Анализ итогов деловых переговоров

степени риска)  и  критически  оценить  допустимые  пределы  уступки.  Может

случиться,.  что   предложенное   компромиссное   решение   превышает   вашу

компетенцию. В интересах сохранения  контакта  с  партнером  вы  тут  можете

пойти  на  так  называемое  условное  соглашение  (например,  сослаться   на

принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для  Обеих  сторон

партнеры по инерции будут упорствовать  в  своем  мнении.  Здесь  необходимы

терпение,  соответствующая  мотивация  и  умение  "поколебать"  партнера   с

помощью   новых,   аргументов   и   способов   рассмотрения   проблемы   при

использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение  на  основе  компромиссов  заключается  в  тех   случаях,   когда

необходимо достичь общей цели переговоров, когда их  срыв  будет  иметь  для

партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует  ряд

приемов,  способов  и  принципов,  детализирующих  и   конкретизирующих   их

применение. 

7 

Виды завершения переговоров

Компромисс. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Консенсус. Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

· Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

· Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

· Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.