Доходы от реализации продукции

    В первом случае, если выручка планируется  по поступлению денег на расчетный  счет (в кассу предприятия), остатки  нереализованной продукции на начало планируемого периода включают в  себя следующие элементы:

• готовая продукция на складе;
• товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил;
• товары отгруженные, не оплаченные в срок покупателем;
• товары на ответственном хранении у покупателей.

    Выручка, поступающая на расчетный счет предприятия, сразу же используется на оплату счетов поставщиков сырья, материалов, комплектующих  изделий, полуфабрикатов, запасных частей, топлива, энергии. Из выручки производятся отчисления налогов в бюджет, отчисления во внебюджетные фонды, выплата заработной платы в установленные сроки, возмещается износ основных производственных фондов, финансируются расходы, предусмотренные  финансовым планом и не включаемые в себестоимость продукции.

    На  сумму выручки от реализации влияют такие факторы, как цена реализуемых товаров, объем продаж в натуральном выражении.

    На  рынке предприятия выступают  как относительно обособленные товаропроизводители. Установив цену на продукцию, они  реализуют ее потребителю, получая  при этом денежную выручку, что не означает еще получения прибыли. Для выявления финансового результата необходимо сопоставить выручку  с затратами на производство и  реализацию, которые принимают форму  себестоимости продукции.

    Если  выручка превышает себестоимость, финансовый результат свидетельствует  о получении прибыли. Предприятие  всегда ставит своей целью прибыль, но не всегда ее извлекает. Если выручка  равна себестоимости, то удается  лишь возместить затраты на производство и реализацию продукции. При затратах, превышающих выручку, предприятие  превышает установленный объем  затрат и получает убытки – отрицательный  финансовый результат, что ставит предприятие  в достаточно сложное финансовое положение, не исключающее и банкротство.

    . 
 
 

Глава 2. Планирование и  распределение выручки  от реализации продукции

    2.1. Планирование доходов  от реализации 

    В мировой практике расчет выручки  от реализации базируется на глубоком изучении рынков сбыта продукции, оценке их емкости. При этом вначале оценивается общая потенциальная емкость рынка, т. е. общая стоимость товаров, которые могут быть реализованы в данном регионе с учетом степени его насыщенности и тенденции изменения спроса. Затем определяется доля рынка, которую предприятие способно захватить, получив максимальную сумму реализации. В итоге прогнозируется объем продаж при имеющихся условиях работы, уровне цен, наличии конкурентов.

    При планировании выручки от продаж финансовые отделы (департаменты) предприятий  действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбыта.¹

    Вместе  с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

    Безусловно, фактор емкости освоенного рынка, а  также потенциального рынка продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы является определяющим.

    Обоснованное  прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имеет особую важность в финансовом планировании, поскольку от него зависит как размер финансовых результатов деятельности организации (предприятия), так и собственно степень реальности самих стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

    Плановая  выручка может быть рассчитана несколькими  способами:

• путем прямого по ассортиментного счета (метод прямого счета);
• исходя из общего объема выпуска товарной продукции, скорректированного на изменение остатков нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода (расчетный метод);
• пофакторный метод;
• метод суммарного расчета (экстраполяции).

    Планирование  выручки от реализации продукции  может осуществляться на предстоящий  год, квартал и оперативно. Годовое  планирование выручки возможно при  стабильной экономической ситуации. В нестабильной ситуации оно затруднено и неэффективно, поэтому приходится использовать квартальное планирование. Оперативное планирование выручки  преследует конкретную цель – контроль за своевременностью поступления денег за отгруженную продукцию на счет предприятия. Общая выручка от основной деятельности предприятия включает в себя выручку от реализации продукции, выполненных работ и оказанных услуг промышленного и непромышленного характера. Для определения выручки от реализации продукции надо знать объем реализации продукции в действующих ценах без налога на добавленную стоимость, акцизов и экспортных тарифов для экспортируемой продукции.

    Первый  метод используется на предприятиях с небольшой номенклатурой продукции  и коротким циклом производства, когда  нет переходящих остатков готовой  продукции на складе или эти остатки  по периодам времени меняются незначительно. Здесь большое значение имеет  уровень разработки номенклатуры продукции  по видам, маркам, сортам и согласование с заказчиками их объема и цен  на планируемый период. Метод прямого  счета основан на гарантированном  спросе. Предполагается, что весь объем  произведенной продукции приходится на предварительно оформленный пакет  заказов. Это наиболее достоверный  метод планирования выручки, когда  план выпуска и объем реализации продукции заранее увязаны с потребительским спросом, известны необходимый ассортимент и структура выпуска, установлены соответствующие цены. При этих условиях выручку от реализации можно определить путем умножения объема реализуемой продукции на цену единицу продукции.

    В условиях рыночных отношений большинство  предприятий не имеет гарантированного спроса на весь объем произведенной  продукции, предприятия вынуждены  проводить ежедневную работу по расширению рынка для своей продукции. В  этих условиях для планирования выручки применяется расчетный метод. По этому методу необходимо учитывать:

• на планируемый год: объем производства продукции, работ и услуг;
• на начало нового периода: ожидаемые остатки готовой продукции на складе, товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил, товаров отгруженных, не оплаченных в срок, товары, находящиеся на ответственном хранении у покупателей;
• на конец периода: рассчитанные по нормативам остатки готовой продукции на складе, товаров отгруженных, срок оплаты которых не наступил.

    Количество  ожидаемых остатков готовой продукции  на начало периода берется из отчетных данных или прогноза исходя из реального  положения дел. По бухгалтерскому учету  остатки нереализованной продукции  показываются по производственной или  полной себестоимости, поэтому для  пересчета в оптовые цены используются коэффициенты перевода.

    При определении переходящих остатков готовой продукции на конец периода  на складе предприятия необходимо провести анализ факторов, их формирование, определить причины сверхнормативных остатков, установить ожидаемые изменения  условий реализации (изменения местоположения потребителей, транспорта, порядка  безналичных расчетов). Эти расчеты  делаются при планировании величины собственных оборотных средств  под запасы готовой продукции  по нормативам. Расчеты остатков готовой  продукции отгруженной, срок оплаты которой не наступил, или продукции  на ответственном хранении у покупателей делается через анализ и планирование дебиторской задолженности.

    При высоких темпах инфляции необходимо учитывать изменение цен через  инфляционные коэффициенты. Если отпускные  цены не совпадают с оптовыми ценами предприятия, при составлении товарного  баланса необходимо учитывать разницу  между отпускными и оптовыми ценами для расчета выручки от реализации продукции.

    Выручка от реализации по третьему методу рассчитывается на основе фактической выручки от реализации продукции в базисном периоде и тех изменений, которые  планируются в предстоящем периоде.

    Основными факторами, корректирующими объем  выручки, являются изменения:

• объема реализации;
• структуры реализуемой продукции;
• цен на продукции.

ВРпл= ВРбаз.х Jоб.х Jстр.х Jц., где

    ВРбаз.- фактическая выручка от реализации в базисном году;

    Jоб.- индекс изменения объема реализации продукции;

    Jстр.- индекс структурных изменений в номенклатуре реализуемой продукции;

    Jц.- индекс изменения цен на реализуемую продукцию. 

Jоб.=∑Ц1К1/∑Ц0К0, Jстр.=∑Ц0К1/∑Ц0К0, Jц=∑Ц1К1/∑Ц0К1, где 

    Ц0, Ц1- цены соответственно базисного и планируемого периодов,

    К0, К1- количество продукции в базисном и планируемом периодах.

        Выручка от реализации продукции  по четвертому методу определяется  прогнозированием темпов роста  или снижения объемов выручки  на основе анализа их за  предыдущие периоды времени и  экспертных оценок по сохранению  этих темпов или их изменению:

ВРпл.= ВРбаз.х К,

    где К- коэффициент роста или снижения объемов;

    Этот  метод можно применять в условиях стабильной экономики.

    Прогнозирование выручки от реализации возможно через установление ее минимального, оптимального и максимального  объемов. Делается это при составлении гибких финансовых смет.

         На предприятиях применяются  различные методы прогнозирования  продаж:

• экспертные методы, основанные на использовании опыта и знаний руководителей;
• статистические, основанные на исследовании тенденций изменения объема реализации за предыдущие годы;
• метод заключения долгосрочных договоров форвардного типа.

    Для планирования и прогнозирования  выручки от реализации продукции, работ  и услуг важное значение имеет анализ и расчет величины дебиторской задолженности, сроков ее погашения, размеров просроченной задолженности.

    В целом между поступлением денежных средств, объемом реализации и изменением остатков дебиторской задолженности  существует следующая зависимость:

Сумма выручки = Сумма от отгрузки реализации + Дебиторская задолженность  на начало периода - Дебиторская задолженность на конец периода

    Для прогнозирования величины дебиторской  задолженности необходимо знать  выручку от реализации продукции, средние  остатки дебиторской задолженности  за предыдущий период и длительность периода ее оборота. Так как эти  величины взаимозависимы, то

Одз = Вр х Тдз / Д, где 

Одз - средние остатки дебиторской задолженности, руб.,

Тдз - период оборота дебиторской задолженности, дн.,

Вр - выручка от реализации продукции, руб.,

Д- длительность календарного периода, дн.

     Руководство предприятия должно стремиться к  сокращению сроков дебиторской задолженности, предоставлять льготные условия, скидки в случае более ранней оплаты за отгруженную продукцию, составлять графики погашения задолженности  покупателей. Управление дебиторской  задолженностью- важный этап планирования поступлений денежных средств за отгруженную продукцию, выполненные работы и услуги. 

    Расчет  объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т. п.

    Другой  вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и т. п.

    Наконец, следующим вариантом расчета  является наиболее вероятный (усредненный) сценарий развития событий и связанный с ним наиболее вероятный объем продаж. Данный вариант требует максимально объективной оценки как собственных возможностей предприятия, так и емкости рынка.

    По  сути, планирование объемов продаж и связанных с этим денежных поступлений является исходной точкой финансового планирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи связано с необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции предприятия.