Планирование сбыта на предприятии в условиях рынка

    а) собственная система сбыта;

    б) посредники;

    в) юридически самостоятельные организации.

    Особого внимания требует обоснование схемы  товародвижения, качественное выполнение которой ведет к повышению  экономической эффективности сбыта. Кроме того, требуется учет функций выравнивания запасов и движения продукции, в том числе по времени, количеству, объему и ассортименту.

    Раздел 5. Условия сбыта продукции. Раздел плана сбыта предусматривает:

    - условия оплаты продукции, в  том числе: за наличные деньги (в розничной сети), посредством продажи в кредит, по бартеру, ценными бумагами, иным способом;

    - систему скидок и надбавок;

    - систему хозяйственных связей, в  том числе: разовые поставки, складывающиеся  отношения партнерства, длительные договорные отношения.

    Раздел 6. Необходимый капитал для сбыта. Раздел плана включает расчеты:

    - основного капитала (долговременных  материальных активов и нематериальных  активов);

    - оборотного капитала: в запасах  сырья, материалов и полуфабрикатов, в денежных, в запасах готовой продукции.

    Расчеты предполагают обоснование прироста норматива собственных оборотных  краткосрочных кредитов.

    Раздел 7. Издержки обращения. Расчет издержек обращения по сбыту может быть частью общего плана издержек обращения  фирмы.

    Раздел 8. Организация сбыта, в том числе  сервис. Раздел составляется менеджерами  отдела сбыта по согласованию с экономическими службами фирмы и включает:

    - продвижение продукции;

    - систему распространения продукции;

    - меры стимулирования сбыта;

    - обучение персонала сбыту;

    - сервисные услуги.

    Сервисные услуги фирмы предусматриваются  на стадиях – до продажи и после  продажи.

    Составление плана сервисных услуг способствует увеличению объема сбыта, установлению долговременных хозяйственных связей.

    Раздел 9. качество продукции и обслуживания. Раздел плана сбыта предусматривает соблюдение и контроль за оговоренными в контрактах стандартами: продукции их соответствие действующим стандартам, а также предусмотренным моделям, размеру, цвету, упаковке и др. Существующая система стандартов  позволяет четко контролировать параметры качества продукции.

    Динамика  ежегодных планов фирмы должна соответствовать  руслу сбытовой политики. Сбытовая политика фирмы – это выбор  системы сбыта и конкретных каналов  продажи продукции. Сбытовая политика разрабатывается в рамках комплекса «маркетинговой смеси» и направлена на достижение стратегии маркетинга фирмы.

    Некоторые особенности имеет разработка плана  продажи торговой фирмы. Планирование товарооборота рекомендуется осуществлять по показателям:

    - объем и ассортиментная структура  товарооборота;

    - товарное обеспечение;

    - товарные запасы.

    При обосновании показателей товарооборота  необходимо учитывать:

    - среднедневной товарооборот;

    - товарооборот на одного работника,  в том числе работника торгового зола;

    - товарооборот на 1 кв. м. площади,  в том числе торговой;

    - время обращения товаров в  днях и по числу оборотов, в  том числе в соответствии со  сроком годности;

    - прибыльность продажи отдельных  товаров согласно их фазе жизненного  цикла, издержкоемкости и др.

    Ассортиментную  структуру товарооборота при  сложившемся спросе можно определять на основе тенденций прошлого. В  этом случае определяется сложившаяся  доля (в сопоставимых ценах) товарной группы и предполагаемые изменения  в плановом периоде в продаже данного товара.

    Распределение объема товарооборота по товарным группам  может происходить разными методами, в том числе методом скользящей средней, когда сначала находятся  средние данные для трех периодов:

    К=(к+к+к)/3; (1)

    К=(к+к+к)/3; (2)

    К=(к+к+к)/3; (3)

    Полученный  выровненный ряд скользящих скользящих средних позволяет определить среднее  изменение

    К=(к-к)/(n-1), (4)

    Где к – завершающий показатель в  ряду выровненных средних,

    К – 1-й показатель в ряду выровненных  средних;

    (n-1) – количество показателей выровненного ряда.

    Для определения проектного значения необходимо полученное удвоенное среднее изменение  к добавить к завершающему показателю в ряду выровненных средних.

    Прогноз и планирование продаж основывается на прогнозе развития потребности, которые могут удовлетворять предприятие своими товарами. С этих позиций всех потребителей можно разбить на две группы: на конечных потребителей для конечного потребления и на потребителей которые приобретают товар для дальнейшей переработки или продажи. Для  предприятий – потребителей прогнозы носят более вероятностный характер, так как по сути они являются прогнозами, построенными на других прогнозах. Для предприятий – потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта т. е. на основе тенденций. Такой метод используется на предприятиях добывающей, энергетической промышленности в машиностроительных и на других предприятиях.

    Обычно  этот метод прогнозирования относится  к отраслям производящим средства производства или средства для комплектации.

    В том случае, когда речь идет об объемах  продаж конечным потребителям. Эти  объемы рассчитываются по доле рынка  предприятия. При прогнозировании  объема продаж используются данные о  средних темпах роста, емкости целевого рынка в предшествующем периоде о его емкости в текущем году данные о планируемой доле рынка. Объем продаж может быть определен по формуле:

    Прогноз продаж = Ер*Ур*Дп/100; (5)

    Ер  – общая емкость рынка;

    Ур  – индекс рынка;

    Дп  – доля предприятия на рынке.

    К основным факторам оказывающим влияние на величину индекса роста рынка и планируемой доли предприятия относятся тенденции, связанные с изменением доходов населения, колебания деловой активности, изменения сезонные, поведение конкурентов.

    Расчет  объема продаж предметов потребления также может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения.

    Глава 2. Планирование сбыта на предприятии

    2.1. План сбыта продукции на ОАО «Амта» и методика его разработки

    Узким местом в деятельности предприятий является обычно сфера продаж.

    План  сбыта продукции включает в себя:

    -  анализ рыночной привлекательности  продукта;

    -  анализ конкурентов;

    -  анализ механизмов продвижения  продукции на рынок.

    Анализ  рыночной привлекательности продукта

    На  ОАО "Амта" производство продукции  осуществляется в следующих производственных цехах: карамельном, конфетно-розничном, бисквитном. Эти цеха расположены в 3-х этажном производственном корпусе. Вспомогательные помещения занимают площадь в 1000 кв. м. Фабрика имеет гараж на 15 мест.

    Общая площадь застройки составляет 2,1 га.

    1.   карамельный цех    (2 линии  по производству карамели в  завертке

    различных форм, 1 линия монпансье и драже);

    2.  бисквитный цех (вафельная линия, линия сахарного печенья, торты);

    3. конфетно-розничный  цех  (линия  производства  отливных  конфет, глазировочная линия).

    На  ОАО "Амта" имеются возможности  по выпуску следующих групп продукции:

    • карамель;

    • конфеты;

    • пастиломармеладные изделия;                   

    • вафли;

    • печенье;                                               

    • торты;

    • другие.

    Таблица 2.1.1.Состав товарной продукции ОАО «Амта»

 

    Как видно из таблицы 2.1.1., лидерами по объемам производства являются карамель, печенье сахарное и шоколадные конфеты. Это объясняется тем, что на них наиболее стойкий спрос у населения.

    Продукция ОАО "Амта" уникальна. При разработке различных сортов продукции используется натуральное сырье плодов, ягод, молочных продуктов (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.). Она пользуется наибольшим спросом у потребителей по сравнению с различными конкурентами. 
 
 
 

    Анализ  конкурентов

    Проведем  анализ конкурентоспособности ОАО  «Амта», ОАО «Красный октябрь», ОАО «Иволга», ОАО «Пищевик». 

      Таблица 2.1.2. Оценка конкурентоспособности ОАО «Амта» относительно конкурентов.