Продвижение продукции на рынок

- обучение технике торговли - охватывает технику предварительной  подготовки, презентации или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;

-   практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);

продолжающееся  обучение (встречи с  руководством  для  обсуждения  проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и  т.д.)  -  проводится  в целях реализации всего потенциала продавца.

      Существует  три  основных  типа оплаты труда продавцов: Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там,  где  большая  часть работы продавцов носит характер обслуживания или  консультаций,  и  наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.

Оклад плюс комиссионные от продажи.  Выплата  основного  оклада  дает

продавцу  чувство безопасности, но  выплата  комиссионных  от  объема  продаж дает стимулы к интенсификации торговли, только  комиссионные, как  правило,  выплачиваются   очень   большие комиссионные.  Продаваться  могут  специализированные  товары,  которые   не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от  продавца  для  их реализации. Этот тип оплаты не формирует  лояльности  к  компании.  Наиболее пригоден для потребительских рынков.

      Включается в “структуру продвижения”  и  является  способом,  которым

продукт  представляется  к  продаже  (включая   упаковку, демонстрационные

витрины и т. д.).

      Спонсорство   -   относительно   недавно    появившийся    инструмент

продвижения. Спонсорство - это участие компании  в  затратах  на проведение

массового мероприятия (концерта или спортивного  состязания).  Часто  спонсор предоставляет   крупные   денежные   призы   победителям.   Иногда   спонсор финансирует команды или отдельных игроков.

     Целями спонсорства являются:

- Хорошая информированность о  продукции  или  услугах  (например,  страховая компания “Kornhill“ является спонсором соревнований по крикету);

- Ассоциирование имиджа вида  спорта  с  продукцией  (например,  фирма  “Milk marketing board“ является спонсором женских турниров по  нетболу,  добиваясь хорошей информированности о молоке,  особенно  среди  молодых  потенциальных матерей)

- Обеспечение  информированности,  невозможное  другим  способом    (например, компания “Embusy“ является  спонсором  соревнования  по  снукеру,  добиваясь широкого  телевизионного  охвата,  хотя  реклама   табачной   продукции   на телевидении запрещена).

 

2.1. Реклама как ведущий инструмент в продвижении

      Реклама занимает особое место в коммуникационной политике, так как призвана решать наиболее сложную и труднореализуемую в маркетинговой деятельности задачу:

– формировать  и стимулировать спрос. Вопросам развития и осуществления

рекламных кампаний придается большое значение. В развитых странах реклама превратилась в специализированную отрасль экономики, на которую расходуются огромные средства. Так, например, в середине 1990-х гг. в США объем рекламного рынка оценивался в 250 млрд. долл. в год (он утроился за последние 10 лет); во Франции – в 30 млрд. долл. (утроение произошло за 7 лет); в России этот рынок оценивался примерно в 1 млрд. долл., но зато утроение произошло за 2 года. [1]

      Реклама – это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

    Реклама – это привлечение внимания к товару, услуге конкретного

производителя, торговца, посредника и распространение за их счет и под их

маркой  предложений, призывов, советов, рекомендаций купить этот товар или услуги.[2]

      Следует отметить, что реклама помимо задачи продажи товара (услуги) может решать множество иных задач:

·   распространение знаний о фирме, ее истории, достижениях, клиентуре;

· получение запросов о более полной информации;

·  воздействие на лиц, влияющих на принятие решения о закупке товара, в

пользу  фирмы рекламодателя;

· формирование положительного отношения к фирме со стороны общества;

· поддержание положительных эмоций у лиц, купивших товар, формирование у них сознания, что они сделали правильный выбор.

       Как и всякое общественное явление, реклама имеет свои положительные и отрицательные стороны.[3] Положительная сторона рекламы – способность охватывать большие и географически разбросанные рынки, используя при этом широкий диапазон средств от национального телевидения до местных печатных изданий. Это позволяет лучше приспосабливаться к демографическим характеристикам аудитории. Удачное размещение рекламы, например во время популярных телевизионных передач или

вокруг  интересных публикаций в прессе, привлекает большую аудиторию, улучшает образ фирмы или товара, создает подходящее настроение. Реклама повышает информированность аудитории, создает благожелательное отношение к товарам фирмы, что создает хорошие предпосылки для персональной продажи и розничной торговли. Отрицательная сторона рекламы заключается в ее стандартизации, что затрудняет ее адаптацию к нуждам и запросам различных групп потребителей. В этом случае

значительная  часть аудитории оказывается  бесполезной для спонсора. Например, реклама одежды для девушек от 15 до 20 лет, размещаемая на страницах женского журнала, оказывается излишней для читательниц журнала других возрастов. Высокая стоимость рекламы, особенно на телевидении, приводит к тому, что реклама делается очень краткой и потому оказывается не очень информированной и убедительной. И, наконец, крайне высокая насыщенность рекламой телевизионных каналов приводит к тому, что широкая аудитория перестает воспринимать ее.

      Реклама имеет свои специфические особенности:

рекламе присущ общественный характер коммуникации, поскольку одно и то же обращение получают многие лица, а мотивация покупателей не встречает

общественного осуждения; рекламе присуща способность к увещеванию благодаря многократному повторению обращения (это дает возможность покупателю сравнивать обращения разных конкурентов, а крупномасштабная реклама к тому же дает уверенность в правильности сделанного выбора);

умелое  использование шрифта, звука и  цвета придает особую броскость  рекламе, способствуя эффективному представлению фирмы и ее товаров и привлечению большого числа покупателей.

      Основными видами рекламы являются товарная и престижная реклама.[4] Главная задача товарной рекламы – формирование и стимулирование спроса на товар. Пропагандируя конкретный товар, реклама содействует его продаже. Товарная реклама информирует потребителя о свойствах и достоинствах товара, пробуждает интерес к нему, потребитель стремится установить контакты с продавцом и из пассивного, потенциального превращается в активного, заинтересованного в покупке.

Престижная, или фирменная, реклама представляет собой рекламу достоинств фирмы, выгодно отличающих ее от конкурентов. Цель такой рекламы – создание в обществе и, прежде всего, среди активных и потенциальных покупателей привлекательного имиджа, реноме, выигрышного образа фирмы, который вызвал бы доверие к самой фирме и выпускаемой ею продукции.

       Реклама в прессе. Ведущее место среди средств рекламы по-прежнему

занимают  печатные издания – газеты и журналы (в России – 45% всех расходов рекламодателей, стоимость различна в зависимости от издания [5]). Эффективность рекламы в прессе является результатом действия множества факторов. В их числе:

· тираж, объем реализации, рейтинг (общий объем аудитории),

качественные  характеристики читательской аудитории, регион распространения, периодичность выхода и др.;

· технология верстки рекламы, ее место на странице газеты (журнала),

композиция  рекламных полос;

· специализация издания.

       Печатная (полиграфическая) реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Это каталог, проспект, буклет, плакат, листовка. Также к средствам печатной рекламы можно отнести: фирменные поздравительные и рекламные открытки, календари, этикетки и др. Преимущества такой рекламы: относительная дешевизна, оперативность изготовления, некоторые носители позволяют обеспечить довольно длительный рекламный контакт с получателем, отсутствие информации о конкурентах на конкретном носителе и др. К недостаткам данного средства рекламы следует отнести слабую

избирательность, наличие большой бесполезной  аудитории, сложившийся «образ макулатурности» и др.

       Реклама на радио ( в России – 4% расходов рекламодателей, стоимость 30 секунд эфирного времени на «Русском радио» составляет  от 500 долл.

[6]). Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: широкий охват, избирательность, живой характер обращения. Среди недостатков рекламы на радио можно назвать ее мимолетность, а также

ограничения, связанные только со звуковым представлением рекламируемых

товаров, ведь в процессе восприятия рекламных  обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации.

       Экранная реклама. Использует в качестве носителей видео- и киноролики, слайды др. Рекламные ролики могут впоследствии транслироваться по каналам телевидения.

Телевизионная реклама (В России – 40% расходов рекламодателей, стоимость 1 мин. рекламного времени на ведущих каналах колеблется от 3 до 50 тыс. долл. [7]). Среди ее преимуществ следует назвать: одновременное визуальное и звуковое воздействие, огромная аудитория, личностный характер обращения, явление рассматривается в движении, что обеспечивает высокую степень вовлечения телезрителя в происходящее на экране.

Среди недостатков данного средства рекламы  следует назвать его мимолетность и возможность единовременного просмотра зрителем одной программы. Кроме того, телереклама относится к наиболее дорогим средствам рекламы.

       Наружная реклама (в России – 12% расходов рекламодателей в 1999г.,

стоимость месячной аренды рекламного щита в  Москве колеблется от 350 долл. В области до 3000 долл. в центре Москвы[8]). Такая реклама доносит обращения до получателей при помощи отпечатанных типографским способом плакатов, устанавливаемых в местах наиболее оживленного

уличного  движения, а также вдоль шоссейных  и железных дорог.

Основными носителями наружной рекламы следует  назвать рекламные щиты, вывески на остановках, электронно-механические щиты с периодически сменяющимися изображениями, световые короба, стационарные панно на зданиях, «бегущая строка» и др.

Преимуществами  наружной рекламы являются: широкий охват аудитории, гибкость, относительно невысокая стоимость одного контакта и долговременность воздействия на аудиторию. Такая реклама наряду с преимуществами имеет и недостатки: большие сроки проведения кампании, качество изображения на щитах снижается под влиянием атмосферных явлений, процедура оформления разрешений

на установку  в нашей стране сложна и забюрократизирована.

       Компьютерная реклама объединяет рекламу на жестких носителях ( дискеты, CD-диски и т.п. ) , а также рекламу, распространяемую в компьютерных сетях. Интернет-реклама, может рассматриваться на сегодняшний день, приближается к основным средствам рекламы.

Основными носителями Интернет - рекламы можно назвать: web-сайты, web-страницы, баннеры (графические элементы определенного размера, содержащие гиперссылку на другую web-страницу), электронную почту, списки-рассылки и др. [9] Преимуществами данного средства рекламы являются: высокая фокусированность на целевой аудитории, личностный характер коммуникации, использование различных средств воздействия (изображение, звук, спецэффекты), гибкость (начать и