Стратегия управления прибыльностью коммерческого предприятия

Рост и развитие предприятия (фирмы) тесно связаны  с выработкой и реализацией стратегии  и тактики управления процессом  формирования, увеличения и распределения  прибыли,

Росту прибыли предприятия  содействует манипулирование тремя  переменными, определяющими его рентабельность: 1) ускорением товарооборачиваемости; 2) уменьшением массы издержек; 3) увеличением нормы прибыли путем повышения цен.

Это самые основные переменные. Вместе с тем фирмы, успешно  функционирующие на западном рынке, считают, что долгосрочная прибыльность компаний (фирм) зависит от значительно большего числа факторов (более 30), характеризующих состояние конкурентной ситуации, ситуации на рынке производителя, рыночной ситуации. И поэтому важно в процессе разработки стратегического плана управления прибылью не упустить из виду и ряд других важных факторов (капиталоемкость, относительное качество продукции (торговых услуг), относительную долю предприятия (компании) на рынке, производительность труда).

Между целями развития предприятия и факторами, их определяющими, существует тесная связь.

Если целью является обеспечение потребности в накоплениях  на производственное развитие, тогда  важнейшими факторами выступают  структура реализации товаров и  услуг, уровень торговых надбавок, цены реализации, объем, структура и эффективность использования ресурсного потенциала, размер прибыли. Если цель - обеспечение устойчивого положения предприятия (фирмы), то она достигается на основе обеспечения устойчивых отношений с поставщиками, банками и другими контрагентами (количество проданных товаров, цена единицы) и достаточного размера прибыли.

Если целью является удовлетворение интересов собственника имущества, важнейшими факторами, обеспечивающими  се достижение, становятся объем собственных  и привлеченных оборотных средств и эффективность их использования, размер прибыли.

Если предприятия  в качестве первоочередной цели определяют обеспечение социального потребления  и социального развития коллектива, то основными факторами, которые  должны быть использованы для ее достижения, выступают издержки обращения, численность и состав используемых трудовых ресурсов, меры государственного регулирования (нормы и нормативы отчислений в различные фонды социальной защиты населения и т. п., минимальная заработная плата, минимальный прожиточный уровень и т. п.), размер прибыли.

Все вышеназванные  цели и факторы сами находятся  в тесной взаимосвязи и взаимообусловленности.

В экономической реальности прибыль в большинстве случаев  одновременно является полученной, заработанной и допускаемой.

Важно, чтобы все  мероприятия, проводимые предприятием по росту прибыли (при использовании  всех возможностей), способствовали достижению важнейших целей развития предприятия (фирмы) .

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕЛЕВОГО РАЗМЕРА  ПРИБЫЛИ ПРЕДПРИЯТИЯ:

1) Определение объема  товарооборота, при котором возможно получение целевой прибыли.

2)Разработка ценовой  политики и стратегии.

3)Формирование ассортиментной  политики (определение оптимальной  товарно-групповой структуры, соответствующей  спросу населения и обеспечивающей  достижение избранной цели.

4) Формирование ресурсной  политики (товарное обеспечение,  трудовые, материальные и финансовые  ресурсы).

5) Управление валовыми  доходами.

6) Использование возможностей  эффективного размещения денег.

7) Управление издержками  обращения

8) Оценка соответствия возможностей получения прибыли ее целевой величине.

В практике работы коммерческого  предприятия имеются большие  резервы роста прибыли. Они носят  характер традиционных (рост товарооборота, снижение издержек обращения и т. п.). В современных же условиях надо использовать для наращивания прибыли не только традиционные пути, но и новые, открытые в ходе рыночных преобразований, приватизации. Среди них основными являются:

-формирование коммерческого  ассортимента с учетом прибыльности  товаров;

-новая философия  взаимоотношений с контрагентами;

-использование возможностей  рисковой деятельности;

-инновационная политика;

-оптимальные масштабы  предприятия;

-использование возможностей  меняющейся конъюнктуры рынка;

-акционирование;

-выгодное размещение денежных ресурсов и др.

Коммерческие предприятия  ежегодно сталкиваются с необходимостью выбирать товары для реализации из большого количества наименований. При  этом чем более разнообразным  будет ассортимент, тем полнее будет  удовлетворен спрос населения, т. е. покупатель заинтересован в возможности широкого выбора товаров или услуг. И в то же время необходимо обеспечить выгодность каждой коммерческой сделки. Это означает, что целесообразно обеспечить взвешенный подход при выборе поставщиков, определении оптимальной партии и цены закупки товаров, установлении обоснованной торговой надбавки, расходовании средств на осуществление коммерческой деятельности.

Размер чистой прибыли, которую должно получить коммерческое предприятие при осуществлении  коммерческой сделки, можно определить по формуле

ЧП = [(Цр - Цз) x К х (100 - НДС) - ИОК х ( 100 - Сп)]/100 ,

где ЧП - чистая прибыль; Цр - цена реализации: Цз - цена закупки; К - количество закупленного товара; НДС - налог на добавленную стоимость; ИОК - затраты, связанные с осуществлением коммерческой работы; Cп - средний уровень налогов и обязательных платежей в процентах к балансовой прибыли.

Выгодная закупка  товаров,к примеру, сама по себе не означает еще высокой рентабельности. Поэтому  важно обеспечить правильную сбытовую политику непосредственно в магазине, т. е. разместить товар так, чтобы он принес больше прибыли. Все товары условно делятся на три группы высокого, среднего и низкого

уровня рентабельности. Рациональное размещение товаров с  учетом вышесказанного позволяет максимизировать прибыль и минимизировать затраты.

Пример. Сравнительный анализ реализации двух популярных видов стирального порошка позволяет выявить уровень доходов на один квадратный метр торговой площади (оценка прямой прибыльности товара). Первоначальный анализ, поскольку стиральный порошок «А» дает большую массу прибыли, а его запасы быстро оборачиваются, приводит к заключению, что рентабельность продаж стирального порошка «А» выше, чем порошка “В”. Однако сравнение прибыли в расчете на 1 м" торговой площади позволяет сделать обратный вывод. Рентабельность реализации порошка «В» выше. Наращивание массы прибыли при продаже последнего сдерживается недостаточным выделением для него экспозиционной площади, что и предопределило ее потерю .

Размеры прибыли коммерческого предприятия находятся в тесной зависимости от доли прибыли в цене единицы продукции и скорости обращения товаров.

Увеличению прибыли  коммерческого предприятия способствует рост продажи товаров, обусловленный  ростом числа новых покупателей, объемов покупок постоянными клиентами, снижением цен и стоимости самого процесса реализации.

В свою очередь такая  возможность прироста товарооборота  зависит от уровня организации торговли, степени внедрения маркетинга, эффективности  управленческих решений.

В частности, новых  покупателей можно привлечь более  совершенной, чем у других предприятий, выкладкой товаров, хорошей рекламой и пропагандой, высокой репутацией и специализацией коммерческого  предприятия, дополнительными торговыми  услугами, более низкими ценами (при том же качестве продукции), легкостью приобретения (отсутствие очередей, широкий выбор товаров и т. п.), предложением покупателям товаров с учетом их покупательских привычек.

На решение об увеличении покупок постоянными клиентами  влияют: демонстрация продукции, уровень реализации идей (связанных с удобствами для покупателя, полнотой ассортимента и т. п.), наличие в продаже товаров, пользующихся спросом населения, сопутствующих изделий, реклама принудительного ассортимента, уровень цен.

Увеличение объемов реализуемой продукции в результате снижения цен и стоимости торговых услуг возможно при реальном снижении стоимости предназначенной к реализации продукции, ускорении оборачиваемости товарных запасов, повышении управляемости запасами и закупками, ликвидации неходовых товаров, широком внедрении самообслуживания, повышении эффективности использования торговых площадей.

Деятельность коммерческого  предприятия должна быть направлена на рост прибылей как для себя, так  и для поставщиков товаров. Если у одного или другого предприятия имеются два-три предложения на продажу или покупку товаров по одинаковой .цене, как правило, выбирается предложение того предприятия, с которым установлены тесные контакты хозяйственного сотрудничества, которое в прошлом не однажды оказывало помощь в решении возникающих проблем в процессе производства, поставки и реализации продукции.

Современная экономическая  теория и практика риск рассматривает  как один из факторов формирования прибыли. При этом некоторая часть  прибыли представляет собой вознаграждение за готовность идти на риск и за эффективное управление риском (значимость последнего в странах с развитой рыночной экономикой в последние годы возросла).

Первая часть понимания  взаимодействия прибыли и риска  относится к периодам становления новых экономических отношений, новых открытий, создания новых предприятий (фирм). занятия новыми видами деятельности, совершенствования товарной политики, улучшения ассортиментной структуры товарооборота.

На этапе ускоренного  развития экономики такое понятие риска несколько утрачивает свою актуальность и возрастает роль эффективного управления риском.

С начала 20-х гг. нынешнего  столетия понятие «прибыли» ассоциируется  с понятием «риск» и «неопределенность». Эта взаимосвязь была зафиксирована американским ученым Ф. Найтом, опубликовавшим в 1921 г. в Нью-Йорке свою работу «Риск, неопределенность и прибыль».

В соответствии с  концепцией Ф. Найта именно неопределенность является источником прибыли или  убытка. Задача предпринимателя состоит  в том, чтобы оценить эту неопределенность и, используя инициативу, попытаться снизить ее и одновременно расширить область управляемого риска и тем самым добиться повышения шансов на получение высокой прибыли.

Каждому виду хозяйственной  деятельности присущи свои риски, обусловленные назначением, целевыми установками, функциональными зависимостями и особенностями осуществления отдельных операций данного вида деятельности.

Сущность коммерческого  риска определяется спецификой коммерческой деятельности, которая характеризуется как целенаправленная деятельность, учитывающая требования рынка и связанная с поиском, выбором, продвижением товаров от производителей к потребителям и их реализацией.

Чтобы свести неопределенность при осуществлении коммерческой деятельности к минимуму, необходимо выбрать то ее направление или тот вариант инвестирования, который позволит получить более высокие результаты. Эффект в данном случае можно рассчитать по следующим формулам:

Эп=П/И,

где П - прибыль, И - инвестиции:

ЭВк = П/Кв ,

где ЭВк - эффективность вложения капитала; Кв - вложенный капитал;

Эз = П/З,

где Эз - эффективность  затрат; 3 - затраты.

Расчет эффекта  по этой методике представляет собой  шаг в выборе оптимального варианта направления деятельности. Следующим  является построение аналитических таблиц, позволяющих сравнить различные варианты реализации стратегии с учетом риска.

Оптимальным будет  тот вариант, который принесет предприятию  более высокую прибыль, соответствующую  разработанным прогнозным целевым  ориентирам, с учетом вероятности получения прогнозируемой прибыли, скорректированной на риск.

Пример. В первом варианте прогнозируемая прибыль 500 ден. ед., вероятность ее получения - 0,5, тогда прибыль, скорректированная на риск, составит 250 ден. ед.

Во втором соответственно прогнозируемая прибыль будет равна 400 ден, ед., вероятность ее получения - 0,8, а прибыль, скорректированная на риск, - 320 ден. ед.

Таким образом, несмотря на то, что в первом варианте прогнозируемая прибыль более высокая, оптимальным  является второй вариант, где вероятность получения прогнозируемой прибыли выше.

Вероятность получения  прибыли от осуществления рискового  проекта зависит от положения  самого предприятия, осуществляющего  рисковую деятельность, и его готовности идти на риск, от положения предприятий-конкурентов, от активности и эффективности деятельности партнеров и контрагентов на рынке.

Готовность предприятия  идти на риск характеризуется следующими группами показателей: ликвидностью, платежеспособностью, финансовой устойчивостью, рентабельностью, коммерческой активностью.