Оценка качества шоколада

5.7.2 Способ работы

Основной способ работы, рекомендуемый Фирме, представляет собой контроль за деятельностью  конкурентов, осуществляемый по трем направлениям: 
. контакты конкурентов со своими поставщиками, находящимися за пределами

Екатеринбурга; 
. усилия конкурентов по продвижению своего шоколада на рынок; 
. контакты конкурентов со своими клиентами, выступающими на рынке шоколада в качестве мелких оптовиков.

5.8 Работа с  клиентами

В данном разделе  рассматривается два вопроса о работе Фирмы со своими клиентами: 
. клиенты, заслуживающие наибольшего внимания Фирмы; 
. способ работы Фирмы с клиентами.

5.8.1 Заслуживающие  внимания

Всех клиентов Фирмы, которые присутствует на рынке  шоколада и заслуживают ее наибольшего внимания, можно разделить на четыре группы: 
. Мелкие оптовики, продающие в розницу плиточный шоколад. Ими являются: коммерческие киоски; продуктовые магазины; супермаркеты; гастрономы; специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. 
. Мелкие оптовики, продающие в розницу весовые конфеты. Ими являются: супермаркеты; гастрономы; продуктовые магазины; специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада. 
. Мелкие оптовики, продающие в розницу шоколадные батончики. Ими являются: коммерческие киоски; продуктовые магазины; гастрономы; супермаркеты; специализированные киоски и магазины - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада.

Мелкие оптовики, продающие в розницу конфеты в коробках. Ими являются: продуктовые магазины; супермаркеты; гастрономы; специализированные киоски и магазины; оптовые рынки; коммерческие киоски - по убыванию значимости. Согласно результатам исследования, именно они пользуются значительной популярностью среди конечных потребителей шоколада.

5.8.2 Способ работы

Работать с  клиентами Фирме следует по двум направлениям: 
. работа с потенциальными клиентами Фирмы; 
. работа с реальными клиентами Фирмы.

5.8.2.1 Работа с  потенциальными клиентами

Цель, которую  рекомендуется преследовать Фирме  при работе с потенциальными клиентами, состоит в привлечении их внимания к своей деятельности. Для достижения этой цели можно предложить имидж-рекламу  и выдвинуть рекомендации по: 
. средствам рекламы, которые позволят Фирме “докричаться” до своих потенциальных клиентов; 
. содержанию рекламных сообщений, которые позволят Фирме привлечь внимание своих потенциальных клиентов к собственной деятельности.

Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать четыре рекомендации по средствам рекламы:

Информационные  материалы и оригинал-макеты в  газете “Быстрый курьер” и еженедельнике  “Пульс Цен”, которые повседневно  используются мелкими оптовиками на рынке шоколада в качестве рабочих  справочников.

Рекламные щиты, которые следует размещать на объездных дорогах вокруг 
Екатеринбурга, а также в центрах крупнейших городов Свердловской области, чтобы они попали в поле зрения мелких оптовиков, занятых перепродажей шоколада, как в самом Екатеринбурге, так и по всей Свердловской области.

Выставки в  “УралЭкспоЦентре”, связанные с  экспозицией продуктов питания  и товаров повседневного спроса. Очевидно, что к таким товарам  относится и шоколад. Это позволит в считанные дни овладеть вниманием  огромного количества мелких оптовиков. В ближайшее время 
“УралЭкспоЦентром”, планируется проведение следующих выставок: 
. в декабре 1997 года - “Международная Рождественская Ярмарка - 97”; 
. в марте-апреле 1998 года - “УралАгроФуд-98”; 
. в октябре 1998 года – “АгроПродМашФермер” - 98”.

Прямая реклама, которая предполагает следующую деятельность: 
. разработка текста для рекламного письма, содержащего какую-либо

“приманку”: купон  со скидкой и т. д.; 
. выбор фирмы-адресата из числа мелких оптовиков рынка шоколада (начать можно с тех 37 торговых точек, ЛПР которых были задействованы при экспертном опросе, а так же с собственных клиентов, которые до сих пор приобретали у Фирмы другие товары - макаронные изделия, сигареты, чай, кофе и т.п.); 
. подготовка рекламного письма, выполняемого на фирменном бланке, с учетом индивидуальной специфики фирмы-адресата; 
. телефонный звонок с целью выяснить фамилию, имя, отчество и должность нужного лица, а также место и время, позволяющие вручить рекламное письмо лично ему; 
. размещение имени и отчества нужного лица в тексте, а должности и фамилии

- на фирменном  конверте рекламного письма; 
. курьерская доставка рекламного письма в фирму-адресат, непосредственно нужному лицу; 
. телефонный звонок с целью выяснения реакции нужного лица на рекламное письмо.

Эти задачи могут решаться как отдельным работником Фирмы (который будет заниматься только ими), так и несколькими ее работниками, которые распределят эту нагрузку между собой. Это – реальная возможность овладеть вниманием очень многих мелких оптовиков, затратив очень мало денежных средств.

Опираясь на результаты исследования, можно сформулировать пять рекомендаций по содержанию рекламных  сообщений, касающихся Фирмы: 
. широкий ассортимент шоколада, которым располагает Фирма; 
. гибкая система скидок, которая используется Фирмой при работе с мелкими оптовиками на рынке шоколада; 
. заинтересованность Фирмы в постоянных покупателях из числа мелких оптовиков; 
. мелкие оптовики, которые довольны своим партнерством с Фирмой на рынке шоколада; 
. достоверные сведения о конечных потребителях, которые гарантируют Фирме и ее партнерам неуклонное повышение объемов продаж.

5.8.2.2 Работа с  реальными клиентами

Цель, которую  рекомендуется преследовать Фирме  при работе с реальными клиентами, состоит в разъяснительной работе, постоянно осуществляемой по трем направлениям: 
. напоминать реальным клиентам, что им следует ориентироваться не столько на условия своих поставщиков (крупные оптовики, присутствующие на рынке шоколада наряду с Фирмой), сколько на запросы своих покупателей (конечные потребители шоколада); 
. сообщать им, что Фирма - благодаря маркетинговым исследованиям - располагает достоверными сведениями об этих запросах; 
. сопособствовать тому, чтобы товарная политика этих клиентов соответствовала этим запросам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

VII. Библиографический  список

Козлов А. И. ««Лодерз Кроклаан» - всемирно известный производитель  и поставщик заменителей какао-масла.», Пищевая промышленность, №9, 1997 
Кауц Е. В. «Путь к успеху», Питание и общество, №4, 1998 
Кондакова И. А. «О фирме WISSOL и не только о ней», Спрос, №8, 1997 
Мартынюк Е. А. «Конфетка по праздникам, или несладкие заботы сладкой отрасли», Пищевая промышленность, №19, 1997 
Степанова Ю. С. «Золото от Монтесумы», Пищевая промышленность, №8, 1997 
Кузнецова А. Н. «Известно ли вам что?», Лиза, №14, 1998