Теория потребительского выбора

Пока  потребность существует, человек  испытывает дискомфорт, и именно поэтому  будет стремиться найти средства удовлетворения потребности (снять  стресс). Устраненная (удовлетворенная) потребность исчезает, но далеко не навсегда. Большинство потребностей возобновляются, при этом меняя форму  проявления, переходя на другой уровень  иерархии потребностей. Потребности являются основным источником активности человека, как в практической, так и познавательной деятельности.    

2. Восприятие.     

Мотивированный  человек готов к действию. Характер его действия зависит от того, как  он (или она) воспринимает ситуацию. Два разных человека, будучи одинаково  мотивированными, в одной и той  же объективной ситуации могут действовать  по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию.    Почему  же люди по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию? Все мы познаем раздражитель через ощущения, т.е. благодаря потоку информации, воздействующей на пять наших чувств: зрение, слух, обоняние, осязание и вкус. Однако организует и интерпретирует эту чувственную информацию каждый из нас по-своему.    

Люди  могут отличаться разными реакциями  на один и тот же раздражитель в  силу избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания.     

Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может в течение дня, так или иначе, вступить в контакт более чем с 2000 рекламными объявлениями. Индивид просто не в состоянии реагировать на все эти раздражители. Большинство из них он отсеивает.     

Избирательное искажение. Даже замеченные потребителем раздражители не обязательно воспринимаются им так, как это было задумано отправителем. Каждый человек стремится вписать поступающую информацию в рамки существующих у него мнений. Под избирательным искажением имеют виду склонность Люди склонны интерпретировать информацию таким образом, чтобы она поддерживала, а не оспаривала их сложившиеся идеи и суждения.    

Избирательное запоминание. Многое из того, что он узнает, человек просто забывает. Он склонен запоминать лишь информацию, поддерживающую его отношения и убеждения.

3. Усвоение.

Усвоение, процесс и результат познавательной деятельности – овладения знаниями, умениями, навыками. У. в учебно-воспитательном процессе определяется содержанием и методами обучения, зависит также от индивидуальных и возрастных особенностей учащихся. 

4. Убеждения и отношения.  

Почти ко всему на свете: к религии, политике, одежде, музыке еде и т.п. человек  имеет собственное отношение.  

При выходе фирмы "Honda" на американский рынок мотоциклов ей предстояло принять серьезное решение. Она могла либо продавать свои мотоциклы небольшому кругу уже существовавших любителей, либо попытаться увеличить их число. Последний путь был сопряжен с большими расходами, ибо многие испытывали к мотоциклам отрицательное отношение. В сознания этих людей мотоциклы ассоциировались с черными кожаными куртками, пружинными ножами и преступлениями. И все же фирма " Honda " пошла по второму пути, развернув мощную Кампанию под девизом "На мотоциклах " Honda " ездят самые прекрасные люди". Кампания сработала, и многие изменили свое отношение к мотоциклам.  

Вывод: Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка (см. рис. 4). В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет.  
 
 
 
 
 

Заключение     

Выбор индивида является результатом сложного взаимодействия факторов экономического, культурного, социального, личного  и психологического характера. Многие из этих факторов не поддаются влиянию со стороны рынка. Однако они оказываются полезными для выявления покупателей с повышенной заинтересованностью в товаре. Другие факторы поддаются воздействию со стороны деятеля рынка и подсказывают ему, как разработать и оценить товар, наладить его распространение и стимулирование сбыта, чтобы вызвать наиболее сильную ответную реакцию потребителей.

Теория  потребительского выбора основывается на следующих постулатах:     

1. Множественность  видов потребления. Каждый потребитель  желает потреблять множество  разнообразных индивидуальных благ.      

2.Ненасыщенностъ. Потребитель стремится иметь  большее количество любых товаров и услуг, он не пресыщен ни одним из них. Предельная полезность всех экономических благ всегда положительна.      

3.Транзитивность. Теория потребительского выбора  исходит из постоянства и определенной  согласованности вкусов потребителя.  Логически это может быть выражено  следующим образом: если А, В и С являются комбинациями каких-либо благ и потребитель безразличен в выборе между наборами А и В и между В и С, то он также безразличен в выборе между А и С.      

4.Субституция.  Потребитель согласен отказаться  от небольшого количества блага А, если ему предложат взамен большее количество блага-субститута.       

5.Убывающая  предельная полезность.     

Таким образом, теория потребительского выбора лежит в основе и составляет скелет современных рыночных отношений. Экономисты формулируют теории и законы, основные модели и свойства, далее за работу принимаются технологи, производители, менеджеры и маркетологи, психологи, специалисты по выкладке и оформлению и все ради удовлетворения прихотливого потребителя.   
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  использованной литературы  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 1   
 
 

Рисунок 1. Простая модель покупательского  поведения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Приложение 2 
 
 

Рисунок 2. Развернутая модель покупательского поведения. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Приложение 3      
 
 

Рисунок 3. Кривая безразличия и бюджетная линия 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Приложение 4 

Рисунок 4. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.