Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Декабря 2012 в 12:08, доклад
Впервые ароматические вещества стали использоваться на Востоке при исполнении религиозных ритуалов, во время которых в честь богов курились благовонные смеси. Ароматические благовония испускали струящийся, клубящийся дым с приятным запахом, поднимавшимся к небу. Именно поэтому они получили название “Per fumer”, то есть “курящиеся”. Парфюмерное искусство почиталось необычайно тонким делом, заниматься им могли лишь специально обученные жрецы. В древнем Египте кроме окуривания изготавливались ароматические мази и бальзамы.
9. РЫНОК ПАРФЮМЕРИИ
Рынок парфюмерии можно классифицировать следующим образом.
1. SELECTIVE (или LUXЕ) – CHANEL, GUERLAIN, SHISEIDO, DIOR, LANCOME, LAUDER, HERRERA, RYKIEL, MOSCHINO, D&G, HUGO BOSS, P. RABANNE, LACOSTE, FENDI.
2. SEMI – SELECTIVE (или MIDDL MARKET)- DALI, AGATHA, MANGO, MEXX, CINDY CRAWFORD. Это селективная продукция по доступной цене. Продукция semi selective имеет ценовой диапазон от 20 до 45 евро за 100 мл.
3. MASS – MARKET. DIAVOLO, YACHT MAN, CAFE CAFE. Маss market имеет двухуровневую структуру: High Mass и Mass. Продукция этой категории может стоить от 5 до 20 долларов за 100 мл. High Mass – это Banderas, Yacht Man, Café Café. Mass – это не брендированные марки, то есть имитация, туалетные воды в разлив, очень дешевая парфюмерия. Массовая парфюмерия может продаваться как угодно и где угодно.
1.Высокая цена - более 45 евро за 100 мл.
Это цена имени (мы покупаем имя, престиж, причастность к миру моды.)
.
- Цена упаковки - 70 %, (флакон + коробка).
- В люксе не
бывает излишеств в
-Выпуск на рынок нового аромата - 35 млн. долларов, окупаемость несколько лет.
2. Единая концепция построения аромата. Ароматы округлые, то есть одна нота плавно переходит в другую, ароматы имеют комплексное звучание, воспринимаются как одно гармоничное, округлое целое (даже при американском построении аромата).
3. Тестеры на ароматы и банную линию, семплы, пакеты, подарки на покупку в виде миниатюр и др.
4. Блоттеры – это
специальная бумага, предназначенная
для демонстрации аромата. Изго
Почему обычная бумага имеет запах? Дело в том, что на самом деле аромат имеет не бумага, а клей, который связывает слои целлюлозы, а не сама бумага как таковая. При изготовлении блоттеров, когда прессуются слои целлюлозы, применяется особый вид клея, который вообще не имеет никакого запаха и позволяет при нанесении аромата на него, чувствовать только аромат, а не посторонние примеси.
5. Сервис.
6. Реклама - активное продвижение товара на рынок. Видео клипы, презентуары, фактисы (полная имитация продукта), пан – карты, слайды, печатная продукция.
7. Праздничные наборы.
8. Система дистрибуции - специализированные магазины, фирменные отделы, именные бутики подлежат обязательному контролю со стороны официальных дистрибуторов.
8.Фланкеры (вариации
на тему известного аромата),
парные ароматы (ароматы,
(Аромакология – это
воздействие ароматов на
9. Семплы объемом от 1 до 2,5 мл ( может быть и спрей, и флакон). В семплах снижена ароматическая стойкость, так как шлейфовые ноты содержатся в минимальных количествах (в целях экономии). Миниатюры – уменьшенная копия продукта.
Парфюмерия класса LUX очень часто подделывается. Подделка-параллели. Самая мягкая подделка - версия. Торговля ими легальный бизнесс. Производитель версии честно объявляет, что перед нами не селективные духи, а их дешёвая интерпретация. Версии фасуются во флакончики, не имеющие ничего общего с оригиналом. Или разливаются из больших ёмкостей.
Имитация- попытка легализовать подделку( смена 2-х букв в названии). Создание внешнего сходства заставит несведущего человека поверить, что перед ним оригинал.
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Это размещение продукции
на прилавке (в шкафах) с помощью
качественного и
Цели: оптимизировать рентабельность оборудования, каждой полки; облегчить выбор потребителя; увеличить объем продаж.
Выкладка товара.
Рекомендуется делать вертикальную выкладку продукции. Она не делается слишком узкой, т.к. продукция видна на полках лишь в том случае, если она занимает не менее 30 см по горизонтали. Ставится минимум 2 флакона каждого вида продукции (если позволяет полка). На полках не должно быть “дырок”, они полностью заставляются товаром.
Определение “хитовых” (лучших) полок для товара, требующего специального продвижения с точки зрения маркетинга (например, новинки или, наоборот, товар труднореализуемый т.п.):
Обязательный учет внешнего вида продукции, его размеров: продукция большого размера - внизу (например, наборы), маленького – вверху.
Принципиально важным является идентификация товара, т.е. название товара (или парфюмерно-косметической линии) должно читаться, товар должен стоять лицевой стороной к покупателю, единой линией, мужская и женская линии четко разделены.
Тестеры могут располагаться либо на полках вместе с товаром, либо на прилавках на специальных counter-stand (контуарах).
Основное требование при выборе места расположения тестерного материала (тестеры, блоттеры) – удобство использования его клиентом, доступность для покупателя. Следует обращать внимание на сохранность и чистоту тестерных продуктов!
Виды упаковки парфюмерно – косметической продукции.
Типы клиентов
Новичок: клиент, который ранее не пользовался парфюмерией вообще (в силу, например, молодого возраста) или приобретал только дешевые ароматы. Как правило, клиент говорит либо намекает об этом сам. Он практически ничего не знает о мире парфюмерии, для него все впервые. Описывая аромат данному типу клиента, не следует перегружать его информацией. Необходимо дать краткое, но понятное описание.
Пример:I love love Cheap & Chic Moschino – легкий, свежий, искрящийся аромат цитрусово – древесного направления. Романтичный и женственный, яркий и чувственный. Он создан для ироничных, уверенных в себе и задорных в любви женщин.
Стандартный (обыватель): клиент осведомленный, он интересуется и постоянно пользуется парфюмерией. Однако не всегда четко представляет какой конкретно аромат приобрести в этот раз. Ему необходим не продолжительный, но информативный рассказ об аромате. Презентация консультанта должна быть более полной, но не затянутой, иначе Вы рискуете потерять внимание клиента.
Пример: I love love Cheap & Chic Moschino – легкий, свежий, искрящийся аромат цитрусово – древесного направления. Романтичный и нежный, как первая любовь. Яркий и чувственный, как итальянская страсть. Верхние ноты аромата – сочные цитрусовые: грейпфрут и апельсин. Сердце раскрывают роскошные цветы: чайная роза, ландыш и камыши. Шлейф аромата представлен глубокими и чувственными нотами древесины танака и кедра. (Или вместо перечисления нот можно рассказать о каком – то одном редком компоненте этого аромата. Например, уникальность этого аромата в редком компоненте – древесине танака. С древних времен итальянские женщины использовали танаку в качестве интригующего средства покорения мужских сердец.) I love love Moschino – это аромат, созданный для ироничных, уверенных в себе и задорных в любви женщин.
Имиджевый: как правило, это молодые люди с эмблемами марок. Предпочитают новинки. Покупают один аромат на все случаи жизни, зачастую, большого объёма. Соблюдают последние тенденции в моде. На вопрос о направленности аромата ответить не может. Назовёт только марку. Ассоциирует себя с рекламным образом. Свой образ. Своя коллекция. Свой дизайнер. Интересуется историей марки.
Пример: I love love Cheap & Chic – это последний аромат популярной итальянской марки Moschino. Стильный, модный и современный, он великолепно дополняет последнюю коллекцию Pret – a Porte Moschino – кутюрье, признанного одним из самых оригинальных в итальянской моде. Moschino I love love - это свежий, цитрусово – древесный аромат, вместивший в себя всю красоту, экзотичность и неподражаемый стиль итальянских красавиц. I love love – это аромат для оригинальной, ироничной и уверенной в себе женщины, привыкшей находиться в центре всеобщего внимания.
Ароматический: как правило, это клиент постарше. Имеет целый гардероб ароматов. Покупает обычно небольшие объёмы. На каждый случай жизни у него определённый аромат. Может спросить о годе выпуска аромата. Разбирается в нотах и интересуется композицией аромата. Характеризует аромат, говорит на что похоже. Интересуется историей создания аромата. Это клиент искушенный, ему будет интересно Вас слушать…
Пример: I love love Moschino – свежий, искрящийся и жизнерадостный аромат для влюбленной женщины, энергичной, ироничной и задорной в любви. I LOVE LOVE – аромат столь же юный, как и чувство, вдохновившее на его создание, как ноты букета, источающего счастье с первого мгновения.
Манящий и непредсказуемый, неотразимый и соблазнительный, он моментально поражает верхними цитрусовыми нотами грейпфрута, апельсина, лимона и спелой красной смородиной. Яркая и женственная поэтичность чайной розы трогает ваше сердце, жизненная сила камыша и беззаботность ландышей, дополненные теплом корицы, придают аромату оттенок авантюрности. Таинственность мускуса, чувственность кедра и пикантность древесины танака искушают восхитительным, пряным бризом, который заставляет Вас влюбляться.
9-я нота аромата I love love – одна из тех нот, что дольше всех сопровождает женщину влюбленную в аромат, - нота дерева танака.
С древних времен итальянские женщины использовали танаку в качестве косметического средства, чтобы подчеркнуть свою и без того неповторимую восточную красоту. Отныне, благодаря новому аромату I LOVE LOVE CHEAP&CHIC MOSCHINO, этот уникальный ингредиент стал доступен женщинам со всего мира.
Аромат считается новинкой в
течение 1 - 1,5 месяцев. По прошествии
более длительного периода с
момента представления на
12.ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
1.Представить аромат и показать тестер на него.
2. В полоборота нанести аромат на блоттер.