Структуирование ассортимента

Также можно  говорить о таких понятиях, как:

• ширина ассортимента — это общее количество различных товарных категорий, входящих в ассортимент. (Например, в продуктовом супермаркете могут быть товары таких категорий, как «Молоко», «Мясо», «Сыр», «Рыба», «Детское питание», «Диетическое питание», «Салаты», «Бытовая химия», «Товары для дома», «Корма для животных», «Журналы и открытки», «Сувениры и подарки».) Чем шире ассортимент, тем больше вероятность того, что запросы покупателя будут удовлетворены, и тем более широкий круг покупателей можно привлечь;
• глубина ассортимента — общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Иначе говоря, чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор мы ему предоставим. Если мы имеем дело со специализированным магазином, например «Компьютеры», то покупатель справедливо полагает, что ассортимент в таком магазине будет не очень широкий, но зато достаточно глубокий, т. е. там будут только компьютеры, но зато различных брендов, моделей и вариантов. Чем глубже ассортимент, тем выше специализация магазина.

Примеры построения ассортиментных матриц на основе классификаторов

Пример 1. Магазин «Продукты». Рассмотрим структуру группы «Слабоалкогольные напитки», категория «Пиво», подкатегория «Пиво отечественное, светлое».

Пример 2. Магазин бытовой техники и электроники. В магазине два класса товаров — «Белая техника» и «Черная техника». Рассмотрим подробно часть группы «Крупнобытовая техника», категория «Холодильники», подкатегория «Однокамерные холодильники». Остальные позиции в матрице будут сформированы по тому же принципу.

Пример 3. Магазин «Отделка». Рассматриваем часть группы «Линолеум бытовой», подкатегорию, выделенную на основе бренда производителя «Graboplast».

Дополнительный  комментарий. Если вы не знаете, какая структура классификатора или ассортиментной матрицы лучше, ориентируйтесь на последовательность, в которой покупатель принимает решение о покупке. Учитывайте, что эта последовательность выбора может не проговариваться и даже не осознаваться покупателем. Если вы относитесь к покупателям своего магазина, напишите, как бы вы принимали решение. Если не относитесь, попросите это сделать кого-то из знакомых покупателей или попробуйте представить себя на месте этого покупателя. Например:

• мне нужны молочные продукты — йогурты — «Данон» — вишневый;
• мне нужен холодильник — однокамерный — отечественный — «Бирюса»;
• мне нужен линолеум — импортный — торговую марку не знаю — в цветочек;
• мне нужен шкаф — трехстворчатый — с зеркалом — из светлого дерева;
• мне нужна ваза — напольная — с узором — бежевая;
• мне нужен рюкзак — для похода — торговую марку не знаю — 50 литров — лучше зеленый;
• мне нужно платье — спортивного стиля для пляжа — синее.

Не забывайте, что внутри матрицы уровни деления  должны быть одинаковыми, чтобы дальше можно было с легкостью анализировать  в сравнении группы, категории  и товары внутри категории.

Организационные моменты

Прежде чем  мы начнем анализировать ассортимент, нужно навести порядок в самой  организации. Трудно будет разобраться  с ассортиментом даже при наличии  прекрасного классификатора, если наш  персонал не умеет пользоваться системой или складской учет ведется некорректно.

Помимо структурирования ассортимента необходимо также посмотреть на организацию работы и бизнес-процессы, происходящие в самой компании. Как  у нас происходит заказ и дозаказ товара? Как принимаем и складируем товар? Как проводим инвентаризации (и проводим ли их вообще)? Каков порядок перемещения товара со склада в торговый зал? Знают ли менеджеры, что им нужно делать и за какой участок работы они отвечают? Умеют ли они работать с новой компьютерной системой? Достаточно ли они мотивированы? И так далее — чем больше компания, тем больше таких вопросов будет возникать.

Если мы хотим  не просто анализировать ассортимент, но и управлять им, то необходимо также проверить и упорядочить  взаимоотношения с поставщиками, для чего нужно задать себе следующие  вопросы:

• почему я работаю именно с этим поставщиком (неверными ответами будут: «потому что мы вместе ходим на рыбалку» или «потому что он такой компанейский парень, с которым приятно вести дела»);
• привозит ли мне поставщик все четко в соответствии с заказом или позволяет себе вольности (заказали чай в ассортименте, а получили весь зеленый с жасмином);
• привозит ли мне поставщик все вовремя (ко мне за хлебом приходят утром, а его почему-то привозят после обеда или как получится) или с задержками на неопределенное время;
• если этот поставщик меня не устраивает, есть ли у меня запасной вариант? Нужен ли мне резервный поставщик?
• какие у нас с поставщиком отношения — кто-то диктует условия сделки или у нас равноправное партнерство? Или мы просто совершаем акт купли-продажи без взаимных обязательств;
• не приходится ли мне вкладывать в развитие его товара больше, чем я получаю от его продажи;
• оптимальны ли условия, по которым мы с поставщиком работаем? Можно ли их улучшить?

На что еще  руководителю нужно обратить внимание, прежде чем можно будет приняться  за анализ ассортимента? Безусловно, на внешнюю составляющую работы магазина: соблюдаются ли правила выкладки товара в торговом зале, достаточно ли вежливы продавцы (и можно ли их вообще найти), удобно ли покупателям входить и выходить с покупками, можно ли припарковаться возле магазина и т. д. Все усилия по оптимизации ассортимента может свести на нет банальное отсутствие парковки для автомобилей, если наш магазин рассчитан на покупателя с машиной. Взгляните на магазин глазами покупателя — магазин должен нравиться, быть доступным и «своим» для покупателей.

Информационная  система и ее пользователи

Системы управления ресурсами предприятия называют ERP-системой (аббревиатура ERP расшифровывается как «enterprise resource planning» — планирование ресурсов предприятий). Иногда их еще называют КИС — корпоративные информационные системы. Она должна быть достаточно современна, чтобы структурировать товар согласно задачам магазина. Она должна быть понятна и легка в управлении. Она как минимум должна быть! На практике часто бывает, что компания в начале своего развития экономит на информационной системе и заказывает либо систему без некоторых модулей, либо систему только для центрального распределительного склада. А всю необходимую информацию специалисты по закупкам или менеджеры, управляющие товаром, вносят вручную в таблицы Excel. Или не вносят совсем, полагая, что незачем делать лишнюю работу.  

Наиболее крупные  корпоративные информационные системы, которые распространены сегодня  на российском рынке автоматизации  розничной торговли: SAP for Retail, Axapta Retail, IBS Trade House, Microsoft Business Solutions-Navision, Microsoft Business Solutions-Axapta, Marlin Retail Suite, «АСТОР: Торговая Сеть», OBASE, R2000, SWS, «Домино». Среди активных участников рынка автоматизации розничной торговли можно выделить компании «Пилот», «КОРУС Консалтинг», Columbus IT Partner, IBS, Verysell 6, «АСТОР ВЦ». Группу участников рынка дополняют компании FIT, Borlas Retail, «Интеллект Сервис», «Софт-Вест», отечественные разработчики корпоративных информационных систем «Парус» и «Альфа», а также компании «Фрегат» и ТЦ «Эйс», более известные как системные интеграторы предприятий оптовой торговли, но имеющие также опыт внедрения своих систем в сетях розничных магазинов. Работают на российском рынке и поставщики зарубежных решений, среди которых наиболее активны фирмы SAP и Robertson & Blums. Ряд компаний, среди которых наиболее активны фирмы «АСТОР ВЦ» и «1С-РАРУС», предлагают решения для автоматизации розничной торговли на базе программы «1С:Предприятие» фирмы «1С».

Источник: Журнал «Управление компанией» 2004. № 6; Аналитический обзор «Автоматизация розничного бизнеса 2004» — Даниил Сомов, руководитель проекта Retailer.RU.  

И не забыть о  людях, пользователях той самой  системы. Система может быть очень  хороша, но она сама по себе не имеет  никакого значения. Любая система  — лишь отражение информации, которую  занесли в нее мы, специалисты. Поэтому очень важно, чтобы все  сотрудники вашей компании умели  работать с базами данных и имели  согласованное представление о  стандартах занесения информации в  базу.

Пример. Набор посуды поступает с центрального склада в пять сетевых магазинов, и там, на месте, товар приходуется под разными наименованиями — в зависимости от понимания задачи менеджером операционного отдела каждого магазина. Например, изначально значится «Набор посуды “Лимон” 12 перс., желт., пр-во Limax, Россия, АХ-134». При поступлении на склад одного сетевого магазина приходуется как «Посуда “Лимон”, “Лимакс”, 12 перс., желт.», а на другом он же становится «АХ-134 “Лимон”, набор, 12, желт., Россия». При попытке проанализировать продажи в каждом магазине мы будем иметь как минимум две, а то и пять разных позиций, ни в коем случае не отражающих реальную картину продажи.

Неточные данные могут быть занесены в базу данных и по причине изменения названия поставщика или изменения поставщиком  артикула. Все это должно быть отражено в информационной системе, и ваш  персонал должен понимать важность единообразного подхода к вводу данных.

Контроль  движения товаров

Это «нервная система» магазина, и от того, насколько профессионально  люди делают эту работу, будет зависеть дальнейшее благополучие всей организации. Данные из информационной системы должны совпадать с реальными данными  на складе. Обеспечения надежной и  мощной системой и грамотными пользователями недостаточно для эффективного управления ассортиментом. Все данные могут  быть идеальными на бумаге, но важно  только то, что реально можно взять  на полке и отдать покупателю. Поэтому  обязательно проведение своевременных  инвентаризаций и поддержание порядка  на складе. Все внутренние и внешние  перемещения товара должны отслеживаться  и осуществляться только с использованием документов и занесением товародвижения в информационную систему.

И только теперь, разобравшись со структурой ассортимента, оценив, насколько отлажены бизнес-процессы в компании, достаточно ли современна информационная база данных, умеют  ли наши люди с ней обращаться и  правильно ли ведется учет движения товаров, мы можем взяться за анализ ассортимента.

Предложенные  в этой книге методы практичны, просты, информативны и очень активно  применяются многими успешными  компаниями.

С их помощью  можно анализировать такие параметры  ассортимента, как вклад товара в  результат работы магазина (АВС-анализ), стабильность продаж товара (XYZ-анализ), статус каждого товара в ассортиментной матрице (сочетание АВС- и XYZ-анализов) и закупочную политику в отношении каждого вида товара, определить положение нового товара в общем ассортименте (анализ по параметрам влияния), определить необходимость вложения оборотных средств в развитие поставщика нужного нам товара (QRS-анализ) и определить метод подсчета товарных запасов с целью оптимизации налогообложения (метод оценки товарных запасов по ФИФО и ЛИФО). Также мы рассмотрим некоторые математические модели анализа запасов (прогноз спроса, уровень страхового запаса, модель Уилсона) и ограничения, которые встречаются при таких расчетах.

АВС-анализ

Коммерция? Это очень просто. Это деньги других людей 
. Александр Дюма-сын

Правило Парето, или принцип  «80/20» 

Одним из универсальных  и распространенных методов анализа  ассортимента является метод АВС-анализа.

АВС-анализ («а-бэ-цэ»-анализ), который будет рассмотрен в данной книге, нельзя путать с бухгалтерским Abc-анализом (читается «эй-би-си»-анализ и переводится как «activity-based costing» — расчет себестоимости на основе разнесения затрат по видам деятельности).

Он основывается на так называемом принципе Парето, исходящим из того, что за 20% последствий  отвечает 80% причин. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vital few and trivial many» (важного — мало, обычного — много). Правило 80/20 означает, что в любом процессе малое число причин (20%) жизненно важно, а 80% не оказывает существенного влияния на результат.

Управленцы и  люди творческих профессий знают, что 20% результатов (первые и последние 10%) отнимают 80% времени и сил. Принцип  Парето можно применить практически  к любой сфере бизнеса:

• 80% материальных благ приходятся на 20% населения (соответственно остальные 80% людей довольствуются 1/5 частью материальных богатств, имеющихся у человечества);
• за 20% рабочего времени делается 80% работы;
• 20% клиентов приносят компании 80% дохода;
• 80% товарных запасов поставляются 20% поставщиков;
• 20% товарных запасов занимают 80% склада;
• 20% дефектов вызывают 80% проблем;
• 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов и т. д.