Планирование сбыта на предприятии в условиях рынка

    В 2004 г. осуществлена работа по повышению имиджа предприятия, проведены рекламные кампании с целью увеличения сбыта продукции и расширения рынков сбыта, принимали участие в выставках и ярмарках, таких как:

    • Выставка-продажа в г. Иркутске (Продовольствие `03) - (март);

    • Ярмарка в г. Владивостоке (май);

    • Ярмарка в г. Улан-Удэ (июнь);

    • Ярмарка в г. Иркутске (сентябрь);

    • Ярмарка в г. Новосибирске (ноябрь-декабрь);

    • Выставка-продажа "Новогодняя карусель" (декабрь).

    Проведение      различных   рекламных  кампаний   и   выставок   позволит предприятию завоевывать новые рынки сбыта и привлечь новых покупателей.

    Завоевание  дополнительных рынков сбыта и увеличение объемов продаж наиболее конкурентоспособной продукции является одной из приоритетных задач для успешного развития предприятия.

    Такой подход объясняется тем, что сбыть большее количество продукции вряд ли возможно на рынке одного региона из-за ограниченной емкости рынка. Организация сбыта в других регионах позволит получить больше прибыли и увеличить объемы производства, но требует и больших затрат. Нужно найти дилеров или завести собственную торговую точку провести рекламную кампанию.

    Согласно  данным по сбыту продукции за 2010 г. объем реализации в Бурятии составил 3965 тонн, в то время как в 2008 г. - 3079  тонн. Это объясняется ростом платежеспособного спроса. Такая же картина наблюдается и в Читинской области (718т. против 1446).

    А в Иркутской области произошло  уменьшение объемов продаж ( 752 т. против 888 ). Это объясняется ухудшением работы дилеров и повышением конкурентоспособной продукции мелких кондитерских предприятий на местном рынке региона. На чужих рынках предприятие сталкивается с конкуренцией местных производителей, поэтому нужно продвигать только самые качественные и вкусные продукты в современной упаковке и по невысоким относительно конкурентов ценам. К тому же население не знает о предприятии и его продукции.

    Необходима  хорошая реклама, имидж предприятия  как добросовестного товаропроизводителя. Кроме того, в торговых точках ассортимент  должен быть максимально широким и свежим.

    Для ОАО «Амта» наиболее перспективными являются рынки Иркутска, Ангарска и Читы. Эти города находятся недалеко от Улан-Удэ, что позволяет доставлять туда свежую продукцию и не нести  больших транспортных расходов. Кроме того, там работают дилеры предприятия, с которыми у ОАО «Амта» долговременные связи. Его границы сбыта не ограничиваются этими двумя областями. Поставки осуществляются  также  в Якутию,  Амурскую,  Томскую,  Омскую  области  и Приморский край, а также в Монголию и Юж.Корею; Но доля этих регионов в общем объеме сбыта составляет всего 2-3%.

    Выход на отдаленные регионы возможен с  помощью участия в различных  выставках-продажах и ярмарках. Предприниматели из различных регионов имеют возможность ознакомиться с продукцией предприятия, условиями поставки и заключить договора.

    Для увеличения информации о предприятии  можно выпустить рекламные буклеты, ролики на телевидении и радио (например, во время прохождения выставки или  ярмарки в том или ином регионе), давать рекламу в газетах.

    Дополнительные  возможности заявить о себе дает сеть Интернет. Предприятию нужно  завести собственную WEB-страницу; и тогда информация доступна уже неограниченному числу заинтересованных людей.

    Для эффективного управления сбытом необходимо выработать четкую сбытовую политику. Проведение сегментации рынка позволит определить какую продукцию производить и по каким ценам продавать, также определить покупательную способность населения.

    Проект  сбытовой политики должен содержать  информацию о конкурентах, об их ценах и особенностях сбытовой деятельности.   Обладая  такой    информацией можно представить их стратегию поведения на рынке и предложить ответные ходы. Необходимо произвести расчет затрат на проведение рекламных кампаний, стимулирование сбыта и рассчитать возможную прибыль от реализации данных проектов.

    Выход на новые рынки сбыта должен быть обоснован с точки зрения времени (когда население уже информировано  о продукции предприятия), можно  провести выставку-продажу, дегустацию продукции.

    Способ  выхода на рынок должен зависеть от уровня интенсивности конкуренции, от платежеспособности потенциальных покупателей.

    Определение системы товародвижения и расходов по доставке товаров позволит оценить  эффективность выбора той или  иной стратегии. Как правило, клиент сам вывозит приобретенную продукцию, что позволяет снизить транспортные издержки производителя.

    Также важное значение имеет выбор каналов  сбыта. Сюда можно включить собственную  торговую сеть, дилеров, мелких оптовых  покупателей. На кого сделать основную ставку - зависит от целевого рынка  сбыта. Так на местном рынке - в г. Улан-Удэ предприятию лучше всего сбывать продукцию через фирменную торговую сеть и оптовые центры. В республике сделать ставку на мелкооптовые склады (центры) для реализации частным предпринимателям. В других регионах лучше всего работать с дилерами, но можно и завести собственные магазины и мелкооптовые центры. Добиться наибольшей эффективности сбыта - основная цель работы предприятия. В современных условиях просто произвести товар мало, его нужно продать и получить при этом максимальную прибыль, сохранить имидж.

    Основным  моментом в снижении издержек производства является сокращение затрат на сырье  и основные материалы (их доля в настоящее  время достигает 70% в структуре  себестоимости). Также необходимо экономно расходовать энергоресурсы.

    Повышение производительности труда позволит уменьшить затраты на заработную плату, производить больше продукции в единицу времени.

    Контроль  за расходованием материальных ресурсов позволит сократить необоснованные затраты.

    Расширение  рынков сбыта обеспечит предприятию дополнительные прибыли и даст возможность увеличить объемы производства. 
 
 

    Заключение

    На  основании произведенных исследований, основные показатели финансово-хозяйственной  деятельности ОАО "Амта" свидетельствуют  об успешной работе предприятия. Предприятие ежегодно получает прибыль, его продукция рентабельна, разрабатывается множество новых сортов продукции на основе натурального сырья плодов, ягод, молочных продуктов. Большое внимание на фабрике уделяется контролю качества сырья и готовой продукции.

    В 2006 г. ОАО "Амта" получило статус "Лидер российской экономики". Всё это говорит о том, что предприятие успешно справляется с трудностями переходного периода.

    Но  все же объемы производства в настоящее  время гораздо ниже, чем в конце 80-х. Снижение спроса на кондитерские изделия произошло в результате низкой покупательной способности населения, а также значительным превышением со стороны торговых организаций договорных сроков платежей. Также на снижение объемов производства повлияло отсутствие собственных сред на развитие производства, вследствие чего выпускаемая продукция становится неконкурентоспособной в сравнении с ввозимой в республику.

    На  предприятии проводится работа по изучению спроса на продукцию, исследование рынков сбыта, предприятие довольно успешно выходит на рынки других регионов.

    Рассмотрены каналы товародвижения, прямые и косвенные. На практике сбытовая сеть имеет гораздо более сложную конфигурацию, в ней необходимо разобраться, чтобы понять, как же реально происходит товародвижение продукции предприятия, а главное - оценить его эффективность. Для более глубокого анализа и учета конкретных особенностей деятельности предприятия рассмотрен перечень критериев по выбору наиболее выгодных каналов товародвижения.

    Планирование сбыта тщательно изучают, исследуют его состояние с помощью методов сбора и анализа данных. Методы сбора данных включают: первичный сбор (в том числе эксперимент, лабораторный, и полевой эксперимент) и вторичный сбор. Формы изучения сбыта различны. Это может быть: исследование рынка, потребительских групп, конкуренции, тенденций экономического развития; распространенной формой изучения сбыта является расчет сбытовых издержек. Рассмотрены методы планирования на предприятии, к основным из них относятся экономико-статистические и методы основанные на экспертных оценках.

    Необходимым условием нормального функционирования предприятия является наращивание  объемов продаж при условии снижения расходов, направление получаемой прибыли  на пополнение собственных оборотных  средств. Без этого удержать производство "на плаву" будет практически невозможно.

    Повышенным  спросом пользуются мучные изделия  фабрики. Для успешной конкуренции  в дальнейшем предприятию необходимо произвести техническую модернизацию производственных процессов. Поэтому специалистами предприятия запланировано приобретение линий на базе импортного оборудования для выработки крекерного, затяжного, сахарного и сдобного печенья в упаковке и завтраков.

    Реконструкция бисквитного цеха позволит удовлетворить  потребности населения Республики Бурятии и прилегающих регионов в производимой продукции, улучшить существенно её качество и тем самым повысить спрос.

    Таким образом, можно с уверенностью сказать, что правильно спланированный сбыт продукции и правильное стимулирование сбыта как неотъемлемая часть плана реализации, являются основополагающими разделами любого внутрифирменного плана, так как залогом успеха любого предприятия является своевременное выведение товара на рынок, правильная его реклама и бесперебойный стабильный сбыт.  

    Список использованных источников

1. Авраамова Е, Гурков И. «Адаптация промышленных предприятий к рыночным условиям» // Жур. Вопросы экономики, №11, 2001.
2. Богуславский М.М. «Реклама. Стимулирование продаж». М.,2004г.
3. Борисенко А. «Рынок продовольствия» // Жур. Экономист. №3, 2003.
4. Голубева С.С. Менеджмент сбыта (опыт Германии) // Росс. экон. журнал. №9, 1994.
5. Горемыкин В.А. «Сбыт продукции и коммерческая работа» // Достижения науки и техники АПК. №6, 1999.
6. Ильин. «Планирование на предприятии».//М. 2000г.
7. Куприянова Т., Растимешин В. Как систематизировать сбытовую деятельность фирмы // Консультант директора.№1 (85), №2 (86), 1999г.
8. Павлов И.О. «Сфера продаж-узкое место в работе предприятия». //Жур. «Эксперт» №36,2001г. Стр.69.
9. Постникова Е.С. Формирование оптимальной производственной программы производственно-сбытовых систем // Изв. вузов. Машиностроение. №7,8,9, 1994.
10. Редель А.И. «Выбор наиболее выгодных каналов товародвижения» //Жур . Проблемы теории и практики. №8 2000г.
11. Слоненко А.Б. «Особенности сбыта в условиях рынка» //Жур. Экономика и жизнь. №5 2002г.
12. Угаров С.А «Организационная психология. Состав плана сбыта» // Жур. Финансовый бизнес. №2 1999г.
13. Фельзенбаум В. «Анализ конъюнктуры рынка: оборот продаж» // Жур. «Эко» №11,2001г., стр. 26-45.
14. Шахмалов Ф.И. «Реклама-основной рычаг экономики». // Жур. «Консультант директора» №14, 2000г., стр22.