Разработка программы стимулирования сбыта

По результатам проделанной практической работы были сделаны следующие выводы:

Список использованной литературы.

Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96

Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994

Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :1991\80 с.

Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995\104 с.

Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.

Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и  коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991

Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”1995 \189 с.

Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг. М.:1993

Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \”Прогресс” \ М.:1994 189 с.

Дейянд А. “Реклама” \”Прогресс”\ М. 1993 г. 176 с 

Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \”Высшая  школа”\ М.: 1995г. 254 с.

Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991

Котлер Ф. Основы маркетинга. \ “Универс”\ 723 с. С.П.Б.: 1994

Кретов И. И. Маркетинг  на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1994\181 с.

Крылова Г. Д. Практикум  по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995\240 с.

Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М.:1993

Морган Р. Л. Искусство  продавать: как стать профессионалом. М.: 1994

Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:1996

Олвуд Д. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск.:1992

Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 1996\184 с.

Основы предпринимательской  деятельности. М.:1996

Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // “За рубежом” за 12.01.96

Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 1992

Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж. М.:1996

Хлынов В. Н. Смстема  стимулирования труда на крупных  предприятиях Японии” \\ “Проблемы  Дальнего Востока” №6 за 1995 год стр. 38-46

Шкардун В. Д. Маркетинг  в практике информационных служб  организаций и предприятий. М.:1992

Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993 \336 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ.

Приложение1

Характеристика  и цели пропаганды, рекламы и стимулирования сбыта.

  
 
 

Приложение 2

Основные средства и объекты воздействия стимулирования продаж.

 

Приложение 3

Последствия успешного  стимулирования.  

Атакующее стимулирование, которое главным образом применяется  при выпуске товара в обращение  или на стадии роста продаж товара, имеет целью ускорить проникновение  данного товара на рынок за счет создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок (рисунок1). 

Вспомогательное стимулирование, которое используется главным образом на стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, имеет целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограниченно временем проведения стимулирования (рисунок 2). 

Другие последствия  стимулирования. Последствия основных целей стимулирования (увеличение количества новых покупателей, повышение оборота) могут сопровождаться побочными результатами. 

1. В период  стимулирования потребитель пользуется  представившейся возможностью и  покупает впрок, что означает, что в период, следующий за  операцией, он купит того же товара меньше ( рисунок 3). 

2. Смещение продаж  во времени представляет интерес  для производителей, сбыт товаров  которых носит сезонный характер. Оно позволяет более рационально  спланировать во времени производственный  цикл и распределение поставок (рисунок 4). 

Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании  с активной рекламой может стать  основой для долговременного  воздействия на потребителя, которое  поддерживается за счет повторно совершаемых  покупок и передаваемой из уст  в уста рекламы (рисунок 5). 

Если сбыт товара переживает спад, то вспомогательное  стимулирование может дать товару лишь моментальный шанс на выживание, временно подстегнув продажи, что иногда только ускоряет падение (рисунок 6). 

Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование иногда ее усиливает.

  

Рис. № 1. Выигрыш  времени за счет применения стимулирования.

  

Рис. № 2. Эффект разового вспомогательного стимулирования продаж.

  

Рис. № 3. Эффект закупки впрок и накопления запасов.

  

Рис. № 4. Влияние стимулирования на объем продаж товаров сезонного характера.

  

Рис. № 5. Улучшенный и долговременный эффект стимулирования.

  

Рис. № 6. Ускоренное падение сбыта выходящего из обращения  товара.

  

Рис. № 7. Усиление тенденции к росту сбыта за счет стимулирования.