Значения некоторых невербальных средств общения в бизнесе

     Защитные  барьеры, создаваемые с помощью  рук, могут быть неполными (захват висящей  руки другой, согнутой в локте, или  сцепление обеих рук внизу) или  утонченными (прикосновение к какому-либо предмету, например сумке, часам, браслету, или удерживание его обеими руками, скажем, бокала или букета цветов). Но в любом случае рука держится поперек тела.

     Барьеры создаются также с помощью  ног, причем их скрещивание характеризует  более негативный настрой человека, чем скрещивание рук. Ноги перекрещиваются  не только сидя, но и стоя. Если при  этом общая поза напряжена, и человек  держит скрещенными и руки, он пытается оградить себя от незнакомой компании. Но как только люди начинают чувствовать  себя уютнее, сближаются с другими, эта поза сменяется на открытую: руки размыкаются, а ноги - развертываются.

     Оборонительная  поза может быть также выражена с  помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин к этому прибавляются руки, стиснутые в кулаки на коленях  или впившиеся в подлокотники, а у женщин - руки, параллельно лежащие на напряженно сведенных вместе коленях, и наклоненные в одну сторону голени.

     Помимо  рук и ног символами защиты могут быть другие предметы, например спинка стула, на который люди садятся  «верхом». Большинство лиц, занимающих такую позу, по натуре доминантны и  стремятся «защитить тылы». Чтобы  преодолеть защиту, нужно сесть или  встать вплотную (сбоку или за данным человеком), по возможности так, чтобы  вести разговор, смотря на человека сверху, или посадить его на стул с подлокотниками.

     Об  оборонительной позе свидетельствует  и наклоненная вниз голова. Такого человека нужно заставить ее поднять  или повернуть вбок, например, сообщая  что-то любопытное. Наклон головы будет  свидетельствовать о пробуждении  интереса и ослаблении напряженности. Если человек продолжает держать  голову прямо и неподвижно или  делать едва заметные кивки, он безразлично  относится к происходящему.

     Другими агрессивными позами в положении  сидя считаются:

     - прямая посадка - локти или ладони лежат на бедрах; одна нога выдвинута вперед, другая находится под стулом;

     - туловище наклонено вперед - ладони на коленях или обхватывают сиденье стула; ноги в том же положении.

     Наибольшая  агрессивность проявляется в  позах стоя с лежащими на бедрах или заложенным за пояс руками (пальцами).

     Обычно  при беседах деловых партнеров подчеркивается равное положение присутствующих, но иногда бывает целесообразно подчеркнуть статус хозяина. Для этого существует ряд способов:

     - повысить спинку кресла (стула) или уровень сиденья для себя и понизить их для гостя;

     - использовать крутящиеся или передвигающиеся стулья и кресла, позволяющие относительно свободно перемещаться в пространстве. Человек, лишенный такой возможности, вынужден жестикулировать и этим раскрывает себя,

     - отводить место гостю не в личной, а в социальной зоне хозяина, что снижает его статус;

     - увеличить «свою» территорию и уменьшить территорию гостя, соответствующим образом расположив мебель.

     Жесты и мимика, свидетельствующие о  лжи

     По  мнению Алана Пиза, возможность разоблачить  ложь связана с тем, что наше подсознание  работает автоматически и независимо от нас. Поэтому наше бессознательные  жесты и телодвижения могут выдать нас, когда мы пытаемся солгать. В  момент обмана наше подсознание выбрасывает  пучок нервной энергии, которая  проявляется в жестах, противоречащих тому, что говорится.

     Актеры  и адвокаты, профессии которых непосредственно связаны с обманом в разных формах его проявления, до такой степени отработали свои жесты, что трудно заметить, когда они говорят неправду. Для этого они либо используют те жесты, которые придают правдоподобность сказанному, либо почти полностью отказываются от жестикуляции, чтобы не присутствовали ни позитивные, ни негативные жесты.

     Что же касается всех остальных людей, то им значительно труднее дается подделка языка мимики и жестов. Психологи  утверждают, что лжеца, как бы он ни старался скрыть свою ложь, все равно  можно распознать, потому что его выдает несоответствие между микросигналами подсознания, выраженными жестами и сказанными словами.

     Итак, если во время беседы или переговоров у вашего собеседника или партнера появится жест, связанный с приближением рук к лицу, это должно насторожить: видимо, у него на уме что-то нехорошее, например, сомнение, неуверенность, мрачное предчувствие. Но чаще всего это некоторое преувеличение действительного факта или явная ложь. Начнем с того, какие жесты могут выдать собеседника, если он явно лжет.

     Когда мы слышим, как другие говорят неправду, или лжем сами, мы делаем попытку  закрыть рот, глаза и уши руками. Защита рта рукой — один из немногих жестов, явно свидетельствующих о  лжи. Рука прикрывает рот, а большой  палец прижат к щеке. В то время  как мозг на уровне подсознания посылает сигналы сдерживать слова, некоторые  люди пытаются притворно покашливать, чтобы замаскировать этот жест.

     Если  такой жест используется собеседником в момент его речи, это свидетельствует  о том, что он говорит неправду. Однако, если он прикрывает рот рукой  в тот момент, когда вы говорите, а он слушает, это значит, он чувствует, что вы лжете.

     Жест, когда собеседник прикасается к  своему носу, является утонченным, замаскированным  вариантом предыдущего жеста. Он может выражаться в нескольких легких прикосновениях к ямочке под носом  или быстром, почти незаметном прикосновении  к носу.

     Возможно, это объясняется тем, что у  лгущего человека появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа и его очень хочется почесать, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

     Жест, связанный с потиранием века, вызван тем, что появляется желание избежать взгляда в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Мужчины  обычно потирают веко очень энергично, а если ложь очень серьезная, то отводят  взгляд в сторону или еще чаще в пол. Женщины очень деликатно  проделывают это движение, проводя  пальцем под глазом. 
Ложь обычно вызывает зудящие ощущения в мышечных тканях не только лица, но и шеи. Поэтому некоторые собеседники оттягивают воротничок, когда лгут или подозревают, что их обман раскрыт.

     Если  вы видите, что собеседник лжет, вы можете попросить его повторить или уточнить сказанное. И это заставит обманщика отказаться от продолжения своей хитрой игры.

     Самый лучший способ узнать, откровенен и  честен ли с вами в данный момент собеседник, - это понаблюдать за положением его ладоней. Когда люди откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони и говорят что-то типа: «Я буду с вами полностью откровенен». 
Когда человек начинает откровенничать, он обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и другие жесты, этот жест абсолютно бессознателен и подсказывает, что собеседник говорит в данный момент правду.

     Другие  виды жестов и их значение

     Помимо  позы и движений многое о человеке может сказать взгляд, размер зрачков, поведение глаз. У возбужденных людей, например, зрачки расширяются в 3—4 раза, а при плохом настроении —  сужаются. Если при общении с глазу  на глаз человек смотрит в глаза  менее 1/3 времени, он что-то скрывает, а  если более 2/3 — заинтересован или  настроен враждебно (соответственно зрачки будут расширенными или суженными).

     Считается, что нормальное общение требует  примерно в течение 70% времени разговора  встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей. Для  передачи заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором — нахмуренными бровями. Прикрытые  веки и откинутая поза выражают отрицательную реакцию или превосходство. Чтобы в процессе разговора контролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.

     Ряд жестов принято относить к категории  собственнических. Таковым является, например, прикосновение к тому или  иному объекту, а если это объект чужой, то прикосновение будет означать вызов. Поэтому на чужой территории все вещи, в том числе и стулья, с самого начала используются только с позволения хозяев.

     Большую роль в выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет позиция, в которой человек находится, например угол, под которым он повернут к собеседнику. Если он прямой или  больше прямого, это так называемая открытая позиция, где всегда найдется место другим, в противоположность  закрытой позиции, когда двое находятся  строго напротив друг друга. В процессе разговора открытая позиция всегда может трансформироваться в закрытую, где третий - лишний, и наоборот.

     Позы  тесно связаны с территорией  пространством, которое человек  считает своим, являющимся как бы продолжением его тела. Когда участники  разговора сидят друг напротив друга, они занимают оборонительную позицию, где стол служит барьером; в результате на нем образуются две равные территории, вторжение на которые недопустимо  и вызывает сопротивление. Это порождает  атмосферу соперничества, нежелания  уступить, а поэтому разговоры, как  правило, бывают короткими, посвящаются  только узким, специфическим проблемам. Ведения важных бесед в такой  позиции следует избегать, меняя  ее на «угловую» или позицию «делового  взаимодействия». Сигнал к смене  позиции может, например, дать хозяин, придвинув к себе папку с материалами, принесенную гостем.

     Люди, вообще не желающие взаимодействовать, садятся друг против друга на разных концах стола в независимой позиции.

     На  характер контактов оказывает влияние  не только расположение за столом, но и  форма стола. Так, квадратный стол подчеркивает субординацию и порождает у всех, кроме сидящих в «угловой»  позиции, дух соперничества. За овальным столом психологическое преимущество получают те, кто располагается на его торцах, особенно, если сидят  не спиной к двери (они, кстати, получают большую территорию, чем остальные). Поэтому переговоры чаще всего лучше  вести за круглым столом; здесь  все оказываются в равном положении, каждый получает одинаковое пространство, что создает атмосферу неофициальности и помогает быстрее заключить соглашение.

     Некоторые жесты вообще не принято употреблять  в деловом мире. Например, вытянутый вперед указательный указующий - жест, раздражающий собеседник - поэтому лучше отказаться от него. Никогда нельзя пользоваться жестом, при котором пальцы руки сжаты в кулак, а указательный выставлен вперед. Это жест, принуждающий к действию и поэтому самый раздражающий из всех подобных, особенно если он совпадает со сказанными словами.

     Выражение жестов на лице.

     Помимо  жестикуляции рук важным является также  и выражение лица. Часто у людей  написано на лице, что они думают о других. Однако опытные менеджеры  и кадровики обладают самоконтролем, и судить по их мыслям можно только по маленьким уголкам вокруг рта. Например, если они коротко сжимают  губы, то они, несомненно, оценивают  сказанное.

     Если  человек подводит язык к губам, это  означает, что он наслаждается моментом и испытывает связанное с ним  удовлетворение. «Тот же самый жест мы делаем, когда получаем удовольствие от еды. Облизывание лишь одной губы означает размышление. Например, на собеседовании  этот жест может говорить о том, что  кадровик задумался об искренности  сказанного соискателем.

     В разговорах с клиентами или на деловом ужине собеседники, как  правило, сидят вместе за одним столом. Здесь можно судить по многим деталям  о том, как проходят переговоры. «Открытость  выражается в осанке и положении  рук». О положительном исходе разговора  можно судить и по расположению ног: «Они направлены к собеседнику. Это  говорит о заинтересованности».

     Здесь, наоборот, носок ноги отдаляется от собеседника. «Аргументация или  предложения не были приняты», говорит  Мачниг. Кроме того, на оборонительную позицию указывает прямая осанка.