кефир
йогурт
хлеб
свежий
сухари
пиво
водка
АССОРТИМЕНТНАЯ
МАТРИЦА –
это
перечень всех товарных
позиций, включая и сезонные
товары
Матрица
строится на основе
классификатора и
является результатом
структурирования
ассортимента
Шаг 2:
Выделение категорий
КАТЕГОРИЯ
– то, за чем
покупатель
приходит
в магазин
- Выделить
первые два уровня
товарного классификатора
– класс и группы
товаров.
- Выделить
целевые группы
покупателей магазина,
ожидания которых
мы будем оправдывать
в первую очередь.
- Изучить
основные потребности
этих групп и
понять логику, по
которой они выбирают
товар.
Шаг 3:
Определение структуры
категории
Построение
категории по принципу
дерева покупательских
решений (с
учетом жесткости и
управляемости категории):
Нужно купить
чай
Черный
Зеленый
Травяной
КАКУЮ ТОРГОВУЮ
МАРКУ ВЫБРАТЬ?
КАКУЮ УПАКОВКУ
ВЗЯТЬ? (вес, особенности упаковки)
СКОЛЬКО ДЕНЕГ Я
ГОТОВ ПОТРАТИТЬ? (чай в какой
ценовой категории я буду искать?)
КАКОЙ ИМЕННО
ЧАЙ Я ОБЫЧНО ПЬЮ?
Листовой
Пакетированный
Гранулированный
Ароматизированный
Шаг 4:
Балансировка ассортимента
по ширине
Определение
ролей категорий
и потенциала категории
на основе кросс-категориального
анализа
уникальные
приоритетные
базовые
периодические
удобные
1-3%
от 20%
50%
до 20%
5-10%
Шаг 5:
Балансировка ассортимента
по глубине
Цели
магазина
- Воздействовать
на импульс
- Поддержать
имидж магазина
Товары
внутри категории
- Популярные,
известные, актуальные,
рекламируемые новинки.
- Недорогие,
массовые, актуальные
в сезон
- Дорогие,
статусные, новинки,
особенные
- Особенные,
сезонные, недорогие
- Дорогие
и статусные, работа
персонала
Шаг 6:
Корректировка цен
на товары внутри категорий
- Для каждой
категории необходимо устанавливать
свой уровень торговой наценки.
Политика ценообразования будет
различаться в зависимости от
той роли, которую категория играет
в общем ассортименте.
- Логику построения
ценовой политики подсказывает
сама роль категории. На различные
виды товаров нужно устанавливать
разную наценку в зависимости
от роли товаров в категории
Шаг 7:
Распределение торговых
площадей между категориями
- Лучшая
по привлекательности
зона – для уникальных категорий,
для приоритетных и сезонных категорий.
- Высокие
по приоритету зоны – для товаров приоритетных
категорий.
- Значительная
по приоритету стена – для приоритетных
и базовых категорий.
- Средняя
по приоритету стена – для базовых и
периодических категорий.
- Кассовая
зона подходит для удобных категорий.
- Менее
приоритетная зона
– для базовых и периодических категорий.
Преимущества
от внедрения
категорийного менеджмента
появятся вследствие
- проработки
стратегии развития
компании
- структуризации
и оптимизации
ассортимента
- постановки
финансовых и организационных
задач
категорийным менеджерам
- четкого
взаимодействия всех
отделов
Результаты
внедрения
категорийного менеджмента
- Уточняется
конкурентная стратегия розничного
предприятия и планируются мероприятия
по управлению ассортиментом
исходя из нее.
- Оптимизируется
оргструктура компании и улучшается взаимодействие
всех отделов.
- Прописываются
бизнес-процессы и оформляются документы,
регламентирующие управление ассортиментом.
- Повышается ответственность
каждого сотрудника за порученный ему
товар и результативность его работы и
квалификация сотрудников.
- Покупателям становится
удобнее делать покупки в магазине, повышается
процент «импульсных» покупок и лояльность
покупателей.
- Повышается прибыльность
продаж. Снижается количество неликвидных
и малооборачиваемых позиций.
- Поставщик рассматривается
как партнер, совместно с которым осуществляется
управление товарами и брендами категории.
- Исчезают классические
противоречия между отделами закупок
и продаж.