBRI. [8]

     Супермаркет «Стройся-7» открылся 28 апреля 2010 года, а в конце января 2011 года открылся второй этаж. В магазине успешно продается различная продукция: бытовая электротехника, керамическая плитка, ванны, унитазы, сухие строительные смеси, лакокрасочная продукция, товары для сада и огорода, посуда, карнизы, обои, потолочная плитка, товары для бани и сауны, инструменты, крепеж, светильники и др. Магазин работает без выходных, что позволяет привлечь больше покупателей. 

Анализ  конкурентной способности  предприятия

     Для того, что бы выявить конкурентные преимущества предприятия необходимо сравнить его с конкурентами по различным критериям.

     Основным  конкурентом супермаркета «Стройся»  является предприятие «Стройпарк», поскольку оно также занимается розничной торговлей, является сетевым  магазином имеет сходный ассортимент  и может конкурировать по размерам. Ниже приведена таблица сравнения. 
 
 

      Давайте рассмотрим эту таблицу более  подробно.

     Ассортимент. Оба супермаркета специализируются на розничной торговли строительных материалов. Они имеют широкий ассортимент товаров от лакокрасочных изделий до мелкой фурнитуры.

      Качество  обслуживания. Качество обслуживание в «Стройся», к сожалению, ниже чем в «Стройпарке». Это определяется частыми жалобами клиентов на то, что в торговом зале сложно найти продавца-консультанта, на то, что администратора никогда нет за административной стойкой. Зачастую, продавец-консультант не может предоставить покупателю качественную информацию о той или иной группе товаров.