Эластичность спроса и применение ее в рыночной стратегии

Подход  японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд  специфических особенностей. Иностранец, впервые участвующий в переговорах  с представителями японских компаний, может быть удивлен тем, что на предварительном этапе они излишне много внимания будут уделять проблемам, имеющим второстепенное значение, избегать прямых ответов на поставленные вопросы и затягивать вынесение решения. За этим кроется, как правило, традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить "отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем. Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы, чем особенно грешат многие иностранные организации. Это связано с традиционной системой принятия решений ("ринги"). Смысл ее состоит в передаче проблемы на рассмотрение широкого круга заинтересованных лиц и согласовании способов ее разрешения не только с руководством фирмы, но и с рядовыми сотрудниками, от которых можно получить полезную информацию или помощь в осуществлении предлагаемых мер. При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Характерный для японцев способ выражения мыслей может легко ввести иностранцев в заблуждение, поскольку ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское "хай" ("да") означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа "это очень трудно" или "это необходимо тщательно изучить". Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же "потере лица". Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона⁶

Немаловажное  значение японские бизнесмены придают  налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Неформальные отношения, основанные на личном знакомстве, играют в деловом мире Японии не менее важную роль, чем официальные связи. Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или барах. Считается, что такая атмосфера, с одной стороны, способствует сглаживанию возможных противоречий, с другой - позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение⁷. Японцы тщательно придерживаются правила появляться на службе и протокольных мероприятиях в строгом деловом костюме. Главные требования к одежде - опрятность, аккуратность и даже некоторая педантичность. Во время переговоров, как правило, пиджаки не снимают и галстуки не распускают. Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Официальное общение с нижестоящими, согласно представлениям традиционной японской морали, чревато “потерей собственного лица”. Поэтому японцы с первой же встречи выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров. Если сторона представлена более высоким по рангу лицом, то для японцев это означает, что она нарушает этикет, не котируется в деловом мире или выступает в роли просителя. Японцы очень пунктуальны. Если вы не можете прибыть вовремя, обязательно предупредите об этом японскую сторону, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у партнера по встрече могут быть другие дела.Поклон — традиционная форма приветствия в Японии, причем чем ниже поклон, тем большее высказывается уважение. В последнее время все большее распространение при общении с зарубежными коллегами получает рукопожатие. В целом же следует иметь в виду, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу, широкие объятия и т. п. неуместны. В деловой жизни при знакомстве широко принят обмен визитными карточками. 
Обращение по имени к японскому коллеге недопустимо. Так обращаются друг к другу только близкие друзья и родственники. 
Японцы пунктуальны. Чтобы не опоздать, японец может появиться даже раньше оговоренного времени. Вся практика делового общения в Японии основана на предельной точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности», корпоративности. Они учатся подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Считается, что такое поведение, согласно японским традициям, неизбежно будет вознаграждаться. 
Во время переговоров и деловых бесед японцы стремятся избегать столкновения позиций. Для них мало характерны особые подвижки или значительные изменения в тактике переговоров. Отсутствие явного «нет» в деловых отношениях японцев может порождать ряд казусных ситуаций. Так, приехав на короткий срок в Японию и проведя там переговоры, зарубежная делегация может быть практически уверена, что остались лишь некоторые формальности для подписания соглашения. На самом же деле ее предложения были в вежливой форме — без использования слова «нет» — просто отклонены.

Точность  на переговорах, будь то время их начала и окончания, или выполнение обещаний, взятых на себя обязательств, одна из важнейших черт японского переговорного стиля. Механизм принятия решения у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Это может занимать значительное время.

При деловых  переговорах Не садитесь, пока вам не укажут место. Обычно существует определенный порядок рассаживания по местам в зависимости от профессионального статуса. По окончании встречи не вставайте, пока не встанет человек более высокого профессионального статуса. Привезите с собой подарок, например, сувенир с вашей родины. Выразите сердечную благодарность при получении подарка от делового партнера. Задайте вопросы о подарке, чтобы показать, насколько сильно он вас заинтересовал. Во время заседания делайте заметки и пишите ручкой черного или голубого цвета⁸. (http://www.destinations.ru)

Японцы  склонны к персонализации деловых  отношений, т. е. построению их на личной основе. Это может выражаться по-разному. Например, в длительных предварительных обсуждениях, во время которых возможно множество вопросов к собеседнику, мало относящихся к сути дела. В ходе таких разговоров японцы стараются установить личный контакт с партнером и тем самым как бы заручиться его согласием на дальнейшую работу. 
Японцы любят развлекать гостей и умеют делать это хорошо. Иногда деловым встречам может предшествовать целая развлекательная программа: рестораны, экскурсии и т. п. Не стоит уклоняться от нее. Для японцев это возможность установить личные контакты. 
В случае, если вас пригласили на ужин, нужно придерживаться нескольких простых правил. Во-первых, обратить внимание на свой внешний вид. Одеть свежие носки, так как придется разуваться. Во-вторых, освоить некоторые правила этикета. Например, вы должны постоянно следить за наполненностью бокала своего партнера, а также пробовать предлагаемые вам блюда. В-третьих, вы должны быть внимательны к своему партнеру, а также готовы обсудить любую возникшую проблему, потому что для японца, неформальная атмосфера – это шанс подробнее обсудить наболевший вопрос. 

Подарку в Японии придается очень большое  значение. Причем упаковка подарка  зачастую более важна, чем сам  подарок. Подарок надо принимать  обеими руками. Японцы хорошо относятся к подаркам, особенно в предновогодний и после новогодний период. Человек, получивший подарок, обязательно должен ответить человеку тем же. Не стоит дарить японцу дорогой подарок, чтобы не ставить его в затруднительное положение. Кроме того, лучше не распаковывать подарки в присутствии дарителя, чтобы не ставить его в неловкое положение. Дарить цветы японским гостям, также не рекомендуется, если вы не уверены в необходимости такого жеста.

Японцы  очень любят дарить подарки, особенно в середине лета или в конце  года. Летний сезон подарков называется «отю-дэн», а зимний — «осэйбо».

подарок не должен быть слишком личным. То есть, он не должен свидетельствовать о  вашем чрезмерном знании вкусов и  личной жизни одариваемого. Для такого подарка прекрасно подойдут: мыло, полотенца, моющие средства, сушеные морепродукты, живые креветки, консервы, чай, печенье, лапша, растительное масло, вино, пиво, бренди, а также фрукты и овощи (непременно экзотические).

Очень распространенной формой подарка у  японцев являются деньги. На свадьбах, похоронах и в прочих подобных обстоятельствах дарение денег — нормальное явление. При этом неприлично выписывать чек или переводить сумму на кредитную карточку одариваемого: следует взять в банке новенькие купюры, положить их в конверт и подать в руки. Если вы хотите, чтобы все было в высшей степени пристойно, это нужно сделать тайком.

Подарки никогда не открывают в присутствии  дарителя. Недопустимо также отказаться принять подарок, даже если даримая  вещь вам не нужна. Благовоспитанный человек отложит сверток в  сторону (разумеется, с приличествующими случаю выражениями благодарности). Открывая подарок в присутствии дарителя, человек рискует легким жестом или невольной гримасой показать, что это не самый лучший подарок в его жизни. Тогда даритель потеряет лицо, — а это совершенно недопустимо. Концепция взаимных долгов подразумевает, что японец чувствует себя обязанным за каждый подарок, а потому он всегда оценит полученную вещь несколько выше ее реальной стоимости.⁹ (http://www.wild-mistress.ru)

Японцы  редко приглашают к себе в дом  гостей не из-за отсутствия гостеприимства, а, как правило, из-за отсутствия свободной  площади, на которой можно комфортно  принять гостей. Поэтому, если Вам  повезло и Вы приглашены в японский дом, примите к сведению несколько пунктов японского этикета, касающихся похода в гости и поведения в японском доме. При входе в японский дом поздоровайтесь, поклонитесь,  снимите обувь в прихожей и оденьте предложенные Вам тапочки. Приходить с пустыми руками не принято. Обязательно захватите с собой небольшой сувенир (хорошим подарком будут бутылка вина или виски, икра, традиционный сувенир из Вашей страны. Не принято дарить цветы, ножи, расчески) и вручите его, как только пройдете в дом. Даже, если интерьер дома оформлен в европейском стиле, в нем обязательно найдется хотя бы одна комната в традиционном японском стиле с альковом , украшенным икэбаной и картиной-свертком, и полом, покрытым соломенными циновками "татами" размером 180 х 90 см каждая. Перед входом в эту комнату тапочки принято снимать, чтобы не повреждать материал, из которого сделаны татами¹⁰. ( http://www.nihon.ru)

Япония  или, как ее еще называют, страна восходящего солнца, отличается от Европы своими таинственными обычаями во всем. Касается это и поведения за столом. Первым отличием, на которое Вы обратите внимание, присутствуя при трапезе японца, будет поза за столом - «сэйдза». Кушают они сидя на пятках, с выпрямленной спиной, усаживаясь прямо на татами, которыми покрыт пол всего дома. Жители Японии не собираются за общим столом, для каждого есть низкий полированный столик. Иногда, в неофициальной обстановке, мужчины могут позволить себе усесться, скрестив ноги. Такая поза называется «агура». Женщинам сидеть в позе «агура» строго запрещается, они всегда должны придерживаться позы «сэйдза». У каждого на столике стоит осибори на подставке — специальное полотенце, свернутое трубочкой. Оно подается влажным и подогретым, для того, чтобы вытирать руки во время и перед едой. Некоторые блюда японцы едят руками, поэтому и требуется полотенце.Посетителю японского ресторана не нужно задумываться о порядке, в котором принимать пищу. Еду принимают в том порядке, в котором ее приносят официанты. Причем, в отличие от русских обычаев, японцы не знают терминов «первое блюдо», «второе блюдо». Все блюда равны, и одинаково вкусны — обязательно попробуйте каждое, что Вам предложат. Японцы едят не только руками, но и палочками — уже наверное не осталось людей, которые не видели этот предмет. Но видеть — еще не значит уметь ими пользоваться. Нужно знать несколько нюансов. Например, невежливо указывать палочкой на собеседника, а японец может даже посчитать это угрозой!Обедая с японцем, не вздумайте втыкать палочки в рис — на родине Вашего собеседника такой жест используется лишь на похоронах. Кроме того, не кладите палочки поперек чашки, для этого есть специальная подставка.Кушать суши можно и руками, но только в том случае, если Вы мужчина. Япония — страна традиционных взглядов, и на женщин налагается множество ограничений¹¹. http://www.japonix.ru/)

Перед началом трапезы нужно поблагодарить  Будду и хозяина дома. Когда  вы садитесь есть, нельзя сразу приступить к еде. Сначала вы должны вслух  объявить о том, что намерены воспользоваться предоставленным вам гостеприимством. Для этого руки складывают «елочкой» и говорят: «Итадакимас!» (слово, призывающее к началу трапезы). Так поступают не только в тех случаях, когда вас пригласили на званый обед. То же самое говорят и хозяева дома, приготовив трапезу для гостей или домочадцев. Следует произнести это и в ресторане.В обычных ситуациях пьют черный чай, а для питья зеленого чая устраивают чайную церемонию: растирают в порошок высушенные зеленые чайные листья и заваривают особым способом. Японский чай имеет зеленоватый цвет, а по вкусу сильно отличается от европейского. При питье алкоголя чокаются, произносят тост или просто говорят «кампай». Младший должен наливать старшему и внимательно смотреть, не опустели ли у старшего рюмка или стакан. Сакэ (рисовую водку) пьют как охлажденной, так и подогретой.По окончании трапезы вы не можете просто встать и молча выйти из-за стола. Вы должны сказать: «Все было необыкновенно вкусно!» («Гочисосама») - даже если это вовсе не так. В ресторанах Японии давать чаевые не принято¹². (http://www.wild-mistress.ru)