Автор работы: Пользователь скрыл имя, 26 Ноября 2011 в 12:48, курсовая работа
Новые экономические и социальные условия выдвинули на первый план необходимость повышения уровня коммуникативной компетентности. Высокая речевая культура и развитая экономика неотделимы друг от друга. Эффективная межличностная коммуникация очень важна и для успеха в управлении, так как, во-первых, решение многих управленческих задач строится на непосредственном взаимодействии людей в рамках различных ситуаций. Во-вторых, межличностная коммуникация является лучшим способом обсуждения и решения вопросов, характеризующихся неопределенностью и двусмысленностью.
1. Введение
2. Виды делового общения
3. Этика и психология деловых бесед и переговоров
4. Цель деловых переговоров
5. Подготовка деловых переговоров
5.1. Содержательная подготовка переговоров
5.2. Организационная подготовка переговоров
5.3. Правила организации беседы
6. Методы проведения переговоров
7. Виды завершения переговоров
8. Анализ итогов деловых переговоров
9 Управление конфликтами
10. Заключение
11. Список используемых источников
конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и
подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за
результаты переговоров Вы от него ожидаете.
- Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами
партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения
обсуждаемой на переговорах проблемы.
- Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и
возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания
партнера.
- Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по
каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры
вообще были бы не нужны.
Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте
приведенные ниже рекомендации.
- Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов,
статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы
побудить партнера принять Ваше предложение.
- Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е.
посмотреть на вещи его глазами.
- Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера
аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим
преимущества.
- Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно
"настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе
аргументации.
Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах
контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения,
оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что
послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное
понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание
рисковать, желание потянуть время и т.д.).
Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к
компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет
того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с
учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то
отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций
партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия
компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз