Оценка привлекательности и выбор новых рынков сбыта продукции предприятия

3.1 Оценка привлекательности и выбор новых рынков сбыта продукции предприятия

Анализ  структуры рынков сбыта в разделе 2.2 показал неразвитость рынков сбыта  Витебской области. Из таблицы 2.5 видно, что их доля в общем объеме реализации составляет 3,2%. Следовательно, стоит  пересмотреть подходы к реализации продукции на данном рынке, изучить  их привлекательность и целесообразность освоения.

Всего по Витебской области насчитывается 22 района: Витебский, Полоцкий, Верхнедвинский, Лепельский, Поставский, Россонский, Сенненский, Глубокский, Миорский, Оршанский, Браславский, Новолукомльский, Новополоцкий, Дубровенский, Толоченский, Шарковщинский, Бешенковичский, Ушачский, Докшицкий, Лиозненский, Шумиленский, Городокский.  Общая численность населения области составляет 1265,3 тысячи человек. В десяти районных центрах области (г. Полоцк, г. Верхнедвинск, г. Лепель, г. Докшицы, г. Новополоцк, г. Миоры, г. Глубокое, г. Орша, г. Браслав, г. Новолукомль) РУПП «Витебскхлебпром»  имеет свои филиалы. Эти города и прилегающие к ним районы не стоит рассматривать как потенциальные рынки сбыта, чтобы не создавать конкуренцию собственным филиалам предприятия. В Городокский, Лиозненский, Шумилинский, Бешенковичский, Ушачский, Оршанский районы РУПП «Витебскхлебпром»  уже поставляет свою продукцию. Таким образом, следует рассмотреть привлекательность таких районов, как Дубровенский, Россонский, Толочинкий, Шарковщинский, Поставский, Сенненский.

Общая численность  населения в этих районах составляет 140,5 тысяч человек. Основным производителем хлебобулочных изделий на их территории является Облпотребсоюз. Кроме того, укрепляются позиции мелких предприятий-производителей, в Поставский и Глубокский районы завозится хлебобулочная и кондитерская продукция из г.Минска, г.Вилейки, г.Молодечно. Надо отметить, что хлебобулочное производство Облпотребсоюза технически устарело, модернизация оборудования практически не проводится и, как следствие, качество продукта невысокое, ассортимент не достаточно широк. В связи с этим   РУПП «Витебскхлебпром»  имеет ряд конкурентных преимуществ, так как обладает достаточными производственными мощностями, выпускает разнообразный и широкий ассортимент хлебов и кондитерских изделий, работает по новым технологиям, что позволяет выпускать качественную продукцию. Как показывает практика освоения других районов области, продукция предприятия пользуется спросом на их территории.

Рассмотрим показатели привлекательностей и рисков освоения новых рынков сбыта по следующим критериям:

Показатели привлекательностей:

- численность населения;

- номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников;

- розничный товарооборот торговых организаций;

- среднедушевое потребление хлебобулочных изделий в месяц на человека;

- средняя цена на продукт.

Показатели  рисков:

- расстояние до района;

- уровень зарегистрированной безработицы (на конец года), в процентах к экономически активному населению.

- общий коэффициент смертности (на 1000 человек населения);

- количество конкурентов;

- широта ассортимента в торговой сети.

Информацию по выше перечисленным критериям возмем из статистического сборника [38], отчетных документов по командировкам и исследованию рынка специалистами отдела, прайс-листов конкурентов. Данные сведем в таблицу 3.1.

Таблица 3.1 – Исходные данные для  оценки привлекательности и рисков новых рынков сбыта

	Дубровенский район	Поставский район	Россонский район	Сенненский район	Толочинский район	Шарковщинский район
Привлекательности:
- численность населения, тыс. чел.	16,9	39,3	11,4	26,1	28,4	18,4
- номинальная начисленная среднемесячная  заработная плата работников, тыс. руб.	736,2	742,3	739,2	752,3	796,4	711
- розничный товарооборот торговых  организаций, включая общественное  питание, млрд. руб.	44,9	138	37,9	83,7	82,7	46,2
- среднедушевое потребление хлебобулочных  изделий в месяц на человека, кг.	5,3	5,0	5,0	4,9	5,2	5,1
- средняя цена на хлебобулочные  изделия за кг., тыс. руб.	3,1	4,5	3,9	3,5	3,3	3,2
Риски:
-  расстояние до района, км.	91	250	150	62	120	197
- уровень зарегистрированной безработицы,  в процентах к экономически  активному населению, %.	1,0	1,9	1,1	0,9	0,6	1,1
- общий коэффициент  смертности  (на 1000 человек населения), %.	20,6	20,0	21,4	23,9	22,3	22,3
- количество конкурентов, шт.	1	5	3	1	1	1
- широта ассортимента хлебобулочных  изделий в  торговой сети, шт.	18	36	32	16	18	21

Примечание  – Источник: собственная разработка

Для общей  оценки критериев  привлекательности  и рисков необходимо перевести их в единую систему измерения –  баллы. Для этого самый высокий  показатель в строке каждого из критериев  принимаем за 10 баллов, остальные  показатели высчитываем в процентном соотношении. Например, в критериях  привлекательности показатель «численность населения» самым высоким является в Поставском районе – 39,3 тысячи человек, значит, он будет равен 10 баллам. Численность населения Дубровенского района равна 16,9 тысячам человек, а в баллах – 4,3 (16,9*10/39,3=4,3). Аналогичным образом переводим в баллы все показатели по всем критериям.  Данные сведем в таблицу 3.2.

  Таблица 3.2 – Общая оценка привлекательности и рисков новых рынков сбыта           

	Дубровенский район	Поставский район	Россонский район	Сенненский район	Толочинский район	Шарковщинский район
Привлекательности:
- численность населения.	4,3	10	2,9	6,6	7,2	4,7
- номинальная начисленная среднемесячная  заработная плата работников.	9,2	9,3	9,3	9,4	10	8,9
- розничный товарооборот торговых  организаций, включая общественное  питание.	3,3	10,0	2,7	6,1	6,0	3,3
- среднедушевое потребление хлебобулочных  изделий в месяц на человека	10,0	9,4	9,4	9,2	9,8	9,6
- средняя цена на хлебобулочные  изделия за кг.	6,9	10,0	8,7	7,8	7,3	7,1
Сумма баллов	33,7	48,7	33,0	39,1	40,3	33,6
Риски:
-  расстояние до района.	3,6	10,0	6,0	2,5	4,8	7,9
- уровень зарегистрированной безработицы,  в процентах к экономически  активному населению.	5,3	10,0	5,8	4,7	3,2	5,8
- общий коэффициент  смертности  (на 1000 человек населения).	8,6	8,4	9,0	10,0	9,3	9,3
- количество конкурентов	2,0	10,0	6,0	2,0	2,0	2,0
- широта ассортимента хлебобулочных  изделий в  торговой сети.	5,0	10,0	8,9	4,4	5,0	5,8
Сумма баллов	24,5	48,4	35,7	23,6	24,3	30,8

Примечание  – Источник: собственная разработка

Наиболее  привлекательными  будут районы с большей суммой привлекательностей и меньшей суммой рисков. Из таблицы  видно, что все районы имеют достаточно высокий уровень привлекательности. Однако в Поставском, Россонском и Шарковщинском районах также велика и доля рисков. Для большей наглядности представим данные графически в виде диаграммы. Соглсно методике, рынки сбыта, попавшие в верхний левый квадрат диаграммы, будут являются наиболие привлекательными и перспективными. Если рассматриваемые объекты будут расположены в  верхнем правом квадрате, то они требуют дальнейшего изучения. Неперспективными  будут рынки сбыта, расположенные в нижнем левом квадрате диаграммы. Нельзя работать с рынками, расположенными в нижнем правом квадрате, так как риски здесь велики, а привлекательности находятся на низком уровне. По данным  таблицы 3.2 построим диаграмму рисков и привлекательностей рассматриваемых рынков сбыта.

 

             Рисунок 3. 1- Диаграмма рисков и привлекательностей новых рынков сбыта

Примечание  – Источник: собственная разработка

Из диаграммы видно, что наиболие привлекательными рынками сбыта являются Сенненский, Толочинский и Дубровенский районы. Они находятся в верхнем левом квадрате диаграммы, уровень рисков в этих районах ниже среднего, а уровень привлекательности – выше среднего. Это свидетельствует о том, что предприятию следует осваивать данные районы, как наиболие перспективные рынки сбыта. Общая численность населения в данных районах ровна 71,4 тысячи человек. Из всех рассматриваемых районов, Сенненский, Толочинский и Дубровенский районы расположены наиболие близко от г.Витебска, что является немаловажным положительным фактором. Производством и реализацией хлебобулочных изделий на данных территориях занимается только Облпотребсоюз, ассортимент хлебобулочных изделий в торговой сети не достаточно широк. Следовательно РУПП «Витебскхлебпром» имеет достаточно неплохие шансы для освоения и развития данных рынков сбыта.

Шарковщинский, Россонский и Поставский районы расположены  в верхнем правом квадрате диаграммы  и характеризуются высокими показателями как привлекательностей так и  рисков. Из этого следует, что предприятию  необходимо дополнительно изучить  данные рынки сбыта, подробние рассмотреть  возможности предприятия в условиях исходящих угроз в случае освоения данных регионов.