Формирование логистических каналов

     Основными причинами, которые обуславливают  использование торговых посредников  при формировании логистических  каналов и цепей являются:

     1) управление потоковыми процессами  на основе логистической концепции  требует наличия определенных  финансовых, материальных, квалификационных  и других ресурсов. Чем выше  требования к эффективности управления, тем больше средств и ресурсов может понадобиться;

     2) формирование оптимальной структуры  логистических каналов и цепей,  а также дальнейшее ее усовершенствование  предусматривает наличие знаний  и опыта в сфере конъюнктуры  рынка о структуре товарных  потоков, методов реализации и  способов распределения.

     Классификацию торговых посредников можно провести при объединении двух признаков:

     – от имени кого работает посредник;

     – за чей счет посредник проводит свои операции.

     Схема 3.Типы торговых посредников в каналах распределения⁹ 

     Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые осуществляют операции от своего имени и за свой счет. Товар закупается ими по договору поставки. Таким образом, дилер стает собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий договора поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами, в последнее время, получают разнообразные формы из-за стремления производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся собственниками привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепочке дилеры расположены наиболее близко к конечным потребителям.

     Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются едиными представителями  производителя в данном регионе  и наделены исключительными правами  по реализации его продукции. Дилеры, которые сотрудничают с производителем на условиях франшизы, называются авторизованными.

     Дистрибуторы  – оптовые и розничные посредники, которые ведут операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибутору право торговать своей продукцией на определенной территории и на протяжении определенного срока. Таким образом, дистрибутор не является собственником продукции. По договору он получает право на продажу продукции. Дистрибутор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора о предоставлении права на продажу заключается договор поставки. В логистической цепи дистрибуторы обычно занимают позицию между производителем и дилерами.

     Комиссионеры  – это оптовые и розничные посредники, которые осуществляют операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и утраты продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить хранение товара. Он отвечает за потерю или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

     Агенты  – посредники, которые выступают как представители или помощники другого основного по отношению к ним лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает соглашения от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты делятся на две категории. Универсальные агенты осуществляют любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в поручении. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.¹⁰

     Брокеры – посредники при заключении сделок, которые сводят контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибуторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибуторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов, брокеры не находятся в договорных отношениях ни с одной стороной сделки, которую заключают, и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеров вознаграждают только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как финансовое вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

     Количество  и тип посредников в канале распределения определяется типом  системы распределения. В маркетинге разработано три подхода к  решению этой проблемы: интенсивное  распределение, эксклюзивное распределение  и селективное распределение.

     Интенсивное распределение предусматривает обеспечение запасами продукции как можно большего количества торговых предприятий.

     Эксклюзивное  распределение предусматривает специально ограниченное количество посредников, которые торгуют данной продукцией в пределах сбытовых территорий.

     Селективное распределение – это среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения.¹¹ Селективное распределение позволяет производителю достичь необходимого охвата рынка в условиях более жесткого контроля и с меньшими расходами, чем при организации интенсивного распределения.

     Для повышения эффективности сбыта  продукции и с целью экономии средств организации часто используются многоканальные системы распределения  продукции.

     Каждый  производитель на основе маркетинговых  исследований рынков сбыта своей  продукции определяет структуру  возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями  потребителей и друг с другом. 
 
 
 
 

2. Формирование  логистических каналов  на примере ОАО «Хлебозавод №28»
1. Построение распределительных каналов предпритяиями хлебопекарной промышленности

     Исследования  рынка хлеба и хлебобулочных  изделий в Москве показывают, что  можно реально увеличить производство и продажу этой продукции не менее  чем на 80%.

     Что касается производства, то, по оценкам  руководителей ряда крупных предприятий, за последние годы оно прошло несколько этапов модернизации. В настоящее время производственные мощности позволяют практически удвоить объемы выпечки хлеба и хлебопродуктов

     Однако  состояние каналов распределения  этой продукции в Москве является серьезным тормозом, сдерживающим наращивание  объемов производства.¹² Главная проблема заключается в уровне развития розничной торговой сети.

     Это связано со следующими факторами: недостаточное  количество торговых точек, увеличение кредиторской задолженности розничной  торговли, одноразовая (как правило, только утренняя) доставка продукции  в магазины, право торговли на возврат  нереализованной продукции и  др.

     Возникло  серьезное противоречие между потребностью населения в хлебе и хлебобулочных  изделиях и возможностью увеличения их производства с одной стороны, и образование «узкого места» их реализации в силу неспособности обеспечить продажу силами существующей в настоящее время розничной торговой сети, с другой стороны

     Рядом столичных предприятий рассматриваются  возможности и пути формирования собственной торговой сети, способной обеспечить реализацию хлеба и хлебобулочных изделий в полном объеме рыночной потребности.

     Хлебобулочные изделия относятся к продуктам  повседневного спроса. Эти товары являются стратегическими, так как  играют важнейшую роль в обеспечении  продовольственной независимости  и безопасности страны.  Это особенно важно в настоящее время в  связи с тяжелой социально-экономической  и демографической обстановкой  в России.

     Подобная  ситуация требует обеспечения населения  качественными хлебобулочными изделиями, доступными по цене, а также сбалансированного  учета интересов предприятий (получение  прибыли) и всего общества в целом.

     Рынок хлебобулочных изделий в настоящее  время характеризуется высокой насыщенностью, однако, несмотря на это, существует неудовлетворенный спрос на хлебобулочные изделия, доступные по цене для категорий населения с низкими доходами.

     Конкуренция в хлебопекарной промышленности в Москве значительная, что в большой  степени влияет на увеличивающиеся  проблемы построения каналов сбыта  продукции предприятий.

     Когда конкурентная борьба на рынках ведется  на уровне совершенствования качества и интенсификации коммерческих усилий, необходимо уделять больше внимания организации каналов сбыта.

     Необходимо  заключать договора на поставку хлеба и хлебобулочных изделий с магазинами и фирмами Москвы, а также организовывать доставку автотранспортом до торговых точек.

     Основная  работа юридической службы московских предприятий при этом должна заключатся в подготовке и проведению договорной компании, составлении договоров  на поставку продукции покупателям  на местный рынок, близлежащие регионы. При заключении договоров учитывается  платежеспособность клиентов, договора на реализацию и с отсрочкой платежа  необходимо заключать только с надежными  магазинами и фирмами, а с остальными покупателями надо работать на условиях предоплаты, но этот фактор также снижает  уровень сбыта продукции.

     Так же важно правильно выбрать каналы реализации. Под каналами реализации продукции подразумевается совокупность организаций и лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или получают передать другому лицу право собственности на тот или иной товар. Это система экономических, технологических, организационных, социальных и других процессов взаимодействующих с целью доведения продукции от производителей до потребителей.

     Для московских предприятий хлебопекарной  промышленности необходимо задействовать  прямые и косвенные каналы реализации.

     В сложившейся ситуации необходимо использовать и развивать следующие каналы распределения хлеба и хлебобулочных изделий:

     Первый, через свою фирменную сеть. Необходимо организовывать торговые точки, принадлежащие  предприятиям, через которые будет  идти розничная реализация. При этом необходимо закрывать убыточные  торговые точки и вести текущую  работу по открытию новых рентабельных точек.

     Второй  способ, когда покупатели дают заявки на предприятия, сами приезжают и  покупают продукцию.

     Третий  способ, когда существуют определенные договора с магазинами, они по мере надобности дают заявки в отдел сбыта, составляется план поставок. Снаряжаются  машины, которые снабжаются планами  поставки и развозят продукцию по магазинам города.¹³ При этом магазины требуют очень большого ассортимента выпускаемой продукции, получается так, что каждого вида изделия берут понемногу, но в большом ассортименте, поэтому необходимо составлять наиболее оптимальный маршрут движения машины.

     Изучению  покупательского спроса продукции  способствует развитие фирменной торговой предприятий хлебопекарной промышленности. Продавая значительную часть продукции  через свои магазины, они намного  ускоряют оборот денежных средств, получаемых от реализации. На сегодняшний день одна из основных задач торговли – получать прибыль за счет увеличения товарооборота, а не путем завышения торговых наценок.

     Хорошая работа отдела сбыта предприятия  приведет к расширению географии  реализации данной продукции.

     Для предприятия пищевой промышленности, в частности хлебопекарной, выполнение графика отгрузки установленного ассортимента имеет важное значение, т.к. невыполнение графика приводит к перебоям в снабжении потребителей хлебобулочными изделиями, а в следствие этого понижается конкурентоспособность предприятия.