Разработка программы стимулирования сбыта

По инициативе производителя. 

Прямое снижение цен ,задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети. 

Безупречно проведенная  операция может незамедлительно  привести к росту объема продаж, за которым, сразу после ее окончания  последует резкое сокращение этого  объема .Поэтому последствия снижения цен должны быть тщательно взвешены, так как они могут оказаться опасными.

Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж.

  

Например сохранение валовой продукции в размере 25% потребует следующего прироста товарооборота [21]: уровень снижения цен требуемое увеличение товарооборота

5% 18%

10 50

15 112

20 300 
 

Три способа  прямой скидки:

Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в  организации торгового зала или  маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая ).

Скидка с указанием  ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей ).

Указание новой  цены без указания скидки.

Указывается причина  новой цены:

новый выпуск продукта ;

годовщина;

сезонное событие  или праздник;  

Специальные цены или мелкооптовая продажа.  

В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а  мелкой партии товара. Предложение  специальной цены имеет целью  не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том ,что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. 

Продаваемые мелкими  партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж. 

Производитель обладает несколькими способами, чтобы  реализовать свое предложение специальных  цен:

Общее снижение цены всей партии \5 долларов с 10 банок консервов \ ;

Одна банка  из 10-ти бесплатно (при покупке 9-1 бесплатно) ;

Общее снижение цены на упаковку (новая цена на упаковку мыла из 6 пачек).

Предложение специальных  цен налагает определенные обязательства на торговые предприятия :

найти в торговом зале место, приспособленное для  продажи мелких партий товара;

продолжать продажу  в розницу по обычным ценам;

эта акция не должна длиться долго. 

Совмещенная продажа. 

Применяется к  взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например : 3 мыла по 3 куска. 

С точки зрения торговых предприятий совмещенная  продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода. 

С точки зрения же производителя здесь есть ряд  преимуществ:

Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;

Позволяет объединить товар ,пользующийся спросом, и не особо  пользующийся;

Если к ним  есть дополнительные товары (фотоаппарат - пленка), то это увеличит их продажу. 

Зачет подержанного товара при покупке нового. 

В основном применяется  при продаже дорогостоящей техники  и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень  привлекательно для потребителя, так  как он избавляется от старого товара плюс получает скидку. 

Дополнительное  количество товара бесплатно. 

Психологическое воздействие гораздо больше, когда  предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка , хотя выгоднее второе. Методы предложения:

поштучно ( 100 штук + 10 штук );

в процентах ( + 20 процентов );

в весовом выражении ( + 200 грамм).  

При использовании  данного метода производитель несет  два вида дополнительных расходов:

бесплатное предоставление некоторого количества товара;

новая упаковка для товара.  

Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется  обычно крупными фирмами. 

Купонаж. 

Занимая промежуточное  положение между прямым снижением  цен и снижением цен с отсрочкой  получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом , либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне [10]. 

Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:

в момент выпуска  нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его  сбыт переживает застой;  

В США на одного человека приходится 800 купонов в  год [18]. 

Способы распространения  купонов.

Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных  клиентов, по которой и рассылаются  купоны и рекламные объявления;

Разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются в потовый  ящик или подсовываются под дверь);

Через прессу ( можно  через специализированные журналы);

Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для  привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных . Большой плюс - минимальные  издержки на распространение купонов;

Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.  

Возмещение с  отсрочкой. 

Простое возмещение с отсрочкой. 

Снижение цены происходит не в момент покупки, а  спустя некоторое время, если домохозяйка  направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки. 

Cash-refund. Это наиболее  широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны [8]. 

Преимущества  данного метода:

простота распространения  и дешевизна купонов;

простота проверки результатов операции;

привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;

эффективна при  борьбе с конкурентами, так как  требует большего количества повторных  покупок;

создает условий  для жульничества потребителей.  

Недостатки:

занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;

требует строгого контроля за присутствием товара до окончания  мероприятия и его изъятия  из обращения после окончания;  

Совмещенное возмещение с отсрочкой. 

Объединяются  несколько товаров разных производителей в одном купоне. 

Цепочки купонов. Несколько товаров в одном  купоне. Предлагается выбор потребителю. 

Проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую  скидку. 

Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные  предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку. 

Учетные купоны.  

Возмещение с  отсрочкой определенной суммы денег  в случае, если совершается покупка  двух очень разных товаров, не продающихся  в одной торговой точке. 

Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием. 

Например, предъявив 10 документов покупки , вы получите скидку в 100 тысяч рублей, и при этом 10 тысяч рублей будут перечислены  в фонд помощи слепым.

Стимулирование  натурой 

Стимулирование  натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.

Стимулирование  натурой преследует две цели:

дать потребителю  дополнительное количество товара, что  принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

придать более  разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два  средства стимулирования натурой: премии и образцы.  

Премии. 

Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:

заключена в  самом товаре,

прикреплена к  упаковке товара,

выплачивается потребителю в кассе.

Существуют три  больших категорий прямых премий:

Премия для  детей : часто представляет собой  головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием ( чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий.

Полезная премия : адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.

Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.  

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара , являющимся объектом СТИС , потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму. 

В)Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после  чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны. 

Образцы. 

Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем  чем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования  и оценки.

образец наносится  несмываемой краской надпись: " Бесплатный образец, продаже не подлежит".

Количество должно быть не более 7 процентов от продажной  цены товара ( по себестоимости ). К некоторым  товарам нельзя применить ( к машинам, например), поэтому они могут предоставляться  целиком на короткое время [10].

Активное предложение. 

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые  требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две  обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей  основе этот принцип: