Отчёт по менеджерской практике в РА «Арт-Эль»

-Третий этап. Выбор мест продаж. Особенно важно выделить группу покупателей, которые проходят через потенциальные места продаж. Необходимо определить сферы применения вашего продукта и выделить его пользователей, разделив их на категории (по интересам, по достатку, по социальному статусу и т.д.). Зная, для кого проводится акция, легко определить, где собираются потребители вашего товара.

-Четвертый этап. Объединить в голове покупателя предлагаемый товар и положительные эмоции, которые возникают у него, прежде чем совершить покупку. Для этого необходимо сопоставить все положительные черты и достоинства товара и положительные ассоциации, вызываемые у потребителя.

-Пятый этап.  Последняя задача– это разработка самого шоу, в том числе: подготовка POS-материалов и использование  мерчандайзинга в выкладке товара; подбор, обучение и координация промоутеров.

В результате проведения промо-акций  можно добиться решения всех поставленных задач, а именно: заинтересовать клиента  в приобретении данного товара или  услуги, подчеркивая выгодность вашего предложения, вызвать желания или  ассоциации, которые бы потенциальный  клиент отождествлял со своей покупкой, показать преимущества предлагаемого  продукта или услуги, организовать покупку, проинформиров клиентов о местах продаж.

Для начала необходимо выяснить какая  конкретная задача ставится перед планируемойпромоушн-акцией. Это может быть внедрение на рынок нового товара, повышение узнаваемости торговой марки, стимулирование продаж, создание положительно имиджа фирмы и ее торговых марок, и т.д.

Помимо этого нужно выбрать  форму проведения промоушн-акции исходя из особенностей товара, который необходимо рекламировать, это может быть семплинг (от англ. sample - образец), дегустация, розыгрыш призов, демонстрация товара, и т.д. Например, для продвижения продуктов питания очень эффективно проведение дегустаций. При проведении промоушн-акций товаров непродовольственной группы в зависимости от вида продукции возможно проведение демонстрации лучших свойств, качеств товара, семплинга (раздача бесплатных образцов продукции), розыгрыша призов, моментальной лотереи и т.д.

Для того чтобы деньги не были потрачены  впустую, перед началом любой  рекламной кампании, необходимо определить ЦА, на которую рассчитан данный товар или услуга. Этот подход применяется  и при подготовке к проведению промоушн-акций.

В зависимости от определенной ЦА, определяются пространственно-временные ресурсные потоки для проведения промоушн-акции. Это могут быть супермаркеты, ночные бары, летние площадки, кинотеатры, бассейны, пляжи, боулинги, фитнесс-клубы и т.д. Наиболее подходящим временем для проведения промоушн-акций в супермаркетах является период с 16.00 до 20.00. Именно в это время основная масса людей совершает вечерние покупки. Время проведения промоушн-акций в других местах определяется в зависимости от дня недели, места расположения, времени года и многих других факторов, которые учитываются в каждом конкретном случае. Например, при проведении промоушн-акций по продвижению сигарет и спиртных напитков, может быть несколько пространственно-временных потоков данной ЦА, а именно, это могут быть не только супермаркеты в оптимально-посещаемое время, где ЦА может приобрести данный продукт, но и бары, дискотеки, рестораны и т.дНо недостаточно выбрать место и время проведения, надо выбрать еще и стиль поведения, тип промоутера. Другими словами, верно спозиционировать себя относительно целевой аудитории.

Если Ваша ЦА - это мужчины, то, скорее всего, промоутеры будут девушки с эффектной внешностью. Хотя стоит узнать, а не совершаются ли покупки в данном месте семейными парами. В таком случае следует делать акцент на интересный, привлекающий внимание наряд. Аналогично, нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промоушн-акциях, направленных на домохозяек, не вызывая раздражения длинными ногами и "красными" ногтями, а это огромное число различных продуктов.

Мы подошли к наиболее важному  моменту в подготовке промо-акции, а именно - это поиск и привлечение  промоутеров, потому что именно этим людям Вам предстоит доверить имидж своего товара и деньги, которые  Вы потратите. Конечно, Вы можете набрать  персонал из коллектива Вашей фирмы, что достаточно эффективно, если речь идет о сложных технических изделиях, когда необходимо дать квалифицированную  информацию по характеристикам товара, но имеет ли это смысл, если промо-акция, которую Вы собираетесь проводить, должна проходить в нескольких местах либо в течение длительного периода времени. Кроме того, Ваш сотрудник может быть блестящим специалистом, но быть плохим промоутером. Под качеством персонала следует понимать соответствие промоутера Вашей ЦА, их внешнему виду (привлекательности), их поведению, способности реагировать на возникающие внештатные ситуации, бесконфликтность.

Один из самых эффективных инструментов промо-акции - это улыбка промоутера. К сожалению, очень часто мы видим  в магазинах обратное: промоутеры уныло смотрят в пол, думая "скорее бы это закончилось", так что  судите сами, какой бесценный ресурс теряет агентство и их Клиент в  данной ситуации.

Как правило, тренинг должен включать в себя несколько этапов:

• определение свойств товара, новшеств
• выявление конкурентных преимуществ, которые дают свойства товара (совместно с промоутерами определяется свойства и достоинства, которые отличают товар и позволяют наиболее полно удовлетворить потребности конечного пользователя)
• сегментация рынка потребителей (определение основных потребителей данной продукции: пол, возраст, демографические и социальные данные и т.д.)
• ролевые игры (в игровой форме моделируются различные виды покупателей, внештатные ситуации для проверки правильности подачи информации для каждой отдельной группы потребителей)
• обязанности промоутеров (10 НЕльзя для промоутеров: курить, кушать, жевать жвачку и т.д. в процессе работы).

Такая форма подготовки позволяет  наиболее эффективно закрепить полученную информацию и в дальнейшем, при  проведении промоушн-акции избежать неприятных ситуаций, когда, например, на вопрос: "Из чего изготавливается данный продукт?" промоутер толком ничего не может ответить. Непрофессионально проведенная подготовка промоутеров приводит в лучшем случае к неэффективной промо-акции, а в худшем - к уменьшению продаж. Но и, конечно же, большое значение в процессе проведения промоушн-акции имеет подбор и подготовка супервайзера. Существует ошибочное мнение, что в обязанности супервайзера входит своевременная доставка материала на промо-точку и на этом его миссия заканчивается. Но так ли это? Ведь при правильно проводимом контроле отдача от самой акции будет выше.

Помимо тренингов, огромную роль в  проведении промо-акций играет подбор униформы. Нередки те случаи, когда  Клиент во что бы то ни стало хочет сэкономить. Скорее даже таких большинство. В понимании Клиента эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, нежели с реальными цифрами, отражающими продажи. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. А в итоге получается абсолютно ничем не выделяющаяся акция, каких много. Прислушайтесь к мнению потребителя: "Если я увижу в магазине промо-группу, внушающую доверие, выглядящую красиво и ярко, то я могу подойти к этой группе и принять участие в акции…". Человек, в силу своих физиологических особенностей, воспринимает 90% информации визуально, и именно поэтому было бы ошибкой не задействовать зрение, отказавшись от изготовления интересной и яркой униформы для промо-акции.

После завершения проведенной работы необходимо проанализировать полученные результаты. Для этого потребуются  бланки отчетности, которые разрабатываются  вместе с Заказчиком до начала акции, а в дальнейшем, заполнятся во время  проведения промо-акции. У Вас появляется возможность получить любую интересующую Вас информацию, начиная от количественного  увеличения продаж торговой точки во время проведения промо-акции и  заканчивая динамикой посещения  магазина по часам, дням, неделям. Для  этого необходимо заранее определить какая информация Вам потребуется. 
В ходе практике были сделаны следующие выводы:

Ниша рынка btl-слуг нашего города переполнена. Вследствие этого, между рекламными агентствами идет жестокая конкуренция. Для того, чтобы «оставаться на плаву» необходимо расширение спектра услуг, внедрение новых и оригинальных идей.

Сильные стороны:

РА «Арт-эль» еже 4 года занимается данным видом услуг, что является преимуществом, так как у них есть база клиентов, которая пополняется, а так же постоянные клиенты, которые постоянно обращаются, только к этому агентству. Плюс этого агентства, это полный спектр услуг, ведь это btl-агентство полного цикла. Так же сильной стороной является наличие квалифицированного персонала. РА «Арт-Эль» имеет сайт, где клиенты могут найти всю необходимую информацию.

Минусы: повторяемость видов услуг, нет оригинальных предложений, отсутствует постоянный состав промоутеров.

И мои предложения:

1. Добавить в свой спектр услуг проведение свадеб, дней рождений. Так как эти мероприятия не очень сложные, похожи на обычные корпоративные мероприятия, тем более налажены контакты с банкетными залами, фотостудиями и т.д. И возможность заинтересовать новых клиентов.
2. Организовать постоянный состав промоутеров. Для этого заинтересовать промо-персонал бонусами, поощрениями. Так же подбирать персонал модельной внешности, иногда акции предполагают именно наличие такого персонала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приложение  №1

 

Протокол согласования проведения промо-акций

 

к   Договору №_______ от «_____» ____________2011 г.

Общие сведения

1.1. Наименование вакансии: ___________________________________________________________

1.2. Название компании: _______________________________________________________________

1.3. Профиль деятельности: _____________________________________________________________

1.4. Название мероприятия: промо-акция  _________________________________________________

ПРОГРАММА

Настоящий протокол определяет программу проведения мероприятий по подбору и контролю  за персоналом и включает в себя следующее содержание:

1. Подбор промо персонала.
2. Обучение и инструктаж по проведению акции.
3. Составление и заключение срочных трудовых договоров с промо персоналом.
4. Контроль  за работой промоутеров: выезды на точки, организация и контроль за порядком в местах проведения акций, замена работников в форс-мажорных ситуациях. Индивидуальная мотивация промоутеров.
5. Выплата персоналу заработной платы.
6. Оценка качества исполнения обязанностей.
7. _______________________________________________________________________
8. _______________________________________________________________________
9. _______________________________________________________________________
10. _______________________________________________________________________
11. _______________________________________________________________________

 

Исполнитель       Заказчик

 

Соловьева Д.А.  ______________    /  /__________________

                          М.П.                                                                                             М.П.

 

 

 Приложение  № 2

 

Протокол согласования сметы на 
проведение промо-акции

 

к   Договору №___  от «__» ________ 2011 г.

 

СМЕТА

ПРОТОКОЛ № 1

 

Настоящий протокол определяет стоимость оплаты услуг  ИСПОЛНИТЕЛЯ за оказание ЗАЗЧИКУ  услуг  по проведению промо-акций  в соответствии с требованиями и  ОПИСАНИЯМ (Приложение №1), а именно:

 

 

Услуга	Кол-во человек	Цена за 1 человека в час	Общее количество часов
Предоставление промоутеров
Итоговая стоимость

 

В стоимость входит:  

подбор промоутеров на выставку, подготовка (инструктаж), кастинг, з/п промоутеров

 

Исполнитель       Заказчик

 

Соловьева Д.А.. ______________    /  /

Приложение № 3

Функции и обязанности  менеджера по персоналу.

Менеджер по персоналу: 
2.1. Организует работу с персоналом в соответствии с общими целями развития организации и конкретными направлениями политики для достижения эффективного использования и профессионального совершенствования работников. 
2.2. Обеспечивает укомплектование организации работниками необходимых профессий, специальностей и квалификации. Изучает рынок труда с целью определения возможных источников обеспечения необходимыми кадрами. 
2.3. Осуществляет подбор кадров, проводит собеседования с нанимающимися на работу с целью комплектования штата работников. 
2.4. Организует своевременное оформление приема, перевода, перемещения, командирования и увольнения работников в соответствии с трудовым законодательством, положениями, инструкциями и приказами Генерального директора организации; учет личного состава. 
2.5. Производит выдачу справок о настоящей и прошлой трудовой деятельности работников, производит подсчет трудового стажа, хранение и заполнение трудовых книжек в соответствии с инструкцией о порядке ведения трудовых книжек. Своевременно вносит в трудовые книжки записи о переводах, перемещениях, поощрениях и т.д. 
2.6. Ведет установленную документацию по кадрам, а также подготавливает материалы для представления персонала к поощрениям и награждениям. 
2.7. Оформляет больничные листы на всех работающих. 
2.8. Формирует и ведет личные дела работников, своевременно вносит в них изменения, связанные с трудовой деятельностью. 
2.9. Организует табельный учет, составление и выполнение графиков отпусков, контроль за состоянием трудовой дисциплины в подразделениях организации и соблюдением работниками Правил внутреннего трудового распорядка, анализ причин текучести кадров, разрабатывает мероприятия по укреплению трудовой дисциплины, снижению текучести кадров, потерь рабочего времени. 
2.10. Обеспечивает составление установленной отчетности по учету личного состава и работе с кадрами. 
2.11. Проводит систематический анализ кадровой работы в организации, разрабатывает предложения по ее улучшению.