Организация выставок при помощи сети интернет

Общие выставки, как правило, большие выставки, зачастую международные, цель которых – привлечь к своим экспозициям, как оптовых покупателей, так и потребителей. Часто такие выставки – ярмарки разделены на несколько отделов по тематическим направлениям. Здесь же могут быть и национальные павильоны, где выставляется продукция какой-нибудь определенной страны, своего рода  престижная выставка для демонстрации широкого разнообразия товаров и культурных достижений различных стран.

Такие крупномасштабные выставки и ярмарки редко приносят какую-то практическую пользу. Их организаторов, в первую очередь заботит укрепление национального престижа, возможность продемонстрировать свои культурные достижения.

Отраслевые выставки – явление не новое.  Это уже  более специализированные мероприятия, имеющие безупречную международную  репутацию. Достаточно вспомнить выставки типа ЭКСПО, проводимые в различных странах по автомобилестроению, электронике и другим отраслям техники. Новой является идея децентрализации отраслевых ярмарок.

Функциональные  выставки в обозримом будущем  выступят в роли перемещающегося  форума, ориентированного на представление услуг посетителям и клиентам. Функциональные выставки складываются как передвижные, независящие от специально оборудованных залов. Величина стендов составляет, в среднем примерно 32 м2, продолжительность работы ярмарки два-три дня, число посетителей – примерно 35 тысяч.

В основных торговых ярмарках, где объем реализации продукции, может быть, и не так велик, принимают  участие многие сотни фирм и  компаний. Подобные мероприятия привлекают, главным  образом, представителей розничной  торговли, хотя оптовик тоже выставляют свои изделия, что не мешает им одновременно участвовать в ярмарке и в качестве посетителей.

Организаторы  тематических выставок берут одну тему и разворачивают всю экспозицию вокруг нее. Местом их проведения могут  быть и помещения, и огромные выставочные залы. На таких выставках особенно важно привлечь посетителя к своей экспозиции.

Иногда компании выгоднее и удобнее организовать собственную выставку. Снимается  одно или несколько помещений, и  приглашаются местные официальные  лица, дистрибьюторы, заказчики и прочая публика. При правильной организации такие выставки могут оказаться делом весьма прибыльным, особенно, если демонстрировать какую-нибудь новинку.

По тематике выставки бывают:

• Узкоспециализированные. К ним относятся отраслевые выставки. Количество посетителей на таких выставках небольшое, от 500 до 1000 человек в день, потому что здесь собирается свой круг специалистов.
• Широко специализированные. Проводятся на уровне региона. Количество посетителей – от 1000 до 3000 день. Как правило, это представители различных отраслей. Временный эффект таких выставок небольшой, три-пять месяцев. Собирается большое количество конкурентов.
• Универсальные выставки. Отличаются большой посещаемостью – 5-10 тысяч человек в день. Здесь высок уровень розничных продаж, средняя торговая фирма за 6 дней работы выставки реализует месячную партию товара.

Тот, кто хочет  участвовать в работе выставки, должен иметь четкое представление о  ее целях, и их нельзя подменять пожеланиями. Факторы определяющие необходимость участия в выставке:

• Рост интереса к выставкам.
• Усиление интернационализации рынков.
• Усиливающееся наступление на рынок иностранных выставок
• Постоянный рост конкуренции между фирмами, выходящими на рынок.
• Не только покупатель представляет рынок.
• Уменьшение дефицита коммуникаций.
• Нарастание объема специфической информации.
• Повышение шансов для утверждения, на рынке в случае участия в ярмарке.
• Молодые фирмы – потенциальные партнеры на рынке.
• Ярмарки улучшают контакты с общественностью.

За последние 40 лет происходили изменения характера ярмарок и выставок. Тенденции их развития, существующие в мировом выставочном бизнесе, таковы:

50-60-е годы - период репрезентаций, экономический бум. Создаются рынки продавцов. Их девиз: «Смотри, чего мы добились».

70-е годы - период презентаций, рынки продавцов превратились в рынки покупателей. Задача выставки заключается в презентации продукции: «Смотрите, что мы можем вам предложить».

80-е годы - период коммуникаций. Происходит изменение характера ярмарки - от презентации к коммуникации, используется электроника и компьютеры, расширяется рынок.

90-е годы - период интеграции, ярмарочное дело интегрируется в систему общего маркетинга. Международный и внутренний рынки требуют от предприятий стратегического мышления в период их выступления на рынке, Фактор «имидж» приобретает все большее значение как цель участия в ярмарке.

Выставки все  активнее превращаются в активное средство коммуникации, отличающееся собственными возможностями. В отличие от газетной публикации, рекламного письма, проспекта или каталога, которые, в конечном счете, дают лишь абстрактное представление о предмете, на выставке сам товар выдвигается на первый план — ведь станки и установки показываются в действии.

С профессиональными  техническими представителями пришедшего на выставку специалиста непосредственно и неразрывно связывает полученная на выставке информация, диалог с представителем фирмы.

При контактах  с посетителем существуют четыре стадии, ведущие к успеху при ведении  переговоров на выставке.

1-я  стадия - установление контактов;

2-я  стадия - передача информации;

3-я  стадия - убеждение;

4-я  стадия - заключение сделки.

Организаторы  выставок и ярмарок, учитывая, в первую очередь, интересы и взаимопонимание  главных действующих лиц «участник-посетитель», должны четко представлять, что:

• выставка - это рынок в концентрированном виде, зеркало всех рынков данного направления;
• выставки носят эмоциональный характер и привлекают чисто человеческие чувства;
• выставка и ярмарка обеспечивают и увеличивают обозримость рынка товаров;
• выставка дает доступ на новые рынки;
• выставка и ярмарка позволяют составить цену товара и достигаемый результат;
• выставки и ярмарки способствуют интенсивному обмену информацией во всех аспектах деятельности — экономическом, техническом, эстетическом и политическом.

Выставки и  торговые ярмарки -это важные мероприятия  по распространению своей продукции  и расширению ее сбыта. При хорошей  организации они позволяют фирме  вступать в контакт с множеством новых клиентов и дистрибьюторов, дают дополнительную возможность реализации изделий и способствуют более быстрому их продвижению к потребителям.

Как и всякая другая торговая операция, выставки и  ярмарки должны тщательно планироваться  и проводиться организованно. Только в этом случае они будут полезны.

Тщательно планируются не только сами выставки, но и все, что связано с их организацией и проведением. Назначаются ответственные за каждое конкретное дело. В большой фирме к этой работе привлекаются торговый менеджер и менеджер по маркетингу, специалисты по рекламе и пропаганде. В небольшой компании все эти задачи ложатся на плечи одного человека, как правило, самого владельца или его партнера.

Выставка- это  экономически эффективное средство продвижения товара. Затраты на одного посетителя выставки в три раза ниже, чем при личной продаже.

После проведения выставки совершение сделки требует  от фирмы в среднем 0,8 обращений-визитов  к потребителю, а без проведения таковой эта величина равна пяти визитам.

Выставка (ярмарка) обеспечивает получение широкого маркетингового сообщения большим количеством людей одновременно, что удобно для представления, введения нового продукта для большого количества людей.

Она позволяет  улучшить благорасположение существующих клиентов. 
 
 
 
 

Специалисты по продажам имеют возможность осуществлять на выставке все элементы процесса личных продаж:

• определение перспективных покупателей;
• обслуживание существующих счетов;
• презентация продукта;
• улучшение корпоративного имиджа;
• сбор информации о конкурентах;
• продажа товара.

Показ нового изделия  на выставке - простой и дешевый  способ запустить его в производство, найти покупателей, идеи или инвесторов.

Выставка помогает выйти на новый для фирмы рынок, в том числе зарубежный.

Информация об участниках выставки появляется в средствах  массовой информации - на телевидении, радио или в экономической  прессе. Выставка создает благоприятные  возможности для разнообразных  встреч с важными людьми.

Участие в выставке дает возможность работать с заинтересованными посетителями -целевой аудиторией -«лицом к лицу». Значительная их часть имеет, как правило, полномочия закупать продукцию. Предварительное их знакомство с информацией на стенде облегчает их последующее общение с коммерсантом, работающим на стенде.

Участие в выставке дает уникальную возможность реальному  покупателю непринужденно беседовать на нейтральной территории с коммерческими  агентами.

Участие в торговых показах улучшает и поддерживает имидж компании в макро- и микро-среде компании. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Организационная  форма управления работы выставки 

2.1. Цели и задачи  проведения выставок

Несомненно, основная цель проведения выставки – это  продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контактов между продавцами  и покупателями. Так же на выставках усиливается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Главная цель, которую  преследует покупатель, придя на выставку это индивидуальный подбор на основе многообразного ассортимента продукции  разных производителей товара.

А цели, которые  преследует продавец, могут быть следующими:

• Продать больше товаров.
• Внедрить на рынке новую продукцию.
• Найти дистрибьюторов или рынки сбыта на новой территории.
• Найти новых торговых агентов за рубежом.
• Закрепиться на новом рынке.
• Изменить положения своей фирмы на рынке.
• Выяснить какую реакцию на потребителя оказывает новая продукция, выпуск которой вы хотите наладить.
• Укрепить связи с общественностью.

 

Также здесь  можно выделить цели, преследуемые   государством для развития выставочного механизма:

• повышение эффективности выставочной деятельности как одного из рычагов развития рынков;
• развитие внешнеэкономических связей организаций и регионов Российской Федерации, содействие повышению эффективности экспорта отечественной продукции;
• удовлетворение растущего спроса российских организаций на услуги выставочно-ярмарочной сферы;
• развитие внутреннего рынка Российской Федерации, наполнение его качественными конкурентоспособными товарами.

К задачам проведения выставок можно отнести:

• обеспечение равных условий конкуренции для всех участников выставочной деятельности;
• содействие координации деятельности федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов Федерации, торгово-промышленных палат, предпринимательских и выставочных союзов, общественных организаций и структур выставочного бизнеса в области организации и проведения, приоритетных выставочных мероприятий;
• разработка основных форм государственной поддержки и стимулирования участия российских организаций в выставочных мероприятиях, проводимых в России и за рубежом – как одно из направлений содействия российскому экспорту;
• определение основных направлений формирования нормативной правовой базы выставочной деятельности;
• разработка основных направлений развития материально-технической базы выставочной деятельности;
• содействие повышению экономической эффективности выставочно-ярмарочной деятельности и увеличение на этой основе поступлений финансовых средств в федеральный и местные бюджеты Российской Федерации;
• содействие соблюдению в практике выставочной деятельности принципов и положений, обусловленных в правовой базе международной выставочной деятельности, а также обязательств, вытекающих из соответствующих соглашений Российской Федерации с зарубежными странами;
• организация системы подготовки выставочных кадров и стимулирование развития научных исследований в сфере выставочной деятельности.