Розничная торговля

Дисконтная торговля - продажа  товаров со скидкой владельцам специальных  дисконтных карт, которые могут быть именными и на предъявителя. Дисконтные карты могут выдаваться для индивидуальных покупок в розничном магазине, так и для малооптовых закупок  у крупного оптовика более мелкими  фирмами.

Магазины модных товаров (бутики), как правило, одежды, наоборот, имеют высокие цены и рассчитывают на узкий сегмент обеспеченных людей. Оборот таких магазинов относительно невысок, но прибыль достигается  большой торговой наценкой. После  того, как товар перестал быть модным, цена на него снижается. Для стимулирования используются специальные скидки.

Характеристика предприятий  торговли по характеру (форме) обслуживания

Выше была рассмотрена  традиционная форма обслуживания, когда  покупатель приходит в магазин, непосредственно  выбирает товар и сразу же его  оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие  затраты времени, а в некоторых  случаях отсутствие нужного для  покупателя товара или товара конкретного  производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

В связи с этим, получили распространение другие нетрадиционные формы торговли, особенно товаров  с невысоким оборотом, которые  для обычной торговли являются малопривлекательными.

Торговля с заказом  товара по почте

Организация работы с покупателем  состоит в следующем. До покупателя разными способами доводится  информация о том или ином товаре. Например, важным клиентам высылаются каталоги - бесплатно или в качестве приза, подарка или за небольшую  стоимость. Покупатель высылает заявку на покупку его через почтовое отделение. Оплата производится предварительно или в момент получения товара по почте. Там же могут быть и каталоги для заказа нужных товаров. Список товаров, а при необходимости и их фотографии, продавец размещает в газетах, журналах, сам распространяет по почтовым ящикам квартир письма, листовки, проспекты.

С помощью почтовой доставки товаров продаются книги, аудио-, видеокассеты, простые электроприборы и т.д.

Продажа товаров по телефону осуществляется с помощью активных исходящих звонков и последующей  устной презентацией товара.

В случае согласия покупателя товар может быть доставлен на дом или оставлен для него заказ  в магазине.

При продаже товаров по телефону следует помнить о возможных  ограничениях или прямых запретов осуществления  коммерческих звонков частным лицам (например, в Германии). Продажа по телефону предприятию может производиться  в виде устных предложений с последующей  высылкой оферты по факсу.

Учитывая ограниченные возможности  телефонной продажи (в день можно  сделать 20-40 звонков), расчет делается на формирование круга постоянных покупателей, что определяется ценовой политикой, уровнем сервиса и качеством  товаров.

Продажа через торговые автоматы производится таких товаров как  сигареты, безалкогольные напитки, бутерброды, жевательные резинки и т.д. Торговые автоматы устанавливаются на вокзалах, в метро, на бензозаправочных станциях. Удобством для покупателей является их круглосуточная работа, что особенно актуально в ночное время. Недостатками продажи через автоматы служат высокие  расходы на обслуживание, поломки, кражи. Это приводит к тому, что цены на товары, продаваемые с помощью торговых автоматов, на 15-20 % выше обычных.

Торговля по электронным  каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется так или иначе с использованием компьютерной сети.

Сюда относится продажа  через Internet и электронную почту. Организация торговли по электронным  каналам принципиально не отличается от продажи по телефону (с точки  зрения поставки товара и получения  за него денег).

Отличие состоит в том, что продажа по телефону - это  активные звонки с живой речью  продавца, а торговля по электронным  каналам (компьютерным сетям) - размещение информации о товарном предложении  и ожидание входных пассивных  звонков или письменных предложений  от покупателя.

В последнее время специалистами  рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых  в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты  покупателя и продавца.

Перспективой для будущей  торговли является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в  специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет  со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически  перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар  можно выбрать и с помощью  домашнего компьютера.

Торговля с доставкой  товара на дом или в офис

В данном случае акцент ставится на реализацию потребности части  покупателей - освободить свое время  от поиска нужных товаров и получить их непосредственно не выходя из дома. Оплата товаров производится на дому, после того, как покупатель их проверит по качеству и весу. Права покупателей, оговоренные в соответствующих  нормативных документах РФ, позволяют  ему вернуть или отказаться от некачественного товара. Ценовая  политика предприятия-поставщика может  быть такова, что доставка осуществляется бесплатно или оплачивается сверх  стоимости товара.

Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл". Формирование клиентской базы возможно также с  помощью телефонного маркетинга. Ассортимент товаров, продаваемых  с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных  бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия  питания могут доставлять на дом  готовые блюда.

Маркетинговая стратегия  состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением  их количества.

2 Классификация услуг розничной торговли

 

 Услуги торговли включают:

- реализацию товаров;

- оказание помощи покупателю  в совершении покупки и при  ее использовании; 

- информационно - консультационные услуги;

- создание удобств покупателям.

 Процесс услуги реализации  товаров состоит из следующих  основных этапов: формирование ассортимента, приемка товаров, обеспечение  хранения, предпродажная подготовка, выкладка товаров, предложение  товаров покупателю, расчет с  покупателем, отпуск товара.

1 Реализация товаров осуществляется  в магазине и вне магазина.

1.1 Реализация товаров  в магазине включает:

- реализацию товаров в  универмаге;

- реализацию товаров в  универсаме (супермаркете);

- реализацию товаров в  гипермаркете;

- реализацию товаров в  магазине-складе;

- реализацию товаров в  магазине "Товары повседневного  спроса";

- реализацию товаров в  специализированном (или неспециализированном) продовольственном магазине;

- реализацию товаров в  специализированном (или неспециализированном) непродовольственном магазине;

- реализацию товаров в  комиссионном магазине;

- реализацию товаров в  магазинах другого типа ("Природа", "Семена", "Зоомагазин", "Книги"  и другие);

- реализацию продукции  предприятий общественного питания  в магазинах различных типов.

1.2 Реализация товаров  вне магазина включает:

- реализацию товаров в  мелкорозничной стационарной сети: киосках, павильонах;

- реализацию товаров в  мелкорозничной передвижной сети: палатках, автомагазинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкостях и цистернах, на тележках, лотках, корзинах и т.д.

- реализацию товаров торговыми  агентами; через почтовую (посылочную) торговлю; через торговые автоматы; через телемагазины и компьютерные  сети (интернет, электронный магазин);

- реализацию товаров по  другим внемагазинным формам.

2 К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят:

- прием и исполнение  заказов на товары (прием и  оформление заказов непосредственно  на предприятии торговли по  телефону или вне предприятия,  комплектование заказов, упаковывание  заказов, отпуск товаров непосредственно  на предприятии торговли и/или  доставка на дом);

- организацию доставки  товаров;

- упаковывание купленных  в магазине товаров;

- комплектование и улучшенное  упаковывание подарочных наборов  из имеющихся в наличии товаров,  в том числе по заказам;

- оценку и прием на  комиссию вещей на дому у  комитента;

- оценку ювелирных изделий  на дому;

- оценку антиквариата  на дому;

- прием стеклопосуды;

- реализацию товаров в  кредит;

- организацию работ по  послепродажному обслуживанию (организация  работ по установке технически  сложных товаров на дому у  покупателя, по сборке мебели  и др.);

- организацию приема заказов  на выполнение ремонтно-строительных  и монтажных работ с использованием  товаров, приобретенных в магазине;

- предоставление кабины  или салона для прослушивания  фонограмм, просмотра видеокассет,  которые имеются в продаже;

- предоставление кабин  для зарядки фотоаппаратов.

3 К информационно-консультационным услугам относят:

- предоставление информации  о товарах и их изготовителях,  об услугах, оказываемых магазином,  аудио- и видеосредствами;

- консультации специалистов  по товарам;

- проведение рекламных  презентаций товаров (показ товаров,  дегустация продуктов питания).

4 К услугам по созданию удобств покупателю относят:

- организацию и создание  мест отдыха;

- предоставление услуг  комнаты матери и ребенка (при  наличии комплекса товаров для  детей);

- гарантированное хранение  купленных товаров;

- прием и хранение вещей  покупателей;

- организацию питания  покупателей;

- реализацию продуктов  питания с потреблением на  месте;

- парковку личных автомашин  покупателей на организованную  стоянку у магазина.

5 Перечень услуг, оказываемых  предприятием торговли, формируют  в соответствии с ассортиментом  товаров, специализацией магазина, его местонахождением, спецификой обслуживаемого контингента покупателей и совместимостью оказываемых услуг.

3 Тенденции развития  розничной   торговли

 

Торговая отрасль России в настоящее время стала одной  из крупных бюджетосодержаших систем, ее доля во внутреннем валовом продукте страны составляет 22%. В отрасли действуют  свыше 900 тыс. хозяйственных единиц. В торговле сегодня занято около 15 млн. человек (около 15% общего числа занятых в экономике страны).

В рыночных условиях  розничная   торговля  в России ориентируется  на развитие торговли в странах с  развитой рыночной экономикой, где  широко внедряются достижения науки  и техники, сосредоточены большие  людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства.

Состояние  розничной   торговли  на Западе сегодня можно  определить как гиперконкуренцию.

Конкурентная борьба ведется  по трем направлениям:

- между формами обслуживания покупателей (например, передовые магазины самообслуживания против устаревших гастрономов);

- между производителями и торговыми посредниками (появление при заводах и фабриках собственных магазинов  розничной   торговли  под торговой маркой производителя);

- на новых рынках (американские фирмы стремятся утвердиться на европейском рынке, европейские захватывают рынки стран Центральной и Восточной Европы).

Одной из основных тенденций  российской  розничной   торговли  является развитие сетевых форматов, гипермаркетов, супермаркетов, дискаунтеров. Наиболее развита во всех странах  сеть дискаунтеров, которая достигает  почти 100%.

Форматы  розничной   торговли

В условиях жесткой конкуренции  большое значение для любой торговой фирмы имеет правильный выбор  формата и организация торговой деятельности.

Основными форматами по торговой площади являются:

- мини-маркеты (или бентамы) — от 90 до 400 кв.м;

- универсамы, супермаркеты, дискаунтеры — от 400 до 3000 кв.м;

- гипермаркеты — свыше 3000 кв.м.

К изменениям, происходящим в российской экономике, непосредственно  связанным с коммерческой деятельностью, можно отнести становление и  развитие малого предпринимательства  как эффективного сектора национальной экономики.