Шпаргалка по «Основам ВЭД»

Свободная оферта оформляется  одновременно на одну партию товара и  направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев  свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется  также между запросом и письмом  о продаже: они близки по форме  и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого, запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого поставщика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнерам.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

Подготовка инициативных писем и запросов. При подготовке инициативных писем очень важно  учесть несколько принципиальных моментов:

• письмо должна привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным – неожиданный вопрос, котировка цен, юмор - с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца;
• необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение;
• необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть следующие: предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качества, удобство и т.д.), что подтверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фирмы пользуются этой продукцией;
• нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму, надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его почтой.

После того как предложение  принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства:

• продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки;
• покупатель обязуется принять товар и оплатить его стоимость.

 

15. 2 этап проведения внешнеторговых сделок купли-продажи.

Второй этап – оформление заказа покупателем – означает письменное указание покупателя продавцу о поставке ему товаров или предоставлении услуг путем оформления одноименного документа - заказа. 

Включает в себя:

• проведение предварительных переговоров (путем переписка, 
  личных контактов); 
• выбор способа подписания контракта; 
• подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем;
• выбор формы контракта купли-продажи (письменный, устный, 
  смешанный);
• выбор вида контракта (разовый, с периодической поставкой) и  формы оплаты (денежной, товарной, смешанной);
• окончательная доработка текста контракта;
• подписание контракта.

Товары могут быть заказаны и с помощью письма, однако чаще она оформляется на специальном  бланке заказа, в котором выражено твердое намерение покупателя купить товар и изложены все необходимые условия совершения покупки: количество, качество, цена, срок поставки, нередко и условия его изготовления. В заказе указывается также предельный срок ответа продавца, до истечения которого  покупатель связан названными условиями. Если в течение указанного срока продавец акцептует (безоговорочно подтверждает) заказ, договор считается заключенным. Одновременно составляется закупочный ордер - предписание по исполнению поставки товара или индент ((англ, indent — заказ на товары) предложение о закупке товаров в соответствии с условиями и ценами предполагаемых покупателей) , т.е. закупочный ордер в случае участия в экспортной поставке посредника-агента.

Заказ в большинстве случаев  направляется покупателем при длительном партнерстве с поставщиком, отражая  лишь индивидуальные условия сделки. В остальном партнеры могут руководствоваться общими условиями поставок, ранее имевших место, или условиями ранее выданного заказа и оформленного проекта контракта. Однако заказ становится контрактом только после получения письменного согласия продавца на выдвинутые условия (акцепта) или встречной оферты.

В торговой практике имеет  место также телефонный заказ, который во всех случаях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтверждение» и с  указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным составлением и оформлением покупателем графика поставки и указанием минимальной стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил оформления заказа покупателем вся ответственность ложится на него.

После того как заказ принят, стороны считаются заключившими контракт и должны приступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в специальной регистрационной книге и используется для проверки его исполнения.

 

16. 3 этап проведения внешнеторговых сделок купли-продажи.

Третий этап – выбор  условий поставки  и  расчетов.

Данный этап предусматривает:

• возможность предоставления покупателю (в процессе уторговывания  экспортной цены) коммерческой скидки, определяющей размер снижения базисной цены и суммы контракта;
• расчет экспортной цены;
• распределение расходов по доставке и страхованию, включая фрахт (оплату морской перевозки) между продавцом и покупателем;
• распределение обязанностей по предъявлению к оплате коммерческих документов.
• Главная задача данного этапа –  определение контрактной цены. Учитывая, что контрактные цены представляют собой цены реальных сделок, они выступают наиболее достоверной ценовой информацией, предполагая, что импортер должен знать все составные элементы, закладываемые в цену экспортируемого товара поставщиком (экспортером или продавцом):
• фактическую стоимость товара (цена товара  в месте его нахождения в момент продажи);
• или базовую  цену с учетом стоимости упаковки, транспортировки, расходов по страхованию, таможенных пошлин, условий поставки и платежа.

При определении цен на товары ориентиром для участников внешней торговли служат два вида цен: 1) публикуемые и   2)  расчетные.

• Публикуемые цены –  цены, сообщения о которых можно почерпнуть в специальных и фирменных источниках информации. Они, как правило, отражают уровень мировых цен, если к ним сделать необходимые поправки (справочные  цены,  биржевые котировки, аукционные цены,  приводимые в общих статистических   справочниках,   цены   фактических   сделок   (отражают реальный уровень рыночных цен), цены предложений крупны фирм).
• Расчетные цены – применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, на основании которой может быть проведено обоснование внешнеторговой цены по конкретной сделке. Расчет делается на основании данных, публикация которых носит регулярный, официальный характер.

При использовании любого из указанных видов цен предприятие-участник ВЭД ориентируется на конкурентные условия заключаемой внешнеэкономической  сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.

Расчетная экспортная цена подтверждается ссылкой на конкурентные материалы (фирменные каталоги, прейскуранты, ценники, консульский счет) и оформляется конкурентным листом (рис. 1). Этот документ обобщает не только информацию о ценах на аналогичную продукцию нескольких других зарубежных фирм, но и технико-экономические и качественные показатели, коммерческие условия реализации экспортируемого товара в процессе последующей корректировки цены.

При переговорах  покупатель ставит перед собой задачу купить товар по цене между полученной средней и минимальной из приведенных к единой базе, а продавец — продать по цене между средней и максимальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров вступают с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того, продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара, или же с изменением курса валют.

Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по представлению ценового комитета в составе руководителей финансово-экономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек, реакции потребителей и цены спроса) и с учетом цен конкурентов и их приведения.

• Выбор условий поставки товара.

Базисные условия поставки товаров определяются и согласуются  между контрагентами и формулируются  с учетом сложившихся  торговых обычаев  в международной коммерческой практике (см. лекцию «Базисные условия поставки товаров. Особенности их определения»).

Конечной стадией рассмотрения этого этапа  выступает процесс  выбора формы расчета (инкассовая, аккредитивная, на открытый счет, банковский перевод, вексель), условий платежа и способа  его совершения (наличный платеж, безналичный  платеж; платеж с авансом, платеж в  кредит).

 

17. Общие положения процесса выбора иностранного партнера.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

1)  выявление «общего круга»  инофирм — потенциальных партнеров  (в том числе и СП) из числа  тех, которые занимают ведущее  положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

2)  анализ показателей финансового  положения и хозяйственной деятельности  фирм, выбор потенциальных партнеров  и рассылка им официального  запроса с предложением об  участии во внешнеторговой сделке;

3)  проведение сравнительной  технико-экономической оценки, полученной  в результате запроса, предложения,  и окончательный выбор потенциального партнера.

Важнми источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

·   банковская или коммерческая отсылка;

·   балансовый отчет (balance sheet);

·    отчеты о прибылях и  убытках (income statement);

·    отчет об изменениях в  финансовом состоянии;

·    отчет об источниках и  использовании основных и оборотных  фондов.

Процесс выбора иностранного партнера включает в себя следующее: поиск  партнеров по совместному предприятию (далее СП), проведение переговоров по созданию СП с каждым из потенциальных партнеров, выбор партнера и формирование идеальной модели данного СП, которая закрепляется протоколом о намерениях.

18. Классификация зарубежных фирм.

Клас-ция:

1.    по виду хоз дея-ти и хар-ру операц-й:   промышл,   с/х   а агропромышл,         торговые, строительные,      транспортные, страховые,      инжиниринговые, лизинговые,    туристич   

2. по правовому положению: индивид предпр-ль,  объедин предпр-ей.