Бизнес-планирование

          Заключительная часть резюме должна быть посвящена основным финансовым результатам, которые ожидаются от реализации проекта в будущем.

    Резюме составляется после составления бизнес-плана.

    Описание продукта (услуги).

    Этот раздел бизнес-плана включает описание того продукта (услуги), который предприниматель собирается производить или предоставлять. В этом разделе необходимо ответить на следующие вопросы: Какие потребности призван удовлетворять данный продукт (услуга)? Какой полезный эффект можно получить от данного товара (услуги)? Чем отличается данный продукт (услуга) от товара конкурента?

    Полезный эффект - это то, ради чего приобретается товар. Отличительные особенности товара - это то, что делает возможным получить полезный эффект. Однако не стоит уповать на исключительные достоинства товара. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение запросов рынка. Покупателю совершенно безразличны такие важные с точки зрения производителя свойства товара, как трудоемкость, материалоемкость, энергоемкость их изготовления, технологичность изделий в производстве, многие важные особенности их конструкции.

    Два элемента - потребительные свойства товара и цена - являются определяющими для покупателя при совершении покупки и главными составляющими конкурентоспособности товара, отражающей его отличие от товара-конкурента.

    Производителю товара (услуги) всегда нужно помнить, что в конечном итоге люди склонны покупать то, что им нравится, а не то, что им предлагают. Очень важный и очень часто упускаемый из виду момент - это наглядное изображение товара, или экземпляр изделия фирмы, или свидетельство хотя бы одного клиента, которого полностью устроили услуги, оказанные данной фирмой. Без этого и сама фирма-производитель не будет иметь полного представления о своих будущих проблемах и затратах, и его потенциальные кредиторы и партнеры не захотят дать деньги под идею, которая не привела к появлению хотя бы одного экземпляра товара или услуги. Поэтому всегда целесообразно иметь образ выпускаемой продукции, доведенный до товарного вида, фотографию либо рисунок товара, дающие о нем достаточно четкие представления, или детальное описание предоставляемых услуг.

    В этом же разделе следует охарактеризовать основные качества товара (услуги), его внешний вид, если необходимо - и упаковку, и сервисное обслуживание. На этом этапе целесообразно прикинуть цену товара и затраты, которые необходимо будет осуществить при его изготовлении, что позволит определить предполагаемую прибыль, а значит, и шансы на успех или неудачу.

    Анализ рынка сбыта и конкурентов.

    Здесь происходит изучение рынка товара или услуги и конкуренции. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на «широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.

    В бизнес-плане оценка производится в следующей последовательности: 
1. Изучение и характеристика рынка 
2. Сегментирование рынка 
3. Определение потенциальных покупателей 
4. Оценка уровней продаж 
5. Определение возможностей и путей продвижения продукции 
6. Определение прогрессивных форм реализации 
7. Определение сети дилеров и посредников в реализации продукции 
8. Определение сети гарантийного и послегарантийного обслуживания.

    Также в данном разделе необходимо оценить потенциальные возможности каждого конкурента на рынке и определить, имеет ли преимущества планируемая к выпуску продукция по сравнению с конкурентами.

     
По каждому виду намечаемой к выпуску продукции в рамках оценки ее конкурентоспособности в бизнес-плане отражаются: 
- качество, технико-экономические показатели продукции; 
- цена реализации продукции 
- форма сбыта, система доставки и складирования; 
- система продвижения продукции на рынки 
- система продвижения продукции по каналам сбыта. 
Кроме того, раздел оценки рынков сбыта и конкурентов содержит сведения: 
- об основных потребителях намечаемой к выпуску продукции; 
- объеме и ценах продаж, перспективах сбыта продукции; 
- размерах, уровне и тенденциях развития рынков сбыта с отражением трудности проникновения на рынки; 
- путях выхода на внешние рынки, экспортном потенциале или его увеличении в связи с реализацией инвестиционного проекта; 
- стратегии сбыта, продвижения продукции на рынки, включая расчет и обоснование цен реализации и ценовой политики, организацию рекламы, сервисного обслуживания, мер по стимулированию сбыта; 
- потенциальных и действующих конкурентах, их доле на рынках, финансовом положении, уровне применяемой ими технологии, имидже и авторитете.

    Следующий раздел бизнес-плана направлен на то, чтобы ответить на вопрос: какие практические шаги необходимо осуществить, чтобы реально занять определенное место на рынке?

    План маркетинга.

    В наиболее общем виде маркетинг представляет собой взаимосвязь двух сторон: всеобъемлющее изучение рынка и потенциальных потребителей и всестороннее продвижение товаров (услуг) к этому потенциальному потребителю.

План маркетинга включает в себя: 
- описание рынков, их основных сегментов; 
- перечень потребителей продукции, основных конкурирующих фирм; 
- анализ возможных осложнений при сбыте продукции из-за конкуренции; 
- определение стратегии маркетинга - программы деятельности по всем направлениям и позициям маркетинговых исследований, по целевым рынкам; 
- меры по контролю маркетинговых исследований.

    Для проведения анализа нам потребуются такие инструменты анализа, как оценка STEP-факторов и SWOT-анализ. Их относят как к маркетинговым, так и к управленческим инструментам. Содержание: STEP - анализ социальных, технологических, экономических и политических факторов; SWOТ - анализ сильных и слабых сторон фирмы, а также возможностей и опасностей внешней среды. В своей практике мы совмещаем эти виды анализа в одной большой таблице (см. Приложения таблица №1), что дает большую наглядность и удобство в использовании. В такой таблице графы "Возможности", "Опасности" вытекают из раздела "Тенденции", а логическим завершением этого описания становится графа "Действия". Данные, использованные в этой таблице, можно получить с помощью сбора информации из открытых источников, опроса сотрудников, проведения экспертной оценки.

    Такой анализ -- основа любой маркетинговой деятельности.

    Даже если у фирмы нет возможности закупать дорогостоящее программное обеспечение или нанимать большой штат маркетологов, это не значит, что она не может проводить маркетинговый аудит основных показателей, результатом которого может стать значительное повышение эффективности деятельности.

В общем виде план маркетинга содержит: 
- мероприятия по максимальному удовлетворению требований потребителей продукции в процессе осуществления инвестиционного проекта; 
- оценку возможности просчетов и ошибок и их «стоимости» при различных прогнозируемых вариантах осуществления проекта; 
- данные, характеризующие маркетинговую среду реализации проекта, и данные о возможных маркетинговых посредниках; 
- мероприятия по организации рекламы и данные о затратах на нее; 
- перечень конкретных покупателей продукции; 
- методы стимулирования продаж; 
- мероприятия по организации предпродажной подготовки и послепродажного обслуживания.

    План производства.

    Производственный план составляют в том случае, если инвестиционный проект предусматривает производство продукции. Его главная задача - показать инвесторам, кредиторам и другим потенциальным партнерам реальность производства продукции в нужном количестве и определенного качества. При разработке производственного плана должна быть проанализирована информация представленная в таблице (См. Приложения таблица № 2).

    Задача состоит в том, как организовать производство, работающее на потребителя и заинтересованное в нововведениях, учитывающих конъюнктуру рынка и запросы покупателей. Сегодня инвесторы стараются вникнуть во все детали производственного процесса и при необходимости привлекают квалифицированных экспертов и консультантов. Внешние эксперты рассматривают данный раздел бизнес-плана прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна технологическая схема, обеспечивает ли она сокращение затрат времени, труда и ресурсов, возможность быстрой переналадки на выпуск новой продукции, изменение ее ассортимента.

    Основная цель раздела «Производственный план» состоит в описании обеспеченности инвестиционного проекта с производственной и технологической стороны, что подтверждает реальность производства продукции в нужном количестве, в планируемые сроки и соответствующего качества. При составлении производственного плана используется достаточно обширная исходная информация, от качества, достоверности и полноты которой зависят качество и обоснованность показателей эффективности инвестиционного проекта в целом.

    Организационный план.

    В этом разделе речь идет о том, с кем организуется дело и как планируется наладить его бесперебойное и успешное функционирование.

    В разделе описывается организационная структура управления проектом, описываются функции, обязанности персонала, приводятся также данные о методах его стимулирования, режиме работы, системе контроля, предполагаемое штатное расписание. В этом разделе приводятся подробные данные о каждом руководителе предприятия.

    Важное место в этом разделе должны занять вопросы оплаты труда руководителей и специалистов (их не следует считать коммерческой тайной), их премирования, участия в распределении прибыли, другие формы материального поощрения эффективной работы. Не менее важным является и разработка системы подбора, расстановки и использования кадров. Должны быть конкретно установлены специалисты (какого профиля, с каким образованием, опытом), в которых нуждается предприятие, и их заработная плата. 
 
 

    2.2 Финансовый план - важнейший раздел бизнес-плана. 

    Финансовый план - один из важнейших разделов бизнес-плана, так как является главным критерием принятия инвестиционного проекта к реализации. Финансовый план необходим для контроля финансовой обеспеченности инвестиционного проекта на всех этапах его реализации и отражает предстоящие финансовые затраты, источники их покрытия и ожидаемые финансовые результаты, а также результаты расчетов, которые проводятся при его разработке в определенной последовательности.

     Финансовый план включает: расчет величины и определение источника получения средств, необходимых для организации дела, прогноз объемов реализации, баланс денежных расходов и поступлений, таблицу доходов и затрат, сводный баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности.

    Прогноз объема реализации даст представление о доле рынка, которая будет охвачена выпускаемой продукцией.

    Баланс денежных доходов и расходов - это документ, определяющий сумму денег, вкладываемых в проект с разбивкой по времени от момента начала организации фирмы⁷. Главной задачей баланса является проверка синхронности поступления денежных средств от реализации продукции и их расходования, т.е. определение достаточности этих средств на каждый момент времени.

    Таблица доходов и затрат показывает: доходы от продажи товаров, издержки от их производства, суммарную прибыль от продаж, общепроизводственные расходы (по видам), чистую прибыль.

    Сводный баланс активов и пассивов фирмы составляется на начало и конец первого года существования проекта. Он служит основой для оценки специалистами коммерческих банков добротности источников финансирования и целесообразности вложения капитала.

    Раздел рекомендуется заканчивать графиком безубыточности. Точка безубыточности показывает  такой объем реализации, при котором полученные доходы обеспечивают возмещение всех затрат и расходов, но не дают возможности получать прибыль, иначе говоря, это нижний предельный объем выпуска продукции, при котором прибыль равна нулю.

    График дает возможность определить объем производства, при котором фирма начнет получать прибыль.

    На основании оценки эффективности инвестиционного проекта инвесторы и другие его участники принимают решения об инвестировании, выходе из проекта, корректировке его параметров, условий реализации, возможных путях повышения эффективности и т.д.