Деловые переговоры

ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 

Технология  делового общения:

Общая характеристика переговоров, их основные стадии  
Основные этапы переговоров и способы подачи позиции  
Подходы и типы поведения на переговорах. 
Некоторые принципы взаимодействия с партнером  

Психология  делового общения:

Шесть правил влияния на людей  
Психологические приемы формирования аттракции  
Практические рекомендации по ведению переговоров 

Инструкция участнику  переговоров  

1. Введение 

Каждому человеку приходится сталкиваться с  тем, что принято называть деловым  общением. Как правильно составить  официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах  уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение  имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они  владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. Очень  важны и психологические аспекты  делового общения. Вопрос, с которым  постоянно сталкиваются деловые  люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать  ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача  этой работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. 
 

2. Технология делового  общения

1. Общая характеристика  переговоров, их  основные стадии

Для того чтобы  вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером  деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов  сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать  к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать  в принятии решений, которые его  затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными  кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует  нелегко. Люди оказываются перед  дилеммой. Они видят лишь две возможности  ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная  стратегия в переговорах предусматривает  средний подход - между мягким и  жестким. Включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

Переговоры  нужны для того, чтобы совместно  с партнером обсудить проблему, которая  представляет взаимный интерес, и принять  совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными  целями. В этом смысле переговоры могут  выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в  обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров  будет информационная. Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции.

К числу других существенных функций переговоров  относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии  хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже  имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых  ранее совместных решений.

Следствием  того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение  проблемы, его отношение к переговорам  и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление  о противоположной стороне. Это  представление формируется еще  до начала непосредственно переговорного  процесса и уточняется в ходе ведения  переговоров. Но даже когда стороны  пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением  достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление  о надежности партнера, о том, насколько  строго он следует подписанным им документам.

Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно  выделить три основные стадии: 
- подготовка к переговорам; 
- процесс их ведения; 
- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

2. Основные этапы  переговоров, способы  подачи позиции 

Переговоры - это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий - это определение цели. Если речь идет об управлении организациями, мы должны поставить и такой вопрос: "В чем состоит проблема, которая  должна быть решена для того, чтобы  цели нашей организации могли  быть достигнуты наилучшим образом». Вторая ступень практического менеджмента - это планирование. Упрощая, можно было бы сказать: идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Теперь следует подумать о том, как реализовать выбранное решение. Кто что делает и к какому сроку? Каковы основные направления движения? Как одна стадия переговоров переходит в другую?

Подготовка по существу переговоров должна происходить  основательно.

Целью творческого  ведения переговоров является "раскрытие" партнера, обеспечение условий, удобных  для него, снимающих его скованность. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением  или испытывает четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шансы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться  на партнера по переговорам, изучить  его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. Готовясь к переговорам, надо иметь ввиду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений  с партнером. Характер отношений  с партнером по переговорам также  оказывает значительное влияние  на результат.

Три основных этапа ведения переговоров:

- взаимное  уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников; 
- их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование); 
- согласование позиций и выработка договоренностей.

Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны  могут и согласовывать сразу  ряд вопросов или отстаивать свою точку зрения, а в конце переговоров  участники могут вновь перейти  к уточнению отдельных элементов  своих позиций. Однако в целом  последовательность в решении указанных  задач должна сохраняться. Ее несоблюдение может вести к значительному  затягиванию переговоров, а то и  их срыву.

Кроме этапов процесс ведения переговоров  предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из них. В процессе переговоров стороны  редко воспринимают абсолютно точно  объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или  бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает  первоочередными, и в то же время  может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны  соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных  исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать  либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

- открытые  позиции; 
- закрытые позиции; 
- подчеркивание общности в позициях; 
- подчеркивание различий в позициях.

Выше отмечалась важность такого фактора на переговорах  как репутация. Добавим, что репутация - это та сфера явлений, которая  может сохраняться достаточно долго  несмотря даже на то, что факты могут  противоречить ей. Поэтому нарушение  выполнения договоренностей может  негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров  быстро распространяется.

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что  было сделано. Вопросы же о том, как  были достигнуты договоренности, участники  переговоров зачастую не рассматривают  вообще. Такое игнорирование анализа  процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного  плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно  обсудить следующие вопросы:

- что, какие  действия способствовали успеху  переговоров; 
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались; 
- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему; 
- какие неожиданности возникли в ходе ведения, переговоров; 
- каково, было поведение партнера на переговорах; 
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах

3. Подходы и типы  поведения на переговорах

Переговоры  являются неотъемлемой частью деловых  контактов.

Для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры «не идут», партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один – научиться искусству ведения переговоров.

В процессе ведения переговоров поведение  участников может соответствовать  трем различным подходам. Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться торговых уступок  до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного. Такой подход связан со многими негативными  моментами. Участники переговоров  могут чувствовать себя ущемленными. Дальнейшее сотрудничество может оказаться  под вопросом. «Выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.

Второй  подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские  позиции. Более слабая сторона ожидает  от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Наконец, третий подход основан на понимании  сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники  переговоров совместно анализируют  ситуацию и заняты поиском таких  решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих  сторон. Третий подход может быть назван партнерским.

Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

На практике трудно встретить "чистые" варианты вышеописанных подходов. Скорее можно  говорить об ориентации участников переговоров  на один из подходов. И все же развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все большей  ориентации на партнерские отношения.