Партнерские связи в сфере бизнеса

В нашей работе мы приведем рекомендации для заполнения матрицы значимости партнерских связей.

Ричард Кох [5] в своих исследованиях предполагает, что на современном этапе развития экономики 80% результатов обеспечивает 20% наиболее значимых факторов. Автор оговаривает, что в условиях сложных процессов данное соотношение может сглаживаться, тем не менее можно предположить, что один – два фактора будут обладать значительно большей значимостью, чем все остальные.

Тот же метод применим и для оценки значимости групп партнеров. Далее предлагается принять общую значимость как критериев, так и групп партнеров за 100% (или 1 – в долях – более применимо для последующих расчетов).

И распределить ее следующим образом:

для критериев оценки:

два наиболее важных критерия обладают значимостью 0,35 каждый;

два менее значимых критерия – 0,1 каждый;

наименее важные критерии – 0,05 каждый;

для групп партнеров:

три наиболее важных группы – по 0,25 каждая;

четыре менее важные – по 0,05 каждая;

оставшиеся – 0,05 все вместе.

Значимость каждого партнера можно определить как долю в общем объеме взаимодействия по группе.

Далее можно перейти к расчету значения фактора. Мы предлагаем разделить расчет на три этапа.

На первом этапе необходимо рассчитать значение критерия для каждой группы партнеров. Сделать это можно, используя следующую формулу:

В качестве примера можно рассчитать уровень партнерских связей для торгового предприятия, занимающегося мелкооптовой и розничной продажей домашнего текстиля.

Сначала определяется перечень групп партнеров в соответствии со спецификой деятельности. Для исследуемого предприятия состав групп будет следующим:

поставщики продукции (заводы и фабрики);

поставщики информации;

поставщики финансовых услуг;

поставщики трудовых ресурсов;

прочие поставщики услуг (в сфере рекламы, маркетинга, информирования, обеспечения офиса);

посредники с правом собственности на товар;

посредники без права собственности на товар;

инвесторы;

конечные потребители.

Далее оценим каждого партнера каждой группы по шести критериям. При этом для определения оценки по шкале мы предлагаем ряд условий.

Шкала баллов для оценки надежности:

4 балла – высоконадежные – предусматривающие от 98 до 100% исполнения обязательств;

3 балла – надежные – от 3 до 14% неисполнения обязательств;

2 балла – малонадежные – не более 15% неисполнения обязательств;

1 балл – ненадежные – Более 15% неисполнения обязательств.

Шкала баллов для оценки глубины партнерских связей:

4 балла – взаимопроникновение финансовых, производственных, информационных структур партнеров (создание совместных предприятий, холдинговых структур);

3 балла – создание механизма постоянной оценки и регулирования процесса партнерского взаимодействия, привлечение при необходимости сторонних ресурсов для поддержания стабильности процесса (в качестве примера можно привести создание на предприятии отдела, ответственного за конкретного партнера);

2 балла – создание совместной программы действий, установление совместных целей взаимодействия;

1 балл – понимание общих потребностей и совместная деятельность путем преодоления разногласий.

Шкала баллов для оценки возможности дублирования:

4 балла – постоянное наличие двух и более партнеров в определенном сегменте деятельности организации;

3 балла – возможность в кратчайшие сроки установить необходимые дублирующие связи;

2 балла – затрудненная возможность установления дублирующих связей;

1 балл – невозможность продублировать партнерское взаимодействие.

Шкала баллов для оценки долговечности партнерских связей:

4 балла – долговременные связи – постоянные связи, закрепленные договорами и длящиеся не менее 3 лет;

3 балла – среднесрочные связи с заключением договоров на срок от года до трех;

2 балла – краткосрочные с заключением договоров с организацией на срок до года и без наличия истории сотрудничества;

1 балл – случайные – представляющие собой разовые закупки у неизвестной организации.

Шкала баллов для оценки динамики партнерских связей:

4 балла – увеличение числа предприятий с высокой глубиной партнерских связей, постоянный рост эффективности партнерства, увеличение надежности связей;

3 балла – улучшение за исследуемый период хотя бы трех из пяти критериев партнерских связей при отсутствии отрицательной динамики со стороны двух других (из расчета исключается, собственно, динамика);

2 балла – изменение в сторону улучшения хотя бы одного критерия при отсутствии общей отрицательной динамики;

1 балл – отсутствие положительной динамики в отношении партнерского взаимодействия.

Для оценки эффективности партнерских связей необходимо произвести расчет по формуле:

Тогда шкала баллов для оценки эффективности будет выглядеть следующим образом:

4 балла – 0 ≤ ЭПС ≤ 0,05;

3 балла – 0,05 < ЭПС ≤ 0,1;

2 балла – 0,1 < ЭПС ≤ 0,2;

1 балл – 0,2 < ЭПС ≤ 1.

Результатом такой оценки будет являться ряд таблиц, количество которых соответствует количеству групп партнеров (табл. 2).

Таблица 2

Значения критериев партнерских связей для группы «поставщики продукции»

Аналогичным образом определяются значения критериев во всех группах партнеров и составляется сводная таблица значений (табл. 3)

Таблица 3

Сводная таблица оценки критериев по группам

Далее необходимо рассчитать значение каждого критерия для всех групп партнеров:

Значимость групп партнеров будет зависеть от стадии жизненного цикла предприятия (табл. 4). Анализируемое предприятие находится на стадии роста и для него можно предложить следующие параметры значимости:

Таблица 4

Значимость групп партнеров на стадии роста

В завершении расчета надо рассчитать значение уровня партнерских связей с учетом значимости того или иного критерия:

Для исследуемого предприятия мы предлагаем следующую значимость по критериям (табл. 6).

Таблица 6

Значимость критериев уровня партнерских связей на стадии роста

Подставим эти значения в формулу (4) и получим:

Значение фактора в 2,81 свидетельствует о том, что в целом по предприятию взаимодействие с внешней средой происходит на хорошем уровне, однако необходимо дальнейшее улучшение.

Многоступенчатый уровень расчетов позволит определить значения критериев для отдельных групп партнеров, а также значения различных критериев, определяющих уровень партнерских связей. Это позволит руководителям предприятия получить полное представление о «тонких» местах процесса взаимодействия с внешней средой и эффективно принимать управленческие решения, основываясь на полученных расчетах.

Тем не менее определить уровень партнерских связей можно сразу. Для этого необходимо расписать формулу (4):

Отметим, что полученные в результате значения будут лежать в пределах от 1 до 4. При этом «4» будет являться наилучшим показателем.

Данный расчет применим не только в рамках определения уровня конкурентоспособности, но и как самостоятельное исследование, позволяющее определить качество взаимодействия с поставщиками, потребителями и посредниками.

Литература

1. Uilson A., Charlton K. Partnership for distribution channels // MarketingWeek. – 1997. – № 5.

2. Сковронек Ч., Сариуш-Вольский З. Логистика на предприятии. – М., 2004.

3. Юридический энциклопедический словарь. – М., 2006.

4. Фасхиев Х.А. Оценка экономической эффективности, качества и конкурентоспособности изделий машиностроения // Машиностроитель. – 2000. – № 5.

5. Кох Р. Принцип 80/20 / Пер. с англ. – Мн., 2002.

6. Чейз Р.Б., Джейкобз Ф.Р., Аквилано. Производственный и операционный менеджмент. – М.: Вильямс, 2007.

Отдельные номера журналов Вы можете купить на сайте www.5B.ru

Оформление подписки на журнал: http://dis.ru/subscribe/