Организация управления ВЭД на уровне предприятия

• планово-экономический отдел – планирование внешнеторговой деятельности и контроль выполнения плана, анализ хозяйственной деятельности ВТО;
• валютно-финансовый отдел – валютное планирование и контроль за банковскими, кредитными и расчётными операциями, соблюдение интересов ВТО при внешнеторговых сделках;
• транспортный отдел – планирование и обеспечение перевозок экспертных и импортных грузов;
• бухгалтерия ВТО – учёт и отчётность, расчёты с банками, поставщиками и сторонними организациями, расчёт и выплата заработной платы, анализ результатов финансовой деятельности по объединению и рекомендации по её улучшению.

      2. группа отделов, занимающихся непосредственно маркетингом:

• отдел конъюнктуры и цен – исследование спроса, предложения, динамики цен, структуры рынков, систематизация конъюнктурных материалов, координация работа фирм с общими иностранными агентами, методическое руководство и контроль правильности расчётов и применения цен фирмами при подготовке и заключении контрактов.
• отдел рекламы и выставок – обеспечение рекламной деятельности ВТО, организация участия специализированных фирм в международных выставках и ярмарках;
• инженерно-технический отдел – изучение действующих на мировом рынке технических требований к товарам, информирование о них непосредственных производителей товаров, анализ технического уровня и качества продукции, ей конкурентоспособности, подготовка соответствующих заключений и рекомендаций специализированным фирмам по этим вопросам;
• отдел совместных предприятий – координация, планирование и контроль деятельности совместных предприятий, созданных с участием иностранного капитала на территории России и т.д.
• отдел технического обслуживания и запчастей – организация гарантийного и послегарантийного технического обслуживания экспортируемых объединением товаров в зарубежных странах.

      3. Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

• отдел развития – совершенствование организационной структуры объединения;
• отдел АСУ (ВЦ) – автоматизация расчётов, внедрение экономико-математических методов и ЭВМ в практику работы объединения и фирм, создание баз данных и ведение их;
• отдел кадров – вопросы подбора и расстановки кадров, ведение личных дел работников;
• отдел загранкомандировок – оформление командировок за границу;
• канцелярия – регистрация и контроль организационно-распорядительной документации и переписки;
• административно-хозяйственный отдел – снабжение необходимыми для работы объединения материалами и оборудованием, ответственность за эксплуатацию здания, другая хозяйственная работа;
• юридический отдел – помощь в составлении условий контрактов и соглашений, консультация фирм по вопросам презентаций и рекламаций, разногласий, защита интересов ВТО в судах и т.д.
• протокольный отдел – выполнение поручений руководства ВТО и фирм по встречам, приёму и проводам представителей иностранных фирм, прибывших с деловыми целями.

      Иногда  юридический и протокольный отделы, а также бухгалтерия и отдел  кадров подчиняются непосредственно генеральному директору ВТО, выполняя те же функции.

      Создание  такой разветвлённой структуры  управления ВЭД характерно для предприятий  независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком  и полностью сосредоточена на внешних рынках.

      На  промышленных предприятиях, активно  участвующих во внешнеэкономической  деятельности, внешнеторговый аппарат  существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

      На  предприятиях за последние 10 лет накоплен значительный опыт осуществления внешнеэкономической  деятельности. 
 

      3. Работа предприятия по выходу на внешний рынок 

      3.1 Маркетинговые исследования 

      При выходе на внешний рынок предприятие  попадает в условия жесткой международной  конкуренции. В этих условиях можно  успешно работать, лишь применяя современные  методы управления, в том числе  и маркетинг. Под маркетингом  понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учёт рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Конкуренция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т.д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том, и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приёмы и принципы маркетинговой деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием необходимо.

      Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. это объясняется острой конкуренции между фирмами – производителями товара и преобладанием «рынка покупателя», т.е. заметным превышением предложения над спросом.

      Изучение  внешних рынков, их возможностей более  трудоёмко и сложно, поскольку  требует изучения большого количества информации из различных источников.

      Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого  использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

      Для эффективной работы необходимо учитывать  требования внешней среды маркетинга: особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду, обычаи, правила валютно-финансовых расчётов, политику и др.

      Характер, формы и методы маркетинговой  деятельности будут зависеть от вида товара.

      Исследование  рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера  деятельности предприятия, масштабов  производства экспортных товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

      Изучение  спроса

      Первостепенное  значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.

      При выявлении потребности в товаре важен показатель ёмкости рынка. Ёмкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. Если рынок не насыщен, то при определении ёмкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей.

      При анализе спроса следует исходить из того, что покупатель сам определяет соответствие предлагаемого ему товара своим реальным потребностям. Поэтому необходимо тщательно изучать требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке.

      Среди общих таких требований можно  выделить: высокое качество изготовления и безотказность в эксплуатации, новизну и высокий технический уровень изделий, уровень послепродажного обслуживания, количество и характер предоставляемых покупателям дополнительных услуг, благоприятное соотношение между ценой приобретения и ценой эксплуатации и др. кроме того, важно знать и специфические требования покупателей в отношении ассортимента, внешнего вида, упаковки, маркировки, использования товарного знака. На требования покупателей к конкретному товару могут оказать существенное влияние географические и климатические условия, действующие технические стандарты, привычки и вкусы потребителей.

      Анализ  перспектив развития рынка конкретного  товара или соответствующей отрасли  экономики включает оценку краткосрочных  перспектив и долгосрочных тенденций, которые служат впоследствии основой  для разработки программ маркетинга.

      Изучение  предложения

      В анализе предложения товара важна количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учётом изменения его запасов на складах.

      Структура предложения, т.е. степень обновления ассортимента, появления новых товаров, обычно подвержена постоянным изменениям. Поэтому при анализе предложения  конкретного товара важное значение имеет изучение состояния и тенденций развития соответствующего мирового товарного рынка. Это обусловлено тем, что в современных условиях происходят чрезвычайно быстрое обновление и расширение номенклатуры и ассортимента товаров, поступающих на мировые рынки как за счёт принципиально новых, раннее не выпускавшихся товаров, так и за счёт ускоренного обновления и совершенствования выпускаемых моделей на основе последних достижений науки и техники. Поэтому научно-технические прогнозы развития и совершенствования производства отдельного товара или отрасли в целом – один из важнейших аспектов исследования предложения товара.

      Основными показателями, влияющими на изменение  предложения товара, являются: объём  капиталовложений в строительство, реконструкцию и модернизацию производства, объём выпуска продукции, величина отгрузок товара потребителям, запасы товаров на складах у производителя, посредников и т.д. и возможность их доставки на рынок, размеры и структура затрат на научно-исследовательские работы, темпы обновления продукции и др.

      Кроме того, на объём предложения оказывают влияние общеэкономические условия работы и торговли, что также необходимо учитывать при прогнозировании предложения товаров на конкурентных рынках.

      Изучение  и оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов  важны для определения предложения товара на конкретном рынке и выработки маркетинговой стратегии предприятия. При изучении фирм-конкурентов обобщается и анализируется следующая информация:

      объём и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом  рынке.

      характеристика  выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная политика, цена, факторы конкурентоспособности и т.д.

      виды  и характер предлагаемых фирмами-конкурентами услуг, которые сопровождают покупку  товара.

      практика  товародвижения и сбытовая политика: виды транспорта, склады и их размещение, условия хранения и доставки на рынок.

      применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж, расходы  на эти цели и др.

      инновационная деятельность, производственная и техническая  политика, уровень издержек производства и пути их снижения;

      финансовое  положение каждой конкурирующей  фирмы и её способность защищать и удерживать свои позиции на рынке, платёжеспособность и способность  к расширению мощностей и организации  нового производства; другие показатели, характеризующие конкурентоспособность фирм.

      Изучение  условий работы на конкретном рынке  товара

      Оно необходимо, чтобы принимать эффективные  управленческие решения. Наряду с изучением  деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей  особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др.

      Изучение  коммерческой практики предполагает выяснение  специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеет торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или её портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчёта валюты платежа.

      Изучение  условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит прежде всего от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных пунктах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приёмки груза и другие вопросы. Эта информация даёт возможность экспортёру правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт. Кроме того, она позволяет принять правильное решение о направлении и видах транспорта, которые нужно использовать при поставке товара, и выяснить требования к объёму, весу и упаковке товара.