Ценовая стратегия фирмы и оценка ее эффективности

Достижение  максимальной прибыли. Эта цель направлена на получение организацией максимальной прибыли в краткосрочном и  долгосрочном периоде. Достижение максимальной прибыли возможно только при проведении комплексного анализа альтернативных вариантов развития производства, предполагающего  обоснование издержек производства и реализации продукции, объемов  производства и цен, комплексное  изучение рынка и принятие обоснованных решений в области ассортиментной политики и цен.

Однако  рыночные условия «заставляют» организацию  в какой-то конкретный период отказаться от этой цели. Это происходит в связи  с тем, что возникают ситуации, когда для организации более  эффективным является отказ от политики максимизации прибыли в пользу достижения других целей.

Сохранение  бизнеса. Целью политики цен предприятия  может быть сохранение предприятием достигнутых позиций на данном рынке. Такая цель потребует от предприятия  широкого спектра решений как  по ценам, так по другим инструментам финансового механизма, таким, например, как налоги, процент по получаемым кредитам и др. Достижение этой цели зачастую возможно, если цель — получение  максимальной прибыли — отодвигается на второй план. Прибыль теряет свое «магическое» значение. В краткосрочном периоде ценовая политика, направленная на сохранение бизнеса, может давать положительные результаты для организации.

Увеличение  объемов производства продукции  в пределах производственных мощностей  организации. Приближение коэффициента использования производственных мощностей  к 1 служит мощным фактором повышения  эффективности производства. Организация, реализуя такую политику, ориентируется  на снижение издержек производства и  реализации за счет увеличения объемов  производимой и реализуемой продукции, роста производительности труда, снижения удельных затрат на единицу изделия. Результатом этого является увеличение прибыли организации при сохранении прежнего уровня цен. В маркетинге такая  политика ценообразования получила название «нейтральной политики». Данную политику применяют организации, которые  реализуют свою продукцию на рынке, где покупатель весьма чувствителен к изменению уровня цены.

Однако  такая ценовая политика эффективна, если:

• чувствительность покупателей к ценам на данном рынке достаточно высокая;
• каждое последующее увеличение объемов производства сопровождается внедрением новых технико-технологических решений, вызывающих снижение издержек или их увеличение, но в меньших темпах, чем увеличение объемов производства;
• в себестоимости относительно велика доля постоянных затрат.

Обеспечение лидерства в качестве. Достаточно известна в практике предприятий  цель, состоящая в завоевании на данном рынке статуса «Лидера  по качеству» товара. Эта цель позволяет  держать уровень цен на товары на высоком уровне. Высокое качество товара требует дополнительных издержек на его поддержание. Компенсировать повышенные затраты можно в основном за счет роста цены. Если организация  завоевала статус «Лидера по качеству», то потребитель доверяет такой организации  по системе «качество цена». За высокой  ценой на продукцию такой организации  потребитель видит высокое качество товара. Поэтому готов за качественный товар заплатить высокую цену.

На практике часто данная ценовая политика конкретизируется в политику «Снятие сливок» или  политику премиального ценообразования. Под премией в данном контексте  понимается дополнительная прибыль  организации-производителя за изготовление и реализацию новой продукции. Эффективность  данной политики предполагает наличие  следующих условий:

• продукция должна относиться к разряду «новой»;
• сегмент рынка данной продукции относительно узкий;
• потребители данной продукции недостаточно чувствительны к росту цен;
• имеется достаточно устойчивый сегмент рынка для реализации продукции по высоким ценам;
• высокая цена продукта не будет привлекать конкурентов. Это может быть связано с тем, что конкуренты, во-первых, не обладают соответствующим имиджем, во-вторых, продукция защищена патентами или ноу-хау, в-третьих, не имеют доступа к ограниченным материальным, трудовым и фондовым ресурсам.

При выборе ценовой политики «Снятие сливок»  организация сознательно идет на сужение рынка сбыта. Однако при  этом она должна быть убеждена, что  сокращение количества реализованных  по высоким ценам товаров обеспечит  получение массы прибыли больше, чем реализация большего количества товаров по относительно низкой цене.

Развитием ценовой политики «снятие сливок»  является использование политики «ступенчатых скидок с цены». Суть ее заключается  в следующем. Товар постепенно теряет свою «новизну», переходя в течение  времени из статуса «нового» в  «обычный» товар. По мере такого перехода цена может снижаться за счет определенных скидок. Но при этом цены остаются относительно высокими и обеспечивают организации  дополнительную прибыль.

Обеспечение максимального сбыта продукции. Известно, что снижение цены способствует увеличению реализации продукции и  расширению рынка сбыта. При росте  сбыта продукции более быстрыми темпами, нежели темпы снижения цен  происходит увеличение массы прибыли. Поэтому организация может снижать  цены на свою продукцию. Данная ценовая  политика осуществляется за счет активизации  сбыта продукции путем снижения уровня цены (включая применение скидок с цены) по отношению к прошлому периоду. В литературе политика на обеспечение  максимального сбыта продукции  получила название «политики ценового прорыва» и «ценовой политики наступления  на рынок».

Положительный эффект ценовая политика обеспечения  максимального сбыта продукции  может принести, если:

• чувствительность потенциальных потребителей продукта к изменению цены весьма велика. Соответственно, коэффициент эластичности спроса от цены больше единицы;
• на рынке отсутствуют «ценовые войны»;
• конкурентам потребуется время для принятия действенных мер на снижение цены товара.

Эта политика не вступает в противоречие с законом  спроса и предложения, так как  на рынке соблюдается общая пропорциональность между уровнем цен, уровнем предложения  и уровнем спроса. Такая ценовая  политика создает более благоприятные  конкурентные условия для организации. При этом соблюдаются принципы добросовестной конкуренции.

На практике возможна и оправданна ситуация, когда  конкретная организация для различных  групп выпускаемых товаров одновременно реализует несколько ценовых  политик.

В условиях высокой динамичности отечественного рынка, чрезмерно активного проникновения  на рынок зарубежных конкурентов, расширения возможностей выхода российских предприятий  на мировой рынок, повышающегося (хотя и низкими темпами) платежеспособного  спроса населения страны выбор ценовой  политики имеет большое значение не только для конкретной организации, но и для экономического развития экономики России в целом.

Трудности, связанные с выбором политики цен российскими организациями, обусловлены тем, что законодательная  и нормативная база в сфере  ценообразования не имеет достаточного научного и правового обоснования

1.2 Подходы  к проблеме ценообразования

Фирма устанавливает исходную цену, а затем  корректирует ее с учетом различных  факторов, действующих в окружающей среде.

Ниже  приведены следующие подходы  к проблеме ценообразования:

• установление цен на новый товар;
• ценообразование в рамках товарной номенклатуры;
• установление цен по географическому принципу;
• установление цен со скидками и зачетами;
• установление цен для стимулирования сбыта;
• установление дискриминационных цен.

Установление  цен на подлинную новинку (защищенную патентом). Стратегия "снятие сливок". На новинку устанавливаются самые  высокие цены, которые только возможно запросить в определенном сегменте рынка. После того как начальная  волна сбыта замедляется, фирма  снижает цену, чтобы привлечь следующий  сегмент рынка, который устраивает новая цена. Действуя подобным образом, фирма снимает максимально возможные  финансовые "сливки" с самых  разных сегментов рынка.

Использование метода "снятия сливок" с рынка  имеет смысл при следующих  условиях:

• высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;
• издержки мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды фирмы;
• низкая степень конкуренции (из-за монопольного положения производителя);
• высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия глубокого проникновения на рынок. Установление на новинку сравнительно низкой цены в надежде на привлечение  большого числа покупателей и  завоевание большей доли рынка. За счет большой доли рынка сокращаются  издержки производства и по мере их сокращения продолжается постепенное  снижение цен.

Установлению  низкой цены благоприятствуют следующие  условия:

• рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;
• с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товаров сокращаются;
• низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры. Подход к ценообразованию меняется, если товар является частью товарной номенклатуры. В этом случае фирма разрабатывает  систему цен, которая может обеспечить получение максимальной прибыли  по номенклатуре в целом.

Установление  цен в рамках товарного ассортимента. Фирма должна принять решение  о ступенчатом дифференцировании  цен на товары определенного ассортимента. При установлении ценовой ступеньки  каждого уровня необходимо учитывать  различия в себестоимости, разницу  в оценках их свойств покупателями, а также цены конкурентов (например, предлагаются сразу пять разных цветных  синхронных видеокамер — от самой  простой весом около 2 кг до сложной  весом 3 кг с автоматической установкой фокуса, системой регулирования наплывов и т.д.).

При незначительном разрыве в ценах между двумя  соседними товарами ассортимента потребители  будут покупать более современный, а при значительном — менее  современный.

Установление  цен на обязательные принадлежности. В ряде отраслей промышленности производят обязательные принадлежности, которые  используются вместе с основным товаром (бритвенные лезвия, фотопленка и др.). Производители основных товаров (станков  для бритья, фотокамер) могут назначать  на них низкие цены, а на обязательные принадлежности устанавливать высокие  наценки. Другим производителям, не предлагающим собственные дополнительные принадлежности, приходится для получения такой  же выручки устанавливать на свои основные товары более высокие цены.

Установление  цен по географическому принципу. Географический подход к ценообразованию  предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в разных частях страны (исходя из расходов по доставке).

Установление  цен ФОБ (free on board) в месте происхождения  товара. Этот метод означает, что  товар передается перевозчику на условиях франко-вагон, после чего все  права на этот товар и ответственность  за него переходят к заказчику, который  оплачивает все расходы по транспортировке, страховке и др. расходы от места  нахождения фирмы к месту назначения.

Преимущества  — каждый платит за себя.

Установление  единой цены с включенными в нее  расходами по доставке. Этот метод  является полной противоположностью метода "ФОБ в месте происхождения  товара". В данном случае фирма  взимает единую цену с включением в нее одной и той же суммы  транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Плата за перевозку  равна средней сумме транспортных расходов.