Значения некоторых невербальных средств общения в бизнесе

     «Алфавит» жестов можно разбить на 5 групп:

     1. Жесты-регуляторы — это жесты  сообщения (например, «во-о-от такая  рыба»).

     2. Жесты-отношения — это жесты, выражающие отношение говорящего к чему-либо (например, кивок).

     3. Жесты-эмблемы — это своеобразные  заменители слов (например, «до свидания»).

     4. Жесты-адаптеры — это специфические  привычки человека, связанные с  движениями рук (например, перебирание  отдельных предметов.)

     5. Жесты-иллюстраторы — жесты, выражающие определенные эмоции посредством движений тела и мышц лица.

     Считается, что женщины обладают более ярко выраженной врожденной способностью замечать и расшифровывать невербальные сигналы. Это связано с тем, что, воспитывая ребенка, первые несколько лет мать полагается только на невербальные каналы коммуникации со своим ребенком.

     Бывают  уникальные жесты, которые истолковываются  практически во всех странах одинаково. Кивок головой почти везде  означает «да», пожимание плечами  означает «не знаю».

     Но  не всегда жесты разгадываются так  легко. Одно и то же движение в разных странах порой имеет особое значение. Например, поднятый вверх большой палец в Англии и Америке используется в попытках поймать машину, также он обозначает «все в порядке», а вот в Греции он обозначает «замолчи». Кружок, образуемый указательным пальцами руки человека — жест, который явился в США и очень широко распространился в Европе и Азии — «о'кей» (хорошо), в ряде стран имеет другое значение. Так, например, в некоторых странах этот жест обозначает «ноль» или «ничего». Тем не менее, умение правильно истолковывать жесты дает много полезной информации.

     Мимика. Не менее важно понимать мимику. Мимика — это движения мышц лица, отражающие внутреннее эмоциональное состояние. Она способна дать истинную информацию о том, что переживает человек. Ч. Дарвин выдвинул гипотезу, согласно которой мимические движения образовались из полезных действий или «привычек», имевших приспособительное значение. Так, оскаливание зубов у животных при гневе облегчало их использование в борьбе, а широко раскрытые глаза при испуге позволяли лучше разглядеть врага. Замечено, что человек пытается скрыть какую-то информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора.

     Лоб, брови, рот, глаза, нос, подбородок —  эти части лица выражают основные человеческие эмоции: страдание, гнев, радость, удивление, страх, отвращение, счастье. Причем легче распознаются положительные эмоции.

     Походка. Ряд психологов утверждают, что по походке человека и по тому, как  он носит обувь, можно судить об особенностях его личности. Оказывается, что характер походки прямо связан с возрастом  индивида и его физическим состоянием, зависит от темперамента и образа жизни, указывает на его социальное положение.

     Итак, для того чтобы лучше понимать собеседника необходимо обращать внимание на «язык жестов», который поможет  нам убедиться в истинности того, что сказано словами, или, как  иногда бывает поставить, сказанное  под сомнение.

     Кажется почти невероятным, что более  чем за миллион лет эволюции человека невербальные аспекты коммуникации начали серьезно изучаться только с  начала 60-х годов, а общественности стало известно об их существовании  только после того, как Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными - бихевиористами до 1970 года, но даже сегодня большинство  людей все еще не знают о  существовании языка телодвижений, несмотря на его важность в их жизни.

     Впервые серьезным научным исследованием  этого языка занялся в конце 70-х годов Алан Пиз, являющимся признанным знатоком психологии человеческого  общения и автором методики обучения основам коммуникации. Алан Пиз не только в совершенстве владеет искусством общения с людьми, но и обладает уникальным даром обучать этому  полезному с практической точки  зрения искусству, которое является секретом успеха в деловой деятельности и личной жизни.

     Особым  вниманием «бодилэнгвидж», как на Западе называют «язык телодвижений», сейчас пользуется в сфере бизнеса и предпринимательства. Умение заинтересовать партнера своей продукцией, квалифицированно провести презентацию товара и добиться оформления заказа во многом во многом будет зависят от умения интерпретировать язык телодвижений, а использование различных вспомогательных средств помогает добиться успеха в переговорах с партнерами. 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Значения некоторых невербальных средств общения в бизнесе 

     Межличностное пространство

     Существует  определённый предел допустимого расстояния между собеседниками. Он зависит  от вида взаимодействия и определяется следующим образом;

     - интимная зона (до 0,46 м) соответствует интимным отношениям и характерна для родственников, возлюбленных, друзей. Может встречаться в спорте - в тех его видах, где имеет место соприкосновение тел спортсменов;

     - личная зона (0,46—1,2 м) - для неформальных социальных и деловых отношений, причем верхний предел более соответствует формальным отношениям;

     - социальная зона (1,2—3,6 м) - это расстояние обычно выдерживается при официальном и формальном общении;

     - публичная зона (более 3,6 м) сохраняется при обращении к аудитории, к группе людей.

     Обычно  люди чувствуют себя удобно и производят благоприятное впечатление, когда  стоят или сидят на расстоянии, соответствующем указанным выше видам взаимодействия. Чрезмерно  близкое, как и чрезмерно удаленное, положение отрицательно сказывается  на деловом общении.

     Эти правила значительно варьируются  в зависимости от возраста, пола и уровня культуры. Например, дети и  старики держатся ближе к собеседнику, тогда как подростки, молодые  люди и люди средних лет предпочитают более отдаленное положение. Обычно женщины стоят или сидят ближе  к собеседнику (независимо от его  пола), чем мужчины. Личностные свойства также определяют расстояние между  собеседниками: уравновешенный человек  с чувством собственного достоинства  подходит к собеседнику ближе, тогда  как беспокойные, нервные люди держатся от собеседника подальше. Общественный статус также влияет на расстояние между людьми.

     Мы  обычно держимся на большом расстоянии от тех, чье положение или полномочия выше наших, тогда как люди равного  статуса общаются на относительно близком  расстоянии.

     Жестикуляция  рукой

     Первое, с чем сталкиваются люди при деловом знакомстве, — рука партнера, протягиваемая для пожатия.

     Выделяют  четыре вида руки:

     квадратная - считается, что ее обладатель консервативен во взглядах, практичен, настойчив и методичен в действиях, энергичен, коммуникабелен;

     удлиненная  рука - встречается редко; ее обладатели характеризуются гармоничностью духовной и физической жизни, развитым чувством долга, склонностью к умственному труду;

     овальная  рука - лишенная угловатостей и сужающаяся к кончикам пальцев, принадлежит  обычно импульсивным, непостоянным, впечатлительным  людям, ленивым, поверхностным, но стремящимся  к новым знаниям, всегда готовым  помочь;

     узкая рука - свойственна, как считается, холодным, эгоцентричным людям, с узким  кругозором, но целеустремленным.

     Пальцы  на руках могут быть длинными (более 0,7 длины ладони) или короткими. Считается, что обладатели длинных пальцев  рассудительны, методичны, осторожны, склонны к анализу, умственному  труду, но не способны к обобщениям; люди с короткими пальцами, напротив, импульсивны, обладают живым умом, умеют  охватить целое, но не могут «копаться  в мелочах». Гибкость пальцев свидетельствует  о реализме, здравом смысле, открытости новому, хорошей приспособляемости.

     О партнере немало могут сказать кончики  пальцев: владельцы острых - идеалисты; конических - импульсивны, внушаемы, интуитивны; квадратных - аккуратны, постоянны, педантичны; лопаткообразных - энергичны, изобретательны, инициативны, поверхностны.

     Как правило, полностью или частично открытые ладони свидетельствуют о  честности и открытости человека. Большинство людей не могут обманывать, держа ладони открытыми, а если это происходит, появляются микрожесты, свидетельствующие об обратном, поэтому, если говорят неправду, ладони прячут за спину или в карман.

     С помощью жестов можно проявлять  свою власть и командовать; так, открытая вверх ладонь в условиях субординации может восприниматься подчиненными как просьба; ладонь, повернутая вниз - как приказ; «указующий перст» - как запрещение.

     При рукопожатии властность демонстрируется  путем обхватывания руки партнера и  накрытия ее своей сверху; протягивание руки ладонью вверх или притягивание руки партнера близко к себе означает отказ от инициативы и роли хозяина  положения; при равноправном рукопожатии  ладони находятся перпендикулярно  полу. Агрессивным, доминантным людям  свойственно крепкое рукопожатие.

     Для нейтрализации властного партнера и возвращения себе инициативы необходимо вплотную сблизиться с ним, занять положение  слева, энергично встряхнуть протянутую руку и привести ее в вертикальное положение. Чтобы всегда находиться в выгодном положении, целесообразно  заранее отрабатывать этот комплекс движений с учетом того, чтобы в  момент протягивания руки делать шаг  левой ногой.

     Можно также положить свою руку поверх руки партнера, обхватить его запястье и резко встряхнуть, а руку хорошо знакомого человека обхватить двумя  руками у запястья, локтя или плеча. Сохранить дистанцию и защитить «личную территорию» помогает пожатие  прямой, несогнутой рукой или пожатие  кончиков пальцев.

     Среди менеджеров, бухгалтеров и юристов  распространен так называемый шпиль  - складывание пальцев рук, означающее уверенность. При этом «шпиль вверх» сопровождает изложение собственного мнения, а «шпиль вниз» - восприятие чужой позиции. Этой категории людей свойственно также закладывание рук за спину, демонстрирующее уверенность в себе и превосходство над другими.

     К жестам превосходства относится  также манипулирование большими пальцами, которые остаются на поверхности  при закладывании рук в карманы, за отвороты пиджака или под мышки  с их скрещиванием на груди (последнее  является выражением негативного отношения).

     Поднесение  руки ко рту во время слушания свидетельствует  о недоверии партнеру, а во время  собственной речи — об ее неискренности.

     Жестами, свидетельствующими о внутреннем желании  отгородиться от кого-то или чего-то, является почесывание или потирание  века, уха, шеи, оттягивание воротничка.

     Подпирание  щеки ладонью считается жестом скуки. Если рука сжата в кулак, а указательный палец упирается в висок - это оценочная поза, демонстрирующая вежливую заинтересованность. Об искренности последней говорит рука под щекой, не служащая, однако, опорой головы.

     Когда указательный палец направлен вертикально  к виску, а большой поддерживает подбородок, человек негативно оценивает  сообщение; приближение указательного  пальца к веку свидетельствует об усилении негативизма.

     Поглаживание  подбородка означает, что человек  обдумывает решение; если при этом он грызет ручку, сосет трубку или сигарету, крутит дужки очков, он пребывает  в затруднении, как поступить; скрещивание  рук на груди, закидывание ноги за ногу или откидывание на спинку стула  говорит о том, что он настроен, скорее, негативно.

     Постукивание  пальцами по столу или ногами под  столом — жесты нетерпения; чем  они быстрее, тем нетерпение выше; для более успешного общения  человека необходимо чем-то отвлечь.

Жесты защиты и нападения