Разработка нормативно- методических документов процесса снабжения автоконцерна Volvo Cars

2.3 Методика выбора  поставщиков.

Актуальность  разработки адекватного метода выбора поставщика связана с одновременным присутствием двух пересекающихся тенденций развития бизнеса (причем не только российского). Первая заключается в том, что планирование потребности в материалах, системы своевременности производства и поставок, новый акцент на качество и ориентация на маркетинг приводят к изменению концепции работы с многочисленными поставщиками к работе с одним долгосрочным источником поставок. Другими словами, отношения между покупателем и продавцом «на расстоянии вытянутой руки» сменяются более тесными. Вторая тенденция заключается в том, что с развитием того или иного рынка растет количество поставщиков и потребителей. Причем главным фактором является то, что в условиях постоянно обостряющейся конкуренции, с одной стороны, возможные различия между поставщиками становятся менее заметными, постоянно совершенствуются и расширяются условия приобретения товаров и сервис, а с другой стороны, компания-покупатель, находясь в таких же рыночных условиях, вынуждена сама формировать конкурентоспособное предложение с минимальными затратами ресурсов. Обе тенденции усложняют процесс выбора приоритетного поставщика. Критичность возможных последствий принимаемого решения, как с точки зрения экономики предприятия, так и с точки зрения эффективности осуществляемого комплекса маркетинга рассматривается практически во всех работах по логистике современных авторов.

Состав  критериев выбора поставщика по ОАО Volvo Cars.

Оценка  поставщиков

2.4 Требования к заполнению спецификации потребностей, подлежащих закупке.

При составлении  спецификации товаров, подлежащих закупке, необходимо учитывать следующие  моменты.

1. Наименование показателя (наименование показателя указывается в соответствии с утвержденными Техническими спецификациями);
2. Указывается полный перечень предлагаемых к поставке товаров;
• Качество поставляемых товаров должно быть подтверждено соответствующими сертификатами (если сертифицируется). Могут быть приложены технические описания, буклеты производителя и пр..
• Обеспеченность транспортными средствами для доставки товаров может быть по усмотрению поставщика подтверждено формой ОС-6 «Инвентарная карточка учета объекта основных средств», договором аренды, проката, лизинга.
• Обеспеченность инженерно-техническим персоналом для осуществления координации поставки продукции.
• Обеспеченность персоналом для осуществления разгрузки поставляемых товаров.
• Обеспеченность персоналом для осуществления монтажа и наладки поставляемого оборудования (в случае поставки оборудования).
• Наличие сервисной службы для осуществления гарантийного обслуживания поставляемой продукции (при необходимости)

2.5 Технологии ведения  переговоров при выборе поставщиков.

Переговоры  – это процесс. И как каждый процесс он делится на логические этапы и на каждом этапе необходимо добиться определенных результатов, которые являются необходимым ресурсом для выполнения следующего. Переговоры имеют точную структуру: подготовка к переговорам, вступление в контакт, обмен информацией, достижение договоренности, заключение сделки, завершение контакта, анализ переговоров. Достижение высокого, максимально эффективного результата возможно при строгом выполнении алгоритма ведения переговоров. Нельзя начинать переговоры без подготовки, невозможно заключить взаимовыгодный  контракт, не прояснив все возможности сторон.

Типичные  ошибки при ведении переговоров:

• Отсутствие четко поставленной цели;
• Неумение удержать цель в ходе переговоров;
• Отсутствие привычки фиксировать договоренности в процессе переговоров;
• Слышим то, что хотим услышать, а не то, что сказано партнером;
• Желание рассказать как можно больше о себе;
• Нарушение алгоритма ведения переговоров.

Определение целей переговоров и условий сделки.       

В первую очередь необходимо определить цель данных переговоров. Переговоры – это  торги, поэтому необходимо обозначить диапазон целей – минимальный  и максимальный результаты. Цель должна быть записана, сформулирована очень конкретно, иметь количественные и качественные показатели измерений, реалистична с точки зрения внутренних ресурсов вашей компании и возможностей поставщика, согласована с целями других процессов.

Необходимо  проработать варианты: объемы, стоимость единицы и всей партии, условия оплаты, количество поставок, доставка, норма упаковки, гарантийные обязательства и сервис, срок действия договора и другие, важные для вас параметры. Компоновка всех составляющих приведет к общей стоимости этой закупки. Нужно четко обозначить для себя условия со стороны поставщика, при которых вы не пойдете на сделку. Кроме того, в переговорах всегда есть промежуточные цели – можно получить информацию о рынке поставщиков, о своих конкурентах, о возможном развитии событий в будущем, об альтернативных продуктах и т.д.

        Для создания позитивной эмоциональной  атмосферы многие переговорщики  применяют технику малого разговора.  Это может быть увлекательный  для собеседника рассказ, информирование  о каких-либо значимых для него  событиях, цитирование общих знакомых или воспоминание о прошлом разговоре.

Вывод.

При больших  значениях стоимости хранения запасов  и больших объемах продаж товара значительное влияние на оценку оказывает  не столько само время поставки, сколько его возможное отклонение.

Снижение  закупочных цен и затрат на выполнение заказа даже при незначительном падении  качества товара обязательно должно рассматриваться в совокупности с изменением объема потребления  товара.

Снижение  затрат на выполнение заказа для товаров  с относительно небольшим объемом продаж приводит к значительному повышению прибыли вследствие нелинейности их связи.

Необходимо  отметить, что каждому параметру, в соответствии с выбранной маркетинговой  политикой и проведенными маркетинговыми исследованиями присваивается область допустимых значений. Например, компания позиционируется как компания с самой быстрой поставкой, поэтому если время поставки у поставщика будет, например, больше двух недель, то поставщик должен быть исключен из рассмотрения вообще. 
 

Дополнительные  преимущества модели заключаются в следующем:

• параметры, вводимые в аттестационную карточку поставщика, объективны и контролируемы, в любой момент можно связаться с поставщиком и проверить введенные менеджером данные,

    * проведя аттестацию, с помощью модели будут получены расчетные значения объема заказа, их частота и т.д.,

    * после выбора приоритетного  поставщика модель позволяет  оценить и величины необходимых  для закупки средств и ориентировочный  эффект от их вложения, что  может использоваться в процессах планирования заготовки материала и бюджетирования. 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Ведущие номенклатурные позиции в материальном потоке по методу АВС – анализа в компании Volvo Cars.

Метод, позволяющий классифицировать ресурсы компании по степени их важности и прибыльности. В его основе лежит принцип Парето: 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжное наблюдение за 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, продаваемые товары и т. д.

В процессе ABC-анализа товары делятся на три категории: А — наиболее ценные, В — промежуточные и С — наименее ценные. По сути ABC-анализ — это ранжирование ассортимента по различным параметрам. Классифицировать так можно и поставщиков, покупателей, складские запасы, т.е. всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

АВС-анализ основан на принципе дисбаланса. При  его проведении строится график зависимости совокупного эффекта от количества рассмотренных элементов. Его называют кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объемов отгрузки определенных товаров и частоты обращений к ним, а также для классификации клиентов по количеству или объему сделанных ими заказов.

Процедура проведения АВС-анализа содержит следующие шаги:

1. Определяется цель анализа;
2. Определяются действия по итогам анализа (что делать с полученными результатами);
3. Выбирается объекта анализа и параметр анализа (по какому признаку он будет проводиться);
4. Составляется рейтинговый список объектов по убыванию значения параметра;
5. Рассчитывается доля параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом вычисляется путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров;
6. Выделяются группы А,В и С.

Обычно  объектами АВС-анализа являются поставщики, товарные группы, товарные категории и отдельные товары. Каждый из них имеет разные параметры  описания и измерения: объём продаж (в денежном или количественном измерении), доход (в денежном измерении), товарный запас, оборачиваемость и т. д.

Выбор пороговых значений параметра, по которым  производится отнесение объекта  к одной из категорий, как и  в анализе XYZ зависит от конкретных особенностей решаемой задачи. Например, можно предположить, что узкий ассортимент категории А из 10% товаров дает 70% дохода. Из оставшихся 20% (товары категории B) дают 20% дохода, а прочие 70% (категория C) - всего 10%. Из полученных результатов можно сделать вывод, что наибольшее внимание следует уделять товарам категории A, несколько меньшее - категории B, а товары категории C можно вообще рассматривать как вспомогательные. 
 
 
 
 

Исходная  таблица АВС- анализа.