Планирование сбыта на предприятии в условиях рынка

 

    Как видно из таблицы 2.1.2. ОАО "Амта" лучше своих конкурентов организует сбытовую деятельность - лучше рекламирует, заявляет о своих новинках, организует продажи через дилеров, в розничной сети.

    Сильные стороны ОАО "Амта": 

    - Наличие современного технологического оборудования, в т.ч. импортного;

    -  Высокое качество менеджмента и маркетинга;

    - Уникальность продукций, использование натурального сырья (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.);

    -   Строгое соблюдение стандартов, ГОСТов и ТУ в технологическом процессе;

    -     Отличные вкусовые качества изделий и их широкий ассортимент.

    Конкурентоспособность продукции ОАО "Амта" можно  оценить как высокую (высокое  качество при довольно невысоких  относительно конкурентов ценах). 

    Анализ  механизмов продвижения продукции  на рынок.

    Реализация  готовой продукции осуществляется через следующие каналы: фирменная  торговая сеть, дилеры, взаимозачеты.

    Фирменная торговая сеть ОАО "Амта":

    - киоск – Элеватор;

    - киоск - рынок;

    - киоск - 41 квартал;

    - киоск - пл. Славы;

    - киоск - Элеватор;

    - киоск - пл. Революции

    - магазин в п.Селенгинск

    - магазин в с.Сухая

    - Оптовый Центр г.Гусиноозерск

    - магазин № 155

    - магазин № 27.

    Рассмотрим  данные по движению готовой продукции. 
 

    Таблица 2.1.3. Движение готовой продукции, тонн

 

    Анализ  таблицы показывает, что организация  производства на предприятии тесно  связана со сбытом. Предприятие производит только то, что заказывают клиенты  или что само в состоянии продать  через свою фирменную торговую сеть. Это позволяет добиться довольно высокой товарности продукции и исключить затоваривание складов. В 2007 г. разница между произведенной и проданной продукцией составляет 104 тонны или 1,98%.

    Такая сбытовая политика позволяет предприятию  избежать производства продукции, на которую  спрос окажется невысоким. В планировании производства принимает участие отдел маркетинга, в котором специалисты, изучив рынок сбыта и пожелания клиентов, дают рекомендации.

    Дальнейшее  продвижение продукции на рынок  не отличается особой агрессивностью, но и не пассивно. Сбыт в основном рассчитан на местный рынок, часть продукции реализуют через дилеров в Иркутске и Чите, доля других регионов незначительна.

    Такая сбытовая политика обоснована в кризисной  ситуации, но нередко дает сбои, что  выражается в постоянном колебании объемов сбыта в различные годы. Необходимо уделить внимание возможности сбыта в другие регионы, но требуется тщательно просчитать все расходы, изучить цены на данных рынках и реально оценить свои шансы закрепиться на рынке.

    Продажи по группам покупателей выглядят следующим образом:

    Таблица 2.1.4 Реализация продукции по группам  покупателей

 

    По  итогам таблицы 2.1.4 видим, что доля фирменной торговли увеличилась на 4,3% в 2010 г. в связи с рекламными акциями предприятия. Но уменьшилось количество продукции, отпускаемой ИП «Дебюту» (г.Иркутск) на треть, так как увеличилась конкуренция в г.Иркутске, появилось много мелких ИП. Зато увеличилась реализация дилерам ИП Истомину (г.Чита) и ИП Фомичеву (г.Ангарск) на 20,4 и 1,4% соответственно в связи с высокой конкурентоспособностью нашей продукции на местном рынке. Увеличился объем продаж по мелкой рознице на 6,8% в связи с открытием новых торговых павильонов. Также существенно увеличился размер сделок по договорам на 38,1% в связи с расширением сферы деятельности. Уменьшился размер взаимозачетов на 22% в связи с увеличением платежеспособности партнеров.

    Потребителями продукции ОАО "Амта" являются: население Республики Бурятии, предприятия  общественного питания, организации здравоохранения, детские сады и ясли, школы, учебные заведения, торгово-посреднические фирмы, магазины, промышленные предприятия, частные лица, а также продукция поставляется в другие регионы. 

    Таблица 2.1.5. Продажа по регионам

 

    В 2010 г. произошло изменение в объемах продаж в другие регионы. Если раньше больше вывозилось в Иркутскую область, чем в Читинскую, то теперь 141,9% против 84,6% соответственно. Причем в Читинскую область рост продаж произошел за счет улучшения работы дилеров ИП Истомина и Фомичева. Их доля на Читинском рынке   выросла с 68,8% до 78,0%. Также стали больше реализовывать и в другие регионы.

    Подведем  итоги: выбор целевого рынка сбыта  сделан правильно - предприятие контролирует 63% местного рынка кондитерских изделий, развивается сбытовая сеть в ближайших регионах, но недостаточное внимание уделено другим регионам.

    ОАО "Амта" эффективно организует сбытовую деятельность - на местном рынке реализует через собственную торговую сеть, собственные оптовые центры частным предпринимателям, а на иногородних рынках делает ставку на дилеров. К традиционным праздникам (Новый год, Рождество и др.) выпускаются праздничные наборы, проводится широкая рекламная кампания, т.е. предприятие максимально использует возможность обеспечить население необходимой продукцией, и заработать при этом. Ориентация на желания потребителя совершенствует вкусовые и питательные свойства продукции. Это говорит об эффективном выборе фактора времени выхода на целевой рынок.

    Проанализировав систему товародвижения и расходов на доставку товаров можно сделать  следующий вывод: затраты на доставку сведены к минимуму.

    Проводятся различные лотереи с призами, дегустации, где можно бесплатно попробовать товар, оценить его вкусовые качества. Предприятие участвует в различных выставках и ярмарках, предлагает продукцию оптовым покупателям. Крупные покупатели имеют возможность получить скидки. 
 

    2.3. Совершенствование  сбытовой деятельности

    Для   увеличения   объемов   сбыта   на   фабрике   проводятся   различные мероприятия:

    1. Целенаправленное развитие фирменной  торговли:

    •  Источник  стабильного  и  независимого  поступления денежных  средств  на предприятие.

    •  Способ завоевания рынка через повышение  популярности продукции фабрики (покупатели в одном месте   видят   большую   часть   ассортимента,   имеют возможность купить свежую продукцию, появляется канал "обратной связи" с покупателем).

    • Повышение эффективности существующей торговой сети (поиск резервов в  уменьшении   затрат,   повышение   прибыльности   через   увеличение   торговой надбавки, заинтересованность продавцов).

    • Создание оптово-розничных центров в районах республики, выход на Иркутск.

    2. Гибкая ценовая политика

    •   отслеживание цен на ввозимые кондитерские изделия в Иркутске, Чите и Бурятии.

    3. Работа с ассортиментом.

    4. Анализ новогодней компании.

    5. Реклама. Проведение рекламных  кампаний.

    Проведение  агрессивной рекламы. План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению.

    В 2010г. целенаправленно осуществлялась работа по созданию и повышению имиджа предприятия, осуществлялись планы рекламных кампаний с целью увеличения сбыта продукции и расширения рынков сбыта. Проводились следующие ярмарки:

    • Встреча с оптовым покупателем (январь);

    • Ярмарка в г. Иркутске и г. Якутске (март-апрель);

    • Международная ярмарка в г. Улан-Удэ (июль);

    • Выставка "Интерсладости" в г. Москве (октябрь);

    • Выставка в Народном Хурале г. Улан-Удэ (декабрь);

    • Ярмарка новогодняя в КСК г.Улан-Удэ (декабрь). Проведен ряд рекламных кампаний.

    Для поддержания в фирменном стиле  торговых точек по другим регионам разработана и выполнена оформительская работа по г. Улан-Удэ и Ангарску, проведено оформление всех новых торговых мест в Улан-Удэ.

    Выпущены  фирменные пакеты, настенный календарь, карманный календарь, отсняты материалы  для фирменного буклета.

    Проведена разработка этикеток на конфеты, печенье  и шоколадные наборы, подготовлен  набор по тортам и распространены аннотации на выпускаемые виды продукции через фирменную торговлю. В течение всего года для достижения намеченных целей привлекались все средства рекламы на телевидении, радио, печать, почтовая рассылка, щитовая реклама.

    По  расчетам специалистов расходы на рекламу в 2010 г. составили около 45 млн. руб., эффективность рекламы составляет 30% от прибыли - это 1443600 тыс. руб.

    Руководство ОАО "Амта" прилагает все усилия по нахождению инвесторов для проведения технической модернизации производственных процессов.

    Распоряжением правительства РБ от 24.07.97. № 615-Р  бизнес-план "Техническое перевооружение бисквитного цеха" включен в  перечень проектов направляемых на конкурс  по размещению централизованных инвестиционных ресурсов в Министерство экономики  РФ.