Партнерские связи в сфере бизнеса

В большинстве видов предпринимательства для выполнения предпринимательской операции нужны материальные ресурсы в виде сырья, материалов, энергии, готовых товаров. Приобретая недостающие материальные ресурсы М и у их обладателей, предприниматель уплачивает им денежные средства Дм, то есть получает материалы в обмен на деньги. Иногда материальные ресурсы приобретаются путем бартерного обмена. При коммерческом предпринимательстве приобретенные материальные ресурсы могут быть в виде готового товара. Третий важнейший вид необходимых для предпринимательства факторов, средств представляют основные фонды в виде зданий, сооружений, помещений , машин, оборудования, аппаратуры, вычислительной и организационной техники . Отсутствующие у предпринимателя основные фонды Оф приходится приобретать, арендовать у их обладателей за деньги До. Для проведения большинства предпринимательских операций нужна информация в виде сведений, данных, чертежей, технологий, проектов, знаний, документов. Информация в наше время тоже стоит денег. Чтобы получить недостающую информацию И, предприниматель должен заплатить за нее деньги Ди. Наряду с упомянутыми факторами предпринимателю могут понадобится работы и услуги, которые он не способен выполнить собственными силами. За предоставление услуг У надо уплатить деньги Ду. Проводя предпринимательскую операцию, предприниматель затрачивает и собственные ресурсы в виде своей рабочей силы, материалов, денежных средств, информации. Это внутренние затраты, но и они стоят денег, общая сумма которых равна Двн. Кроме всех указанных ресурсов и форм их получения предпринимателю зачастую приходится прибегать к приобретению отдельных ресурсов в долг, в виде займа. Ведь ему нужны ресурсы, средства еще до того, как они будут возмещены, окуплены в результате продажи товаров и получения денежной выручки Дт. Следовательно предпринимателю необходим начальный капитал. Если такого капитала нет, то приходится его заимствовать. Заимствование может иметь место в натуральной, вещественной и денежной формах. Предоставление предпринимателю материальных средств предпринимательской деятельности в виде зданий, помещений, оборудования, машин, других видов материальных ресурсов на определенное время и на условиях внесения платы называют арендой. Иногда договор аренды заключается с правом последующего выкупа арендатором арендуемого имущества. Чаще заимствование происходит в форме получения денежного кредита у обладателей денежных средств, скажем в банке. Получив кредит, затем придется его вернуть в сумме Дв, превышающей Дк, то есть уплатить проценты за ссуду Дс. Очевидно что

Дс = Дв-Дк

В итоге предприниматель несет денежные затраты Дз на осуществление операции, которые определяются путем суммирования всех издержек

Дз = Др + Дм + До + Ди + Ду + Двн + Дс

Если предприниматель осуществляет операцию успешно и получает выручку за проданный товар Дт, превышающую затраты Дз, то в итоге операции образуется прибыль Пр, исчисляемая

Пр = Дт - Дз

Однако, эта прибыль которую называют валовой прибылью или доходом, не достается предпринимателю полностью. Он получает только часть ее, ибо надо еще уплатить налоги, внести платежи финансовым органам в общей сумме  Дн. Это, как мы уже знаем из ранее изученного, из жизни разнообразные налоги, платежи, такие как налог на добавленную стоимость, налог на прибыль и т.д. Величина налогов и платежей зависит от вида предпринимательской деятельности, используемых ресурсов, предоставляемых льгот. В итоге чистая, остаточная прибыль ПРч, которую получает предприниматель в итоге операции, равна

ПРч = Дт - Дз - Дн.

Предпринимательство обычно считается целесообразным, если валовая прибыль составляет не менее 20% от уровня затрат.



Оценка уровня партнерских связей как одного из факторов конкурентоспособности организации

Гаврилов И.А.,

аспирант кафедры менеджмента и организации производства

ГОУ ВПО «МГТУ им. А.Н. Косыгина»;

Иващенко Н.С.,

к. э. н., профессор, зав. кафедрой менеджмента и организации производства

ГОУ ВПО «МГТУ им. А.Н. Косыгина»

В условиях современного рынка любое предприятие, независимо от размеров, вида деятельности и рынка, на котором оно действует, нуждается в эффективном и как можно более быстром взаимодействии с экономической средой. Происходит такое взаимодействие путем установления и функционирования разнообразных партнерских связей между субъектами рынка. В связи с этим является очевидным, что качество, надежность и интенсивность партнерских отношений будут оказывать большое влияние на конкурентоспособность организации (КСО).

Действительно, предполагается, что партнерство должно стремиться к достижению целей, которых ни одна организация не может достичь по отдельности. Это понятие является вполне обычным для бизнеса, где стратегические союзы и совместные предприятия создаются лишь в том случае, когда совместная работа приводит к увеличению добавочной стоимости продукции или когда таким образом достигается некое «совместное преимущество» над конкурентами.

Экономисты из Великобритании А. Уилсон и К. Чарлтон [1] определили термин «партнерские связи» как «совместную работу двух и более организаций по использованию своих различных ресурсов в целях достижения результатов, недоступных этим организациям по отдельности».

К сожалению, в настоящее время ни западные, ни отечественные методики оценки КСО не включают в себя данный фактор, ограничиваясь (в зависимости от методики) либо уровнем логистики на предприятии, либо качеством каналов закупок и сбыта. По нашему же мнению, существует необходимость оценивать именно комплекс взаимодействия организации со средой, другими словами – уровень партнерских связей.

Для правильной оценки фактора необходимо, во-первых, определить критерии фактора, а во-вторых, выявить и классифицировать субъекты оценки – партнеров предприятия.

При анализе специфики партнерских отношений мы выявили следующие критерии:

долговечность;

глубина партнерскихсвязей;

возможность дублирования;

надежность;

динамика;

эффективность.

Первый критерий – долговечность – оценивает время, в течение которого исследуемая организация взаимодействует с партнером. При общих равных условиях уровень конкурентоспособности организации будет тем выше, чем больше у предприятия долгосрочных партнеров. Поясним: долгосрочное партнерство позволит более точно планировать расходы и время осуществления проектов, своевременно и качественно выполнять обязательства и избежать множества рисков как по хранению продукции и сырья, так и в области сбыта и продвижения.

Глубина партнерских связей выражает уровень взаимодействия партнеров в различных сферах деятельности. Также в рамках данного критерия предполагается оценивать наличие или отсутствие процесса совместного планирования и контроля совместной деятельности, создание и функционирование совместно созданных структур, необходимых для наилучшего использования партнерства.

Под возможностью дублирования предполагается возможность предприятия в кратчайшие сроки заменить одну связь другой в случае, если партнер по каким-то причинам не сможет выполнить свои партнерские обязательства. Иными словами, любое направление деятельности компании, любые контакты и каналы должны быть доступны в любой момент времени. В современных экономических условиях для производственных предприятий данное условие необходимо для непрерывности технологических процессов, а для посреднических фирм и компаний, занятых на рынке услуг, способствует минимизации затрат по времени и снижению риска невыполнения обязательств.

Динамика партнерских отношений не предполагает постоянного изменения структуры партнеров, но выражается в непрерывном расширении сфер взаимодействия, разработке и внедрении новых способов установления и развития партнерских связей, проникновении при помощи партнеров на новые рынки и отрасли. В качестве удачного примера динамики партнерских отношений можно привести увеличение доли партнеров с большой глубиной связей. Динамика партнерских связей показывает все тенденции уровня партнерских отношений и при низком значении данного критерия является первым вестником нерациональной стратегии взаимодействия с внешней средой.

В современной экономике классическим является способ определения эффективности через соотношение затрат к выручке, проще говоря, через показатели прибыльности и рентабельности. Эффективность партнерских связей не должна являться исключением. Эффективность партнерских связей – отношение суммы контракта к общей выручке от деятельности по данному виду взаимодействия. В случае с поставщиками мы предлагаем оценить этот критерий через разницу между рыночными и контрактными ценами, а также через сопоставление условий соглашений. Потребителей можно оценить по доле в общем объеме закупок. При этом каждую группу партнеров должен оценивать специалист, работающий в данной сфере и хорошо знающий специфику взаимодействий.

Перейдем к классификации партнеров (субъектов партнерства). К сожалению, в литературе данный вопрос мало раскрыт. В логистике [2] внешнее окружение предприятия принято делить на поставщиков, клиентов, государство и конкурентов (рис. 1).

Для наших целей в такой классификации стоит выделить поставщиков и клиентов. Однако данные группы являются очень объемными и включают огромное количество разноплановых партнеров. При делении на подгруппы можно получить структуру, представленную на рис. 2.

Поясним некоторые группы, приведенные на рис. 2.

Поставщики информации – это партнеры, предоставляющие сведения для анализа и принятия управленческих решений. Такими организациями могут являться различные маркетинговые компании, аналитические фирмы, частные охранные предприятия, юридические службы и т. п.

Под поставщиками финансовых услуг мы предлагаем понимать как финансовых посредников (посредник между инвестором и эмитентом), так и организации, участвующие в процессах движения финансов, а именно: банки, страховые компании, инвестиционные фонды. Принципиальное отличие данной группы партнеров от поставщиков инвестиций состоит в том, что они не являются инвесторами или кредиторами, но оказывают услуги по осуществлению и оптимизации движения финансовых потоков.

Поставщики трудовых ресурсов – это любые компании, предоставляющие сторонние трудовые ресурсы. Выражаться такое сотрудничество может как при помощи аутсорсинга (выполнение всех или части функций на предприятии сторонними специалистами), так и при помощи удаленной работы специалистов партнера (работа аудитора, работа обслуживающего персонала лизингодателя, закрепленного за оборудованием в лизинге).

При рассмотрении клиентов организации следует пояснить понятие «посредник». С юридической точки зрения [3] посредник – компания, действующая на основании посреднического договора, не приобретающая товары, работы, услуги самостоятельно, но получающая вознаграждение за привлечение и организацию взаимодействия с потребителями. Отнесение данного рода партнеров к категории клиентов связано с тем, что деятельность этих компаний затрагивает только сферу сбыта и продвижения продукции.

При оценке уровня партнерских связей очень важно, чтобы каждая из вышеуказанных подгрупп оценивалась отдельно. Для различных предприятий, с их нуждами и особенностями технологического процесса, существуют особенности оценки различных партнеров. При этом для некоторых предприятий возможны ситуации с отсутствием определенной группы партнеров. Например, крупные посреднические организации не сотрудничают с розничными покупателями (либо сотрудничество выражено очень малой долей в общем объеме продаж).

При оценке уровня партнерских связей как фактора конкурентоспособности организации необходимо учитывать ряд требований, предъявляемый к методике оценки. Так, Фасхиев Х.А. в своих исследованиях [4] определяет как основные и наиболее важные требования адаптивности, точности, динамичности и гибкости факторов конкурентоспособности.

Принимая во внимание вышеперечисленные требования, мы считаем, что оценивать уровень партнерских связей необходимо, во-первых, с учетом специфики деятельности предприятия, во-вторых, неотрывно от целей предприятия на разных этапах деятельности и, в-третьих, анализируя объемы и интенсивность взаимодействия с различными партнерами.

На первом этапе подготовки к определению уровня партнерских связей необходимо правильно и четко определить специфику технологических процессов, выявить наиболее важные направления партнерства и из существующего перечня групп партнеров сформировать индивидуальный, отвечающий реалиям конкретного предприятия – объекта исследования.

На втором этапе предполагается определение значимости различных критериев и групп партнеров в зависимости от целей предприятия. Данный этап сопряжен с рядом трудностей, во многом по той причине, что на разных этапах деятельности предприятие применяет различные стратегии и, как следствие, преследует различные цели при взаимодействии с партнерами. Так, в [6] авторы утверждают, что в зависимости от стадии развития предприятия будет меняться не только стратегия маркетинга, но и структура взаимодействия с внешней средой. Авторы придерживаются мнения, что существенные различия в деятельности организации будут наблюдаться при ее нахождении в одной из пяти стадий (рис. 3), а именно:

начало деятельности (создание);

рост объемов производства и реализации;

максимально возможное развитие (зрелость);

спад активности (старость);

процесс ликвидации (окончание деятельности).

На каждом из этих этапов предприятие испытывает различные трудности и риски, а следовательно, будет нуждаться в различных ресурсах для успешного ведения экономической деятельности. Кроме того, на данных этапах будут важны различные аспекты взаимодействия с партнерами.

Опираясь на данное предположение, мы предлагаем для определения значимости критериев партнерства и видов партнерства применить матрицу, учитывающую

стадию жизни предприятия (табл. 1).

Таблица 1

Матрица значимости критериев, определяющих уровень партнерских связей и групп партнеров

Заполнение данной матрицы будет зависеть, во-первых, от специфики и рынка, на котором действует предприятие (первый этап определения значимости), а во-вторых, необходимо учитывать уникальные условия, в которых находится предприятие. Естественно, что в рамках исследования заполнением должны заниматься эксперты, хорошо знающие предмет исследования.