Отчет по практике в ООО «Академия Бизнеса»

Способность торгового представителя превратить возражение в попытку совершить сделку зависит от его умения выбрать для этого правильное время и убедительные аргументы. Обычно такие попытки делаются тогда, когда процесс продажи уже в значительной степени осуществлен и когда, по мнению торгового представителя, остается всего одно возражение. В этих условиях он может сказать, например, следующее: «Если я смогу убедить вас, что потребление топлива этим автомобилем не больше, чем у Vectra компании Vauxhall, вы купите эту модель?»

При устранении возражений торговые представители должны постоянно  помнить, что слишком эмоциональная  аргументация вряд ли поможет им переубедить  покупателя, да и вообще люди покупают у друзей, а не у врагов.

Скрытые возражения.

Далеко не все потенциальные покупатели открыто высказывают свои возражения. Некоторые из них предпочитают ничего не говорить, поскольку считают, что возражение может вызвать обиды или затянуть взаимодействие в ходе продаж. Они, однако, полагая, что следует сохранить дружеские отношения с торговым представителем, заявляют в конце общения, что подумают над предложением. По их мнению, это является лучшей тактикой в ситуации, когда они не будут делать покупку. Правильной реакцией торгового представителя на скрытые возражения является формулирование вопросов, которые стараются выявить сущность этих запросов. Если торговый представитель полагает, что покупатель не хочет раскрывать своих истинных сомнений, он должен задать следующие вопросы или им подобные.

• Существует ли что-то в этом продукте, в отношении чего вы не уверены?

• Что вы обо всем этом думаете?

• Что может убедить вас?

Выяснение скрытых возражений является критичным для обеспечения  успеха продаж, поскольку для того, чтобы убедить кого-то, необходимо знать, в чем его следует убеждать. Однако с некоммуникативными покупателями этого добиться будет труднее. В качестве последнего средства в этом случае торговому представителю можно прибегнуть к догадке и начать обсуждать то, что, по его мнению, вызывает проблему, и задать, например, такой вопрос: «Я не думаю, что вы в полной мере уже убедились в превосходстве нашей модели, не так ли?»

Осуществление непосредственной продажи.

Навыки, умения и приемы, которые обсуждались до сих пор, сами по себе недостаточны для обеспечения  постоянных успехов в продажах. Последней составляющей является способность реально осуществить продажу, или закрыть сделку.

Некоторые торговые представители  полагают, что эффективная презентация  должна привести к тому, что покупатель попросит продукт сам и что  торговому представителю не нужно завершать сделку. Такое иногда происходит. Но более типичны ситуации, когда инициативу в этом отношении должен проявить торговый представитель. Это объясняется тем, что независимо от того, как хорошо торговый представитель определил покупательские запросы, насколько полно выгоды продукта соответствуют этим запросам, насколько торговый представитель снял возникшие возражения, все равно у покупателя остаются какие-то сомнения. Эти сомнения могут проявиться в желании отсрочить принятие решения. Не будет ли лучше, если он еще раз обдумает все? Не будет ли разумным посмотреть, что предлагает конкурент? Однако истина, которая скрывается за этим, заключается в том, что если покупатель не купит сейчас у вас, то скорее всего он купит этот продукт у вашего конкурента. Пока он находится здесь, у вас есть преимущество над конкурентами. Поэтому важной частью работы торгового представителя является завершение сделки.

Основное здесь —  выбор правильного времени. Общее  правило заключается в том, чтобы попытаться завершить сделку, когда покупатель демонстрирует повышенный интерес или явное намерение купить продукт. Поэтому торговые представители должны быть наготове, чтобы вовремя заметить сигналы, свидетельствующие об этом, и отреагировать на них. Намерение купить, скорее всего, не растет постоянно на всем протяжении презентации, более вероятно, что оно возникает и исчезает в ходе этого процесса. Реальная ситуация имеет вид последовательного чередования пиков и спадов. Пример этого рода может объяснить, почему происходит такое. Когда торговый представитель рассказывает о ключевой выгоде, которая действительно полностью соответствует потребительским запросам, то, скорее всего, намерения купить повышаются резко. Однако покупатель затем поднимает какую-то проблему, в результате которой, возможно, у него повышаются сомнения в том, что продукт уступает в чем-то продукции других компаний. Итогом этого становится снижение степени намерения купить, за которым, однако, снова следует подъем, торговый представитель приводит доводы против возражения или убедительные факты.

Однако далеко не всегда поведение покупателей соответствует  этой теории, и торговый представитель  должен быть готов завершить сделку, даже если запланированная презентация  осуществлена пока не в полном объеме. Прием, который используется в этом случае, называется попыткой завершить сделку. Этот прием включает просьбу разместить заказ, причем делается так, что если время для этого выбрано не совсем точно, то презентация может продолжиться с минимальным прерыванием. Возможно, уже в начале презентации потребитель может заявить: «Да, это именно то, что я ищу». На что торговый представитель отвечает: «Хорошо, когда, по вашему мнению, целесообразно осуществить поставку». Даже если покупатель заявляет, что они пока этого не решили, торговый представитель может продолжить презентацию или задать потребителю вопрос, в наибольшей степени соответствующий возникшей ситуации.

Во время переговоров наступает  момент, когда торговый представитель  решил, что все выгоды продукта уже обсуждены и что он ответил на все основные вопросы потребителя. Это, конечно, время принятия решения: покупатель демонстрирует энтузиазм, но, тем не менее, он колеблется.

Простейшим приемом является непосредственная просьба разместить заказ.

«Следует ли мне зарезервировать  это для вас?»

«Вам не хотелось бы купить это?»

«Вы хотите это?»

При использовании этого  приема важно, после того как вы предложили разместить у вас заказ, сохранять  молчание. Торговый представитель задал  прямой вопрос, который предполагает ответ «да» или «нет». Неумелое прерывание паузы позволяет покупателю «соскочить с крючка», поскольку он может «забыть» первый вопрос и ответить только на последние замечания торгового представителя.

Последующие действия.

Это последний этап в процессе продаж, который необходим для того, чтобы удостовериться, что потребитель доволен своей покупкой и что не возникло никаких проблем с ее доставкой, установкой, использованием или подготовкой персонала. Некоторые торговые представители могут откладывать последующие встречи, поскольку это не приводит к немедленному размещению заказа. Однако для многих компаний успеха можно добиться только в том случае, если им удается получать повторные заказы, и поэтому последующие встречи позволяют показать, что торговый представитель действительно проявляет заботу о своем покупателе, а не только заинтересован в том, чтобы продать товар.

Последующие действия могут быть также  использованы и для того, чтобы  удостовериться, что сделанная покупка  была правильной. Как мы уже видели, многие потребители страдают от так называемого когнитивного диссонанса, то есть у них развивается беспокойство, что, возможно, они сделали неправильный выбор.

 

 

 

                     

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 4. Выводы и рекомендации.

Благодаря углублению в психологию и подсознание покупателя обеспечивается   эффективная система развития и руководства бизнесом.

 

         

 

                                      Заключение.

 

Целью данной работы являлось рассмотрение процесса обучения по заключению сделок и продаж на предприятии «Академия Бизнеса», расположенного по адресу: г.Ростов-на-Дону, Ворошиловского Красноармейской, офис 601

 

Данный центр специализируется на спектре услуг по обучению персонала, повышению квалификации и росту бизнеса.

 

Производственная практика проходила  с 1 по 24 июля.

 

ООО «Академия Бизнеса» на сегодняшний день, с моей точки зрения, можно отнести к стабильным предприятиям города. Высокий уровень опыта и знаний, отсутствие текучести кадров, высокий потребительский спрос.

 

Предприятие успешно позиционирует себя в сфере своей деятельности. Основная задача предприятия - удовлетворение запросов потребителей, что

подразумевает продажу исключительно  качественных услуг, обновление материала и навыков преподавания, удержание стабильной цены, качественного обслуживания.