Деловые переговоры

1) тщательный  анализ проблемы 
2) выявление моментов объединяющих участников 
3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 
4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 
5) разделение проблемы на отдельные составляющие

·  Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

4. В случае, если  партнер не настроен на конструктивный  диалог:

- постараться  самому быть настроенным конструктивно,  не пытаясь обыграть партнера; 
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров; 
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

5. На переговорах  с более сильным партнером  возможно: 
- апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении; 
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон; 
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ  ПЕРЕГОВОРОВ

1. Проведите анализ  переговоров после  их завершения:

·  Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

2. Выполнение договоренностей: 

- в случае  возможного срыва выполнения  договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в  известность, предложив варианты  компенсации (если они не оговорены  в договоре).

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ  ЛИТЕРАТУРА:

1. Современный  менеджмент: Принципы и правила.  Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт В., Ланг  Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические  секреты профессии. М., 1992.

4. Липсиц И.  Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.

5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования.  М., Экономика, 1993.

6. Лебедева. М.М.  Уметь вести переговоры. М., 1991.

7. Панасюк А.Ю.  Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика,1990.

8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет  для деловых людей. М., 1995.

9. Фишер Р., Юри  У. Путь к согласию, или переговоры  без поражения. М., Наука, 1996.