Деловые переговоры

Первый  принцип - привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).

Второй  принцип - пробудить в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).

Третий  принцип - принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).

Четвертый принцип - выявить интересы и устранить сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

Наряду  с этими пятью принципами нужно  запомнить несколько следующих  рекомендаций по ведению деловых  бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в  любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых  или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Заранее  напишите план беседы, обработайте  наиболее важные формулировки.

2. Применяйте  положения психологии о периодическом  воздействии на партнера в  ходе беседы, а именно: 
- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными; 
- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните  постоянно о движущих мотивах  партнера: 
- его ожиданиях; 
- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы; 
- его позиции; 
- его желании самоутвердиться; 
- его чувстве справедливости; 
- его самолюбии.

4. Избегайте  задавать вопросы, на которые  собеседник может ответить "Нет", облегчайте ему "Да - ответ".

5. Повторяйте  в ходе беседы, переговоров основные  мысли вашего партнера, следите  за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте  отклонений от предмета переговоров  и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно  выслушивайте собеседника до  конца, ведь слушать с должным  вниманием то, что вам хочет  сообщить собеседник, - это не  только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда  не пренебрегайте значением предубеждений  вашего партнера.

9. Избегайте  недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть  ясным, наглядным, систематизированным,  сжатым, простым и понятным.

10. Уважайте  своего партнера! Ведь техника  ведения бесед и переговоров  - это общения с людьми. Будьте  внимательны и предупредительны  к собеседнику, цените его аргументы,  даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы,  дружески настроены, дипломатичны  и тактичны. Помните, что вежливость  не снижает определенности просьбы  или предложения, но во многом  препятствует появлению у партнера  внутреннего сопротивления. Вежливость  должна быть в меру, без лести.  Дипломатичное же поведение предполагает  осторожность, сообразительность и  простую учтивость.

12. Если  нужно, будьте непреклонны, но  сохраняйте хладнокровие.

13. Любым  возможным способом постарайтесь  облегчить собеседнику восприятие  ваших тезисов и предложений,  учтя внутреннюю борьбу между  его желаниями и реальными  возможностями, чтобы он мог  сохранить свое лицо. Дайте ему  время, чтобы он сам постепенно  убедился в правильности ваших  положений.

14. Подумайте  о тактических приемах ведения  переговоров.

15. Попытайтесь  в ходе беседы достичь своей  цели или же найдите приемлемый  компромисс. 
 

4. Заключение 

В своей  работе я постаралась осветить основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки и структуру переговорного процесса в целом.

Не осознав  общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с  учетом ваших целей и задач, построить  взаимодействие с партнером. На начальных  этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.

Нельзя  научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии  любой возможности, имеет смысл  ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных  и кризисных ситуаций, а также  средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов  большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным  методам, обеспечивая наиболее гармоничное  развитие социальной и экономической  жизни.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ИНСТРУКЦИЯ  УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ 

Внимание: последствия плохо организованных переговоров:

- материальные потери;

- потери репутации.

1. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ 

1. Анализ проблемы 

1. Определите  предмет переговоров (о чем  будут переговоры).

2. Установите  вашего возможного партнера: 
- получите необходимую информацию о партнере (его надежности, опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.).

3. Выявите наличие  альтернатив данным переговорам.

4. Определите, нужны  ли вам эксперты для подготовки

5. Проведите  содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно  с экспертами):

- каковы ваши  интересы? 
- каковы возможные интересы партнера? 
- насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы)? 
- определите область совпадения и расхождения интересов.  

1.2. Планирование переговоров

1. Планирование  содержательных аспектов переговоров.

1. Сформулируйте  общий подход к переговорам  .

Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например, получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.

- как вы намерены  их достигать (наметьте стратегию,  исходя из анализа задач и  ваших целей).

2. Проведите  экономические и финансовые расчеты.

3. Подготовьте  необходимую техническую и справочную  документацию.

4. Определите  возможные варианты решения.

5. Сформулируйте  ваши возможные предложения и  их аргументацию (предложения должны  отвечать тому или иному варианту  решения).

6. Сформулируйте  вашу позицию на переговорах.  Позиция является конечным итогом  подготовки к переговорам и  отражает анализ интересов, вариантов  решений, предложений и их аргументации:

2. Планирование  организационных моментов.

1. Выберите место  проведения переговоров

2. Определите  состав делегации и ее руководителя.

1)типичная  ошибка для российских  участников переговоров  - слишком большой  количественный состав  делегаций; 
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда.

- определите  персонально, кто будет участвовать  в переговорах?

3. Первые контакты  с партнером (предпереговоры)

1. Установите  рабочие отношения с предполагаемым  партнером:

2. Согласуйте  с партнером организационные  моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения  переговоров (кто глава делегации:  руководитель предприятия, его заместитель и т.д.?); 
- место проведения переговоров; 
- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).

3. Дайте ваши  предложения по повестке дня  (какие вопросы и в какой  последовательности вы намерены  обсуждать).

2. ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Протокол при ведении  переговоров

1. Рассадка: 
- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации; 
- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

2. Требования  к характеру беседы: 
- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен; 
- необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

 Общие сведения: 
- через 5-7 минут после начала подается чай, кофе ; 
- через час чай, кофе предлагается вторично; 
- по окончании переговоров устраивается протокольное мероприятие

  Технология ведения переговоров

  Этапы ведения  переговоров

1. Первый этап - уточнение интересов, позиций,  целей и т.д. участников переговоров.

На первом этапе  необходимо: 
- уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

2. Второй этап - обсуждение позиций. 
- главное на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

·  Целесообразно: основное внимание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

3. Третий этап - согласование позиций.

·  Целесообразно: сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако прежде чем следовать ей, необходимо на это получить согласие партнера.

4. Четвертый  (заключительный) этап:

- стороны приступают  к редактированию текста.

2. Возможные подходы  к переговорам

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ  ПОДХОД 
(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники  вместе решают проблему; 
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно; 
-отделить людей от проблемы; 
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; 
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия; 
-концентрироваться на интересах, а не на позициях; 
-анализировать интересы; 
-разработать ряд вариантов: решать позже; 
-настаивать на применении объективных критериев; 
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; 
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению.  

3. Тактические приемы 

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ  АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)