Прямые  количественные результаты - это снижение издержек, увеличение рентабельности, освоение новых видов продукции. Прямые качественные - это изменение стиля и методов работы, изменение структуры производства, появление стратегии развития и т. д. Косвенные количественные результаты - привлечение внешнего капитала, рост курса акций и другие. Косвенные качественные - установление контактов, обучение клиентов и др.

     Оценка  процесса консультирования производится в обязательном порядке. Основными  критериями результативности для консультационной фирмы являются: расширение рынка  услуг, увеличение прибыли, наличие  положительных отзывов, рост профессионализма и др.

     Система измерителей и оценок в клиентской организации следующая. Преимущества, получаемые клиентом - это новые способности, умения и навыки, новые формы поведения, новые введенные системы; возможные методы при этом: опросы, беседы, наблюдения. Оценка процесса консультирования - это руководство выполнением задания, средства для его выполнения, оценка стиля консультирования. Общие вопросы - это правильность выбора консультанта, потери времени из-за неэффективной работы и т. д.

     Основная  составляющая эффективной работы консультанта - богатство находящегося в его  распоряжении инструментария. Эффективность  консультационного процесса можно  повысить следующим образом:

     - создание объединенных команд  консультантов из различных организаций;

     - открытая публикация результатов  с освещением методов;

     - создание «фондов» методов;

     - привязка гонорара к результатам  процесса и т. д. 

     Для повышения эффективности консультанты вовлекают все шире клиентов в  процесс консультирования, обучают  клиентов своим приемам работы, участвуют  в реализации предложений.

4. Основные виды  консультационных  организаций

     Разнообразие  услуг - причина разнообразия консультационных организаций. Основные из них, следующие:

1. Крупные многофункциональные и многонациональные фирмы, содержащие несколько сотен профессионалов, имеющие филиалы в разных странах, обслуживающие крупные проекты по полному набору услуг уникальными методами.
2. Средние консультационные фирмы, содержащие до 100 консультантов, консультирующие мелкие и средние предприятия и более ограниченные географически.
3. Организации, оказывающие специальные консультационные услуги в области математики, информатики, исследования операций и работающие в области моделирования и прогнозирования.
4. Консультационные подразделения внутри предприятий и организаций для развития навыков внутреннего консультирования.
5. Одиночные консультанты, универсалы или специалисты - они независимы и гибко реагируют на запросы.
6. Консультирующие профессора, работающие и преподающие в вузах.
7. Нетрадиционные, современные источники услуг: поставка компьютеров и средств связи, программное обеспечение и т. д.

     Знание  вида организации необходимо при  принятии решения, о ее выборе.

     Первое  решение, которое надо принять - приглашать ли иностранных консультантов. Отличительные  черты иностранных консультантов: независимость и беспристрастность, знание рыночных проблем, широта спектра  услуг и методологическая подготовленность. Многие руководители в СНГ уже  предпочитают приглашать своих или  российских консультантов, которые  лучше понимают проблемы в СНГ  и имеют много неформальных связей в деловых и властных структурах. Большинство фирм в СНГ имеют в составе до 30 консультантов и работают по регионам. В России в настоящее время идет увеличение количества крупных и сложных заказов на консультационные услуги и смена приоритетов в консультационном бизнесе: смещение в сторону промышленности, сворачивание деятельности иностранных фирм, смещение в регионы, повышение квалификации консультантов.

     Клиенту от консультанта нужны все направления  консультирования, которые имеют  перспективу развития и свой рынок. Есть такие направления, как “аутсорсинг” - передача в управление не основных функций по контракту организациям, специализирующимся в соответствующих  областях. Уже есть сигналы о том, что руководители организаций приходят к пониманию нерациональности «натурального  хозяйства». Эффективная организация  не распыляет ресурсы, она сосредоточивает  их на ключевых направлениях деятельности, которые составляют ее силу на рынке. Не может, например, кондитерская фабрика  сама обеспечить управление современными информационными системами на уровне мировых стандартов. С этим лучше  справятся те, кто специализируется в этой области.

     Ставшее актуальным увеличение кредитного портфеля за счет промышленных предприятий поставило  банки на территории СНГ перед  необходимостью получения квалифицированных  прогнозов, маркетинговых исследований, оценки. Лишь немногие из них пошли  по пути создания у себя групп разносторонних экспертов. Большинство организаций  клиентов готовы использовать независимые  консультационные компании.

     В последнее время значительно  упал спрос на Интернет - консалтинг, услуги, направленные на внедрение  функций интернета в традиционных компаниях и на развитие чисто  интернет проектов и направлений  бизнеса. Это связано с тем, что  несколько поутих бум интернет проектов, их прибыльность резко упала, банкротство  многих крупных проектов показали инвесторам, что эта золотая жила современности в большой степени исчерпана. Очень многие традиционные компании, связанные с менее виртуальным бизнесом уже внедрили у себя все, что было им в этой области необходимо. Поэтому опять возобновляется интерес к традиционным услугам консалтинга.

     Перспективным видом консалтинга представляется также следующий. Период «дикого» капитализма  в СНГ заканчивается, «легкие» деньги тоже. В настоящее время многие руководители столкнулись с такой  ситуацией. В 90х годах, из многочисленных предприятий, бывшими директорами  и иностранными партнерами, через  оффшоры были «выведены» огромные денежные средства, которые сейчас затерялись в бескрайних просторах американских и западноевропейских банков. Деньги эти попросту украдены. Возвращать их необходимо, для этого нужны  специальные консалтинговые услуги из юридической сферы и это  очень сложная и длительная международная  процедура, требующая привлечения  специалистов из России, США, Великобритании и других стран Западной Европы. Сейчас уже предоставляются подобные услуги нескольким крупным предприятиям России и СНГ.

     Также, одно из наиболее перспективных направлений - горный аудит или аудит недропользования. Для недропользователей, представителей капитала, этот аудит важен потому, что впервые в хозяйственный  оборот вовлекаются природные запасы как экономическая категория. Во всем мире это основа благополучия нефтяных и газодобывающих компаний. Именно объем природных запасов, находящихся в управлении, владении или собственности компании, служит основой курса ее акций на фондовом рынке. К сожалению, до последнего времени  в СНГ запасы полезных ископаемых практически не рассматривались  как экономическая категория, они  анализировались прежде всего в  объемных характеристиках (килограммах, тоннах и т. д.). Аудит недропользования, выполняемый сторонними независимыми аудиторско-консалтинговыми организациями позволит решить очень важную проблему с недооценкой стоимости активов российских нефтегазодобывающих компании. Аудит недропользования необходим и участникам соглашений о разделе продукции.

     Наиболее  перспективные консалтинговые услуги лежат в секторе IT-технологий, внедрение ERP систем в области управленческого и производственного учета (контроллинга); интеграция таких систем с финансовым учетом и логистическими процессами, производственными процессами, Интернет - технологиями. Несмотря на бурное развитие IT-технологий в области управления предприятий, проекты внедрения ERP систем в силу их сложности сводились к реализации функции финансового (бухгалтерского) учета и учета операций закупочной и сбытовой политики. И в ближайшей перспективе эта составляющая будет превалировать. Но все больше возрастают потребности в ERP системах у управленческого звена, и сами системы наращивают функциональные возможности, для поддержки принятия решений. Особенно большой спрос на системы поддержки принятия решений существует там, где внедрена первая очередь ERP-системы как системы финансового учета и логистики, где регламентирован документооборот, где уже есть своя история. Растут потребности в интеграции ERP-систем с производственными системами, а развитие Интернет - технологий предоставит возможность эффективного взаимодействия ERP-систем с внешним миром.

     Идти  «широким фронтом» на рынке становится все менее выгодным. Критичной  становится возможность компании концентрировать  ресурсы на реализации конкретных рыночных возможностей на точно определенных участках. В то же время во многих компаниях еще нет достаточно квалифицированных маркетологов, которые  бы могли своевременно выявить спектр рыночных возможностей, выработать критерии для их выбора, а также предложить конкретные маркетинговые программы  и реализовать их.

     Перспективным считается также комплексный  кадровый консалтинг. Лозунг «Кадры решают все» не только не устарел, но и приобрел еще больший вес, так как грамотно построенная и функционирующая  подсистема управления «человеческими ресурсами» до известной степени  может компенсировать недостатки других подсистем менеджмента. Необходимо отметить и практическое отсутствие конкуренции на этом рынке. Западные консалтинговые компании не имеют специфического российского опыта в области  комплексного кадрового консалтинга  и вряд ли в ближайшем будущем  обозначат свое присутствие на рынке  СНГ. Им просто слишком затратно будет  адаптировать уже отработанные западные технологии под наши реалии (проблемы кросс - культурных различий, менталитета  и т.д.).

     5. Развитие концептуальных  подходов к процессу  консультирования

     Растущая  сложность и увеличивающийся  темп общих экономических изменений, условий ведения бизнеса порождают  специфические проблемы, при решении  которых все чаще и чаще предприниматели  испытывают необходимость в помощи консультантов. В этой ситуации популярность консалтинговой деятельности привела  к тому, что до недавнего времени  большинство консультантов не следовали  какой-либо определенной стратегии  и пытались реагировать на любую  просьбу потенциального клиента. Однако уже сейчас все большее число  консультантов понимают, что не могут  быть всем для всех клиентов, что  шанс получить заказ увеличивается  в том случае, если предлагается уникальная услуга. Но здесь помимо роста конкуренции среди консультантов  возникает и другой вопрос - каковы принципы формирования консалтинговой услуги и каковы критерии ее оценки.

     Неоднократно  указывалось, что профессиональные услуги производят неосязаемую продукцию  или продукты. Продукт консультирования - совет, который дают клиенту или, если основной акцент делается на внедрение  и изменение, которое реально  имеет место в организации  работы клиента и обусловлено  вмешательством консультанта. Такой  продукт трудно охарактеризовать, измерить и оценить. Консультант может  иметь собственное мнение и представление  о нем, в то время как точка  зрения клиента на этот же продукт  и его реальную ценность, вероятно, совершенно другая.

     Поэтому консультанты неохотно дают четкое определение  своей продукции. Некоторые боятся, что это ограничит их и помешает искать и находить новые возможности  в неохваченных ими областях. Другие предпочитают рассматривать каждую возможность нового задания по существу и решать, принять или не принять его без какого-либо определения продукции заранее. В целом, при продаже своих услуг на рынке консультант фактически продает только обещание помочь клиенту удовлетворить его потребности, и клиент лишен элементарной возможности оценить предлагаемый товар, и вынужден только предполагать о возможностях консультанта и строить отношения с ним на исключительном доверии.

     Однако  как клиенты, так и консультанты все чаще хотят «увеличить осязаемость» процесса консультирования, чтобы улучшить сбыт, усовершенствовать планирование, качество управления и контроль, как  со стороны клиента, так и консультанта. Различают четыре различных варианта определения консультационного  товара:

     Вариант 1 - функциональные или предметные области  вмешательства.

     Этот  вариант, обычный в прошлом и  все еще широко применяемый в  настоящем, определяет услуги консультанта по функциональным или техническим  областям, в которых он может помочь клиенту. Здесь главное - иметь качественное образование и широкий опыт в  данной области. Примеры - финансы, маркетинг, управление производством или общее  руководство.

     И хотя такое определение продукта указывает на область компетентности, оно не имеет конкретного фокуса, если предметная область широка.

     Оно не уточняёт, какое качество является особенностью данного консультанта, каковы его сильные стороны и  чем он отличается от других. Оно  ничего не говорит о методах его  работы, о результатах, которые хочет  получить при вмешательстве.

     Вариант 2 - управление и проблемы бизнеса.

     Этот  вариант определяет услуги по типичным проблемам бизнеса и управления, возникающим у клиентов. Здесь  главное возможность помочь в  решении проблем и соответствующая  специальная квалификация. Например, рационализация информационных потоков, появление возможности создать  совместное предприятие и переговоры по его созданию, соглашения о передаче технических достижений и т.д. Предполагается, что консультант проанализирует и выдаст благоприятное для клиента  решение.

     Вариант 3 - специальные методы и системы.