Анализ итогов деловых переговоров

  определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению. Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание  знания  о  новой марке, товаре или услуге на целевом рынке,  ознакомление  потребителей  с новыми возможностями  товара,  расписания  магазина  и  т.д.,  достижение  предпочтения марке и т.п. 

5 

 
Любое деловое общение включает три важные составные части: 
• подготовку; 
• проведение переговрров; 
• анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей. 
Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Прежде всего необходимо определить, с кем следует вести деловое общение. Детальный анализ круга потенциальных деловых партнеров, правильный выбор приоритетов – первое условие успеха. До начала деловых контактов следует получить возможно более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и перспективы, степень надежности, преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых партнеров и т. п. Чем полнее и надежнее эта информация, тем легче планировать основные этапы делового общения и тактику в ходе этого общения (соотношение партнерского и конфронтационного подхода). Любой сбор информации вряд ли даст абсолютно полную картину, поэтому окончательные решения обычно не принимаются в ходе первой встречи, которая в большой степени выполняет информационно-коммуникационные функции. 
Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнер должен готовить информацию о себе. Эта информация малыми дозами должна поступать к потенциальному партнеру уже на первых этапах установления контактов. 
Подготовка информации о себе – важная составляющая делового общения. Сложились определенные традиции в подготовке такой рекламной информации разных уровней (рассчитанной на массового потребителя, на специалистов и др.) и несоответствие ее этим традициям (даже в части полиграфического оформления) может повлиять на репутацию вашей организации. 
Естественно, что ваш потенциальный партнер также будет собирать сведения о вашей организации. Чем лучше ответит на его вопросы представленная вами информация, тем легче будет идти деловое общение и тем менее вероятно, что мнение о вас окажется неблагоприятным. 
Информация о себе должна содержать сведения об основных направлениях деятельности и об особенностях вашей организации, которые могут представить особый интерес для потенциального партнера. Полезны сведения об опыте успешной работы, включая отзывы ваших партнеров о работе с вашей организацией. Полезна и солидная информация о продукции фирмы, показывающая ее преимущества, гарантии надежной работы и обслуживания предлагаемой продукции. 
Как отмечалось, существенное значение имеет оформление информационных материалов: хорошее полиграфическое исполнение, хорошая бумага, подбор фотографий. Эти характеики информационных материалов важны для оценки организации, представляющей информацию о себе. 
Программа подготовки к деловому общению включает: 
• анализ проблемы и диагноз ситуации; 
• формулирование целей, задач и позиций при деловом общении; 
• определение возможных вариантов решения; 
• подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений; 
• составление проектов необходимых документов и материалов. 
Необходим тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения. Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные, психологические и иные особенности партнера. 
Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить несколько вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров может изменить значимость и перспективы того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты. 
Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные и отредактированные проекты документов. Письменная форма изложения заставляет искать точные формулировки, исключает потерю информации или идей. 
Расчет на экспромты в ходе делового общения, на то, что основные моменты так ясны и без записи, безоснователен. Запись заставляет более ответственно продумывать основные положения, она сразу же вскрывает неточности, недоработки, спорные места. 
Облегчить подготовку к переговорам позволяют следующие приемы: 
• Составление "балансовых листов", в которых формулируются варианты решений, возможные положительные и отрицательные последствия принятия каждого из вариантов. Достоинства и недостатки можно оценить количественно, придавая определенную значимость различным сторонам каждого из вариантов. 
• Отработка сценариев переговоров и проектов политики, принимаемой для предстоящего делового общения, возможны при использовании различных методов коллективного творчества ("мозговой штурм", деловые игры, имитирующие предполагаемые переговоры, и др.). 
Сильная сторона всех этих приемов – активизация работников организации, возможность лучше понять позицию делового партнера, появление ряда интересных и нестандартных предложений, школа практического овладения искусством делового общения. При этом очень важна роль руководителя подготовительной работы, который не должен навязывать участникам свою точку зрения и в то же время должен помешать сдвигу коллективного мнения либо в сторону выбора более важных решений (меньше личная ответственность каждого), либо в сторону наиболее привычных подходов (власть привычных стереотипов у большинства участников). 
На подготовительной стадии в ряде ситуаций может оказаться оправданным привлечение сторонних экспертов. Их заключения могут впоследствии оказаться важным аргументом в пользу ваших предложений. 
Составление проектов соглашений и других необходимых документов и материалов, которые должны быть приняты в результате переговоров, – один из наиболее важных элементов подготовки к переговорам, поскольку сам процесс подготовки документации весьма сложен и трудоемок, и, кроме того, чем лучше подготовлен проект документации, тем больше вероятность, что он будет положительно принят партнером, так как трудно искать слабые места в хорошо подготовленном тексте. 
Однако ход переговоров не всегда полностью предсказуем, поэтому полезно подготовить альтернативные варианты документов, учитывающие возможные возражения по основным вариантам. Эти варианты могут быть предложены, если переговоры зайдут в тупик. 
Подготовка к деловому общению и переговорам требует и затрат времени, и определенных расходов. Однако ошибки в ходе реальных переговоров могут обойтись настолько дорого, что очень важно экономить на предварительной подготовке. 
 

6

   Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении  деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный Метод. При подготовке к  сложным  переговорам  (например,  если

уже заранее  можно  предвидеть     негативную  реакцию  противной  стороны),выясните следующие вопросы: в чем заключается идеальное (независимо от  условии  реализации)  решение поставленной проблемы в комплексе. от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,  в  чем  следует  .видеть  оптимальное   (высокая   степень   вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе  к  ожидаемым

   последствиям, трудностям, помехам

. какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать,

   на  ожидаемое   предположение   партнера,   обусловленное   несовпадением

   интересов и их односторонним осуществлением (сужение  или  соответственно

   расширение предложения при обеспечении  взаимной  выгоды,  новые  аспекты

   материального, финансового, юридического характера и т.д.)

. какое вынужденное решение можно принять на  переговорах  на  ограниченный

   срок

. какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить  и

   с помощью каких аргументов

   Такие рассуждения, выходят за рамки  чисто  альтернативного  рассмотрения

предмета  переговоров.  Они  требуют  обзора  всего  предмета  деятельности,

творчества и реалистичных оценок.

Метод  интеграции.  Предназначен  для  того,  чтобы   убедить   партнера   в

необходимости  оценивать  проблематику  переговоров  с  учетом  общественных

взаимосвязей   и   вытекающих   отсюда   потребностей   развития-кооперации;

Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения  в

деталях; пользоваться .им следует в тех случаях,  когда,  например,  партнер

игнорирует  общественные  взаимосвязи  и  подходит  к  осуществлению   своих

интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость  интеграции,  не

упускайте,  однако,  из  виду  его  законные  интересы.  Поэтому   избегайте

нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных  с