Исследование выбора стратегических позиций организации

Компания делает ставку на новые технологии и функции. Подобным образом недавно решил развиваться и PSA Peugeot Citroen[10].

Впрочем, сейчас для компании будет непросто поднять цены. Японские производители делали это во время роста мировой экономики и, как следствие, благосостояния потребителей. А сейчас экономика еще не восстановилась. Кроме того, чтобы занять рыночную долю в новой ценовой нише, необходим положительный опыт потребителей в эксплуатации, а его добиваются годами. 

Скорее всего Hyundai постепенно выведет премиум-направление в  отдельную компанию, как это сделали  в свое время Honda и Nissan, открывшие  подразделения — Acura и Infiniti. Новые модели Hyundai будут конкурировать с Citroen (серии DS), Lanсia и Alfa Romeo[9].

Исследуя мероприятия по повышению  конкурентоспособности, необходимо обратиться к стимулированию потребителей.

Рассматривая рынок как неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием, как потребительских  свойств товара, так и состава  групп потребителей на рынке можно  осуществить изменения этой структуры.

Сегментация и выступает средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета  индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок  преобразуется в совокупность сегментов, для которых может представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Для определения целевой аудитории  необходим анализ клиентской базы, в результате был составлен портрет  покупателя - это человек, приобретающий  автомобиль, как правило, на замену имеющемуся.

Наиболее важными характеристиками при выборе автомобиля потребитель  считает[8]:

1. страну изготовления - 56 %;
2. безопасность автомобиля - 47 %;
3. дизайн автомобиля - 45 %;
4. практичность автомобиля - 36 %;
5. надежность автомобиля- 34 %;
6. цена автомобиля- 52%.

Это человек с высшим или средним  специальным образованием, директор или частный предприниматель, для  которого автомобиль - это средство передвижения или одно из коммуникативных  средств, позволяющих комфортно  жить в обществе. Лишь небольшой  процент покупателей видят в  автомобиле статусную вещь[10].

Среди покупателей достаточно много  молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль  вождения, азартны. Кроме того, достаточно большую долю среди покупателей занимают люди среднего возраста (36-45 лет), использующие автомобиль как семейный. При выборе автосалона клиенты руководствуются следующими соображениями:

• фирма должна быть официальным дилером - 43 %;
• обеспечивать хорошее качество обслуживания - 35 %;
• возможностью проведения тест-драйва - 32 %;
• рекомендация друзей и знакомых - 26 %;

При выборе продавца потребители обращают внимание не только на стоимость автомобиля, но и на дополнительные услуги входящие в цену товара и на возможность  получения дополнительных услуг  непосредственно в автосалоне при  покупке. Сегодня покупатели при выборе продавца обращают внимание на следующие моменты:

1. Квалификация торгового персонала,  способного проконсультировать  и помочь при выборе не только  по техническим характеристикам  и особенностям автомобилей, но  и по возможным схемам приобретения  автомобилей, наиболее подходящим  конкретному покупателю[9].

2. Наличие ассортимента и выбора  автомобилей на момент принятия  решения.

3. Срок поставки автомобилей  под заказ отсутствующих в  настоящий момент в автосалоне  не должен превышать 2 недели (от  момента заказа до получения  автомобиля покупателем).

4. Наличие мойки автомобилей  при автосалоне.

5. Предоставление качественного  гарантийного ремонта и технического  осмотра в кратчайшие сроки  на собственной станции технического  обслуживания при автосалоне[8].

Мероприятия по стимулированию потребителей в автосалоне Hyundai Motor Company:

1. Расширение ассортимента модельного  ряда. Предложено заняться продажей  автомобилей «Хёндай» для охвата  наиболее эффективных сегментов. Среди покупателей достаточно много молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения, азартны, поэтому новый автомобиль фирмы «Хёндай» у этой группы людей будет пользоваться наибольшим спросом. Также наиболее важными характеристиками при выборе автомобиля покупатели считают страну изготовления - 56 %, безопасность автомобиля - 47 %, дизайн автомобиля - 45 %, практичность автомобиля - 36 % и надежность - 34 %. Автомобили удовлетворяют всем перечисленным характеристикам.

В целом, автомобили Hyundai занимают средний ценовой сегмент в С- классе. Цена варьируется в зависимости от комплектации. Общие характеристики сегмента С: возраст: 26-35 лет; пол: 42 % - мужчины, 58 % - женщины; материально обеспечены; образование: среднее, высшее.

2. Введение дополнительной услуги - тест-драйва. Проведение тест-драйва  увеличит объем продаж, потому  что многие, заинтересованные в  покупке лица, не приобретали  автомобиль только из-за того, что не было возможности испробовать  машину в движении, и обращались  в другие компании[8]. Таким образом, сейчас у потенциальных покупателей появиться возможность полностью оценить не только преимущества комплектации и качества автомобилей, но и почувствовать реальные возможности всех ассистирующих электронных систем марки.

Предложено застраховать на гражданскую  ответственность и на ущерб все  машины, находящиеся в салоне Hyundai и дать возможность клиентам прокатиться на любом (выбранном из всего ассортимента) понравившемся автомобиле.

Как только тест-драйв заканчивается, необходимо обязательно провести работу с участником. Менеджер по продажам незаметно получает всю нужную ему  информацию: имя, должность, отношение  к этой марке, телефон или e-mail, место  работы и т.д. Даже если посетитель не намерен покупать авто, менеджер через  какое-то время может позвонить, послать дополнительную информация по почте или e-mail, пригласить в автосалон  для дополнительного тест-драйва и т.д. Человек, попавший в поле зрения дилера, дозреет до покупки, разумеется, под чутким руководством менеджера  по продажам[9].

На сегодняшний день проведенные  мероприятия эффективности по продвижению  товаров позволяют сделать вывод  о том, что эти акции принесли компании большой экономический  эффект и прибыль. Были рационально  выбраны цели, средства и время  проведения мероприятий по продвижению  товаров, что в итоге привело  к выполнению и перевыполнению плана. 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стратегия — это системный подход, обеспечивающий сложной организации  сбалансированность и общее направление  роста.

По итогам проделанной  работы можно сделать следующие  выводы:

В современных условиях вопросы  разработки стратегии развития фирмы  приобретает первостепенное значение, так как именно предприятия с  эффективной и продуманной стратегией развития могут максимизировать  свои рыночные усилия, предложить рынку  свои услуги и получить за их осуществление  максимально возможную цену, позволяющую  сполна окупить все затраты[2].

В самом общем виде стратегия  может быть определена как эффективная  деловая концепция, дополненная  набором реальных действий, который  способен привести эту деловую концепцию  к достижению реального конкурентного  преимущества, способного сохраняться  длительное время. Разработка стратегии  должна основываться на глубоком понимании  рынка, оценке позиции предприятия  на рынке, осознании своих конкурентных преимуществ.

После того, как фирма  выбрала стратегию, она должна приступить к следующему процессу – реализации стратегии.

Планирование и реализация стратегии – вид управленческой деятельности, требующий значительных усилий и затрат времени. Поскольку функцию реализации стратегии осуществляют люди, то, как отмечалось, этот процесс должен быть формализован и им нужно управлять. Управление реализацией стратегии должно осуществляться и через стимулирование должного к нему отношения руководителей и работников всех уровней. Особо здесь следует отметить необходимость создания и постоянного поддержания хорошего организационно-психологического климата, важно привить сотрудникам мысль, что постоянные изменения – естественное состояние развития организации и к этим изменениям нужно быть постоянно готовыми.

Главное же условие эффективного функционирования системы стратегического  планирования – это постоянное внимание к нему со стороны высших руководителей, умение их доказать необходимость планирования, привлечь к выработке и реализации стратегии широкий круг сотрудников. Такое внимание особенно важно на первой стадии внедрения системы планирования в организации. После внедрения стратегического планирования и распространения его по всем подразделениям, после того, как оно подтвердит свою эффективность и число работников, осознавших его необходимость, возрастет, процесс управления во многом может быть структурирован, и в нем существенную роль будет играть поощрение работников за ценные предложения по совершенствованию выпускаемой продукции, разработке новых рынков, системы планирования, выработке новой стратегии. 

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г. Л. Азоев. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. - 208 с.
2. Ансофф И. А. Новая корпоративная стратегия / И. А. Ансофф. – СПб: Питер Ком, 2000. – 46 с.
3. Ансофф И. А. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. – 89 с.
4. Виханский О. П., Наумов А. И. Менеджмент: Человек, стратегия, организация, процесс. М.,: Высшая школа, 1995. – 98 с.
5. Мескон М. И. Основы менеджмента / М. И. Мескон, Р. К. Хедоури. – М: Дело, 2002. – 72 с.
6. Петров А. Н. Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ,1993. – 260 с.
7. www.ereport.ru
8. www.hyundai.com
9. www.kommersant.ua
10. www.nnre.ru