чувства необходимости уделить внимание или ответить. Реклама способна только на монолог, а не диалог с аудиторией.

Реклама представляет собой неличные формы  коммуникации, осуществляемые посредством платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Перед рекламой  промышленных товаров  можно поставить множество конкретных целей и задач в области коммуникации и сбыта.

 Отдел закупок является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.

Важность  этого подразделения в общей  структуре оптовой фирмы трудно переоценить точно так же, как трудно переоценить важность правильно организованной закупочной деятельности для работы всего предприятия.

Отдел закупок организует изучение потребительского спроса. При изучении потребительского спроса в оптовом распределении следует сочетать методы изучения спроса оптовых товарополучателей и методы изучения спроса населения.

Обязанности торговых агентов отдела закупок  включают регулярное посещение предприятий  розничной сети для выявления  их спроса. Они знакомятся с ходом продаж товаров, производят опросы покупателей и тщательно изучают материалы их опросов.

Торговые  агенты отдела закупок изучают потребности  товарополучателей, определяют состояние  спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период.

Глубокое  изучение спроса оптовых покупателей  имеет большое значение для правильного  и обоснованного формирования заказов  на поставку продукции. Достоверные  сведения о потребительском спросе позволяют торговым агентам оптовой фирмы более точно определить объём и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами.

Отдел закупок может состоять из одного торгового агента и нескольких канцелярских работников, осуществляющих документирование операций по закупочной деятельности. По мере увеличения объёмов закупок штатный состав отдела может расширяться и включать управляющего и нескольких агентов по закупкам с закреплением за каждым из них определённой группы товаров. Управляющий отделом уполномочен решать общие вопросы планирования и организации закупочной деятельности, контролировать действия закупочных агентов и оказывать им всестороннюю помощь. Он сам может выступать в роли закупочного агента по определённой группе товаров, если это не мешает выполнению основных обязанностей. При больших объёмах закупок за каждым торговым агентом закрепляется необходимое количество помощников и канцелярских работников.

Агент по закупкам ведёт календарь закупок, в котором фиксирует все операции по осуществлению закупочной деятельности. По календарю определяется время очередной поставки груза, состояние товарных запасов, источники поступления товаров, их стоимость, условия поставки.

В некоторых  оптовых фирмах учёт товаров осуществляется в отделе закупок, в других — эту функцию выполняет специально созданный отдел. Правильный учёт товаров и его документальное оформление имеет большое значение для планирования закупок. На. основании этих документов принимаются решения о новых закупках. В документах, связанных с закупочной деятельностью, отражается следующая информация: ассортимент товаров, источники поступления, цена за единицу изделия, условия поставок, резервно допустимое количество товара на складе, минимальные и максимальные объёмы поставок, время поставки, общий объём закупок за определённый период времени, статистика закупок и т. д.

Таблица 1. Основные функции отделов предприятия «УралТехСервис-Uti».

2 ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

2.1 Характеристика покупателей поставщиков. Их классификация. Порядок работы с ними

     «УралТехСервис-Uti» работает как с юридическими, так и с физическими лицами на территории Республики Казахстан и за её пределами. Важным требованием является установка на совместное творчество. Нужно создавать атмосферу доверия. Ведь потребителей интересует не только цена товара, но и обслуживание, как во время заключения договора, так и послепродажное обслуживание.

     Вообще  при разработке собственных стандартов фирма должна учитывать стандарты конкурентов. Как правило, она захочет предоставить клиентам такой же уровень обслуживания, какой предлагают конкуренты.

     «УралТехСервис-Uti» предлагает более скромное обслуживание, зато по невысоким ценам. Между предприятием и клиентами существует обратная связь. В конце определённого периода предприятие высылает опросные листы клиентам с такими вопросами как, что же они думают о продукции, о ценах, об обслуживании в целом.

     «УралТехСервис-Uti» старается доставлять продукцию вовремя. Клиенты обеспечиваются  послепродажным обслуживанием. Предприятие предоставляет гарантийные на качество продукций и  от которого не уклоняется.

     «УралТехСервис-Uti» и клиенты обмениваются листовками, плакатами. Ближе к праздникам переговариваются по телефону, вкладывают в контейнеры с продукцией небольшие сувениры.

     Так как предприятие уже не первый год работает на рынке, у него появились «свои» клиенты, с которыми поддерживаются близкие отношения. Но у предприятия есть не только клиенты, но и поставщики, которые обеспечивают предприятие необходимой продукцией .Неразумно иметь дело только с одним поставщиком, если до этого у Вас не было с ним никаких взаимоотношений. Предприятие «УралТехСервис-Uti» имеет деловые отношения со многими предприятими общественного питания.

     2.2 Целевые рынки предприятия

     Целевой рынок — это точка приложения маркетинга, привлекательный участок  рын-ка, на котором предприятие сосредоточивает  свою деятельность с целью наиболее полной реализации маркетинговых возможностей. Выделение целевых рынков представляет собой одну из ключевых задач маркетинга. Возможны агрегированный (массовый), дифференциро-ванный и концентрированный (сфокусированный) подходы. В последних двух случаях осу-ществляется процедура сегментации рынка, выбора целевых сегментов и позиционирования.Целевой рынок позволяет целенаправленно осуществлять маркетинговые усилия предприятия.Маркетинговые усилия по принципу «лейки» обращены на весь рынок с целью при-влечения внимания потенциальных потребителей к продукции предприятия. Маркетинговые усилия по принципу «воронки» позволяют сконцентрировать все внимание на целевом уча-стке рынка, добиваясь на нем максимального эффекта по продажам, рыночной доле и отно-шению потребителей к продукции предприятия. 
          Агрегированный маркетинг применяется в том случае, если предприятие может пре-небречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу. Оно концентрирует усилия на общих нуждах всех потребителей и старается максимизировать продажу товаров мас-сового спроса. 
В этом случае предприятие разрабатывает маркетинговые стратегию и тактику, при-влекательные для возможно большего числа потребителей. Затраты на маркетинг сравни-тельно небольшие. Нет необходимости проводить углубленные маркетинговые исследова-ния. Используются, как правило, массовое распределение, массовая реклама и т.п.

     Как было сказано выше, предприятие «УралТехСервис-Uti» торгует как с физическими лицами на территории Республики Казахстан, так и за её пределами. Крупные договора и мелкие сделки заключаются со многими предприятиями .

     2.3 Уровень развития коммуникационных сетей

     Предприятие «УралТехСервис-Uti» работает по такому принципу, что каждый специалист работает со своим покупателем, т.е. в задачу специалиста входит поиск покупателя на продукцию. Предприятие предпочитает каналы, как личной коммуникации, так и неличной., т.е. персонал общается с потребителем, как, общение лицом к лицу, общение по телефону, посредством личной переписки по почте, так и через средства распространения информации, передающие обращение в условиях отсутствия личного контакта и обратной связи; средства массового и избирательного воздействия, – средства печатной рекламы ( газеты, журналы), электронные средства рекламы (радио, телевидение), иллюстративно- изобразительные ( плакаты, вывески, канцелярия, вывески); также предприятие проводит мероприятия событийного характера – мероприятия, рассчитанные на донесение до целевых аудиторий каких-то конкретных обращений. Предприятие «УралТехСервис-Uti» устраивает ярмарки, совещания, на которых представители предприятий обмениваются информацией о текущей ситуации и представляют свою продукцию. На таких мероприятиях можно заключить полезные договора для своего предприятия. Внутренние коммуникации в организации являются результатом осуществления функции внутренней самоорганизации, управления. В практическом плане это обмен идеями, достижение соглашений, распорядительно-подотчетные отношения, обмен информацией по поводу реализации целей и задач организации, взаимоотношения с персоналом и между членами коллектива. Процесс внутренних коммуникаций должен завершаться достижением согласия контрагентов и реализуется в форме межличностных и организационных отношений.

     Внутренняя  коммуникационная система представлена межличностными и организационными коммуникациями.

     Межличностные коммуникации — это связи между отдельными личностями. Они не ограничены уставным регламентом, распространяются за его пределы. Организационные коммуникации — это коммуникации, протекающие в рамках задач и интересов конкретной организации.

     В ходе коммуникационного взаимодействия внутри организации достигаются следующие цели:

• обеспечивается создание информационных каналов между сотрудниками и структурными подразделениями, с помощью которых создается система информационного обмена в организации, сотрудники и руководители которой планируют и координируют свою деятельность;
• развиваются и совершенствуются межличностные отношения, благодаря чему персонал превращается в работоспособный коллектив;
• обеспечивается создание полных производственных процессов и циклов по реализации задач организации;
• регулируются и оптимизируются внутриинформационные потоки;
• создается коммуникационная основа для развития эффективной системы внешних связей.

3 Порядок и методикa разработки программы сбыта, продвижения товара на рынке, маркетинговых исследований

     Организация сбыта продукции на предприятии  базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых  действий. Они составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

     Такими исследованиями в области сбыта являются:

• исследование потребностей и спроса на данный вид продукции;
• исследование ёмкости рынка;
• определение доли предприятия в общем объёме продажи продукции   данного ассортимента;
• изучение продаж, каналов, сбыта;
• анализ рыночной ситуации;

     В отделе маркетинга специалисты проводят исследования по потребителям, т.е. кто  будет покупать продукцию, по регионам. Составляются прогнозы продаж.

     Для реализации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии «УралТехСервис-Uti» создан отдел сбыта.

     Структура  отдела сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

     Управленческие  подразделения – различные отделы, бюро; к производственным относят  – транспортный отдел, склад готовой  продукции.  

На рисунке 2 представлена централизованная форма отдела сбыта. 

     Отдел сбыта включает следующие бюро: заказов, плановое, договорное, экспортное. К производственным – склады с готовой продукцией, участки комплектации, упаковки.