Управление оптовой продажей товаров

     Наилучшей формой организации хозяйственных  отношений оптовых предприятий  с обслуживаемыми торговыми предприятиями  по продаже товаров являются договоры купли-продажи товаров, договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами. До перехода к рыночным отношениям договорные отношения оптовых баз с обслуживаемой розничной сетью носили формальный, малодейственный характер. Учет выполнения этих договоров розничными предприятиями практически не осуществлялся, вопросы поставки товаров в розничную сеть решались по усмотрению оптовых баз. Как правило, розничные торговые предприятия не предъявляли штрафных санкций к оптовым звеньям, боясь испортить отношения.

     Рыночные  отношения привели к коренным изменениям договорных отношений между  поставщиками и покупателями товаров. Оптовые базы и покупатели товаров  превратились в самостоятельных, равноправных партнеров, руководствующихся в хозяйственных взаимоотношениях исключительно своими интересами и финансовой выгодой. Покупатели товаров имеют право свободного выбора поставщиков и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) ими по договоренности сторон путем оформления платежных документов. Договоры купли-продажи заключаются при стабильных хозяйственных взаимоотношениях сторон и достаточно крупных регулярных объемах поставок. В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон. В частности, в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров, ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. В договоре следует предусмотреть возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия, порядок личной отборки товаров у поставщика, порядок расчетов, цены, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие условия.

     Оптовая продажа товаров в отличие  от розничной представляет собой  продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой  продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов.

     Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный оборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В оптовом товарообороте торговых баз преобладающий удельный вес приходится на оптово-складской товарооборот. Транзитный оборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах неоплаченный, организуемый).

     При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

     Трудоемкость  транзитного оборота значительно  ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых  баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

     Таким образом, организация и технология оптовой продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой и  маркетинговой деятельности фирмы. Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих операций: установление хозяйственных связей с покупателями товаров; организация и технология оптовой продажи; организация учета и пополнения запасов; рекламно-информационная деятельность. При оптимальной реализации всех этих направлений возможно успешная деятельность оптовой фирмы.

     В 2010 году  оборот оптовой торговли увеличился по отношению к 2009 году  на 13,4% и составил  24457,1 млрд. рублей.

     В 2010 году оборот оптовой торговли на 77,0% формировался организациями оптовой торговли, оборот которых составил 18829,8 млрд. рублей или 117,9% к 2009 году. На долю малых предприятий приходилось 42,7% оборота оптовой торговли.

     Среди факторов, ограничивающих деятельность оптовых организаций в наибольшей степени, респонденты выделяют неплатежеспособность покупателей и недостаток собственных финансовых средств – по 60%, высокий уровень налогов – 53%.

     На  рисунке 1.1.2 представлены доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г.

     Рис. 1.1.2. Доли федеральных округов в российском обороте оптовой торговли за 2010 г. 

     Анализ  рисунка 1.1.2 показывает, что основную долю в российском обороте оптовой торговли (50%) занимает Центральный федеральный округ. Крупнейшие оптовые компании расположены именно в этом округе.

     Для примера распределения оптового товарооборота в региональном разрезе  рассмотрим Центральный федеральный округ (рисунок 1.1.3).

     Рис. 1.1.3. Доли регионов Центрального федерального округа в федеральном обороте оптовой торговли этого округа за 2010 г. 

     Анализ  рисунка 1.1.3 показывает, что Московский регион занимает 86% в общем объеме оптового оборота за 2010 год. В Москве и Московской области расположены как московские, так и региональные оптовые фирмы, которые реализуют свою продукцию практически по всей стране. Доля других регионов  Центрального федерального округа составляет в среднем 1% от объема оптового оборота Центрального федерального округа.

     На  рисунке 1.1.4 представлен удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года, в процентах.

     Рис. 1.1.4. Удельный вес продажи отдельных товаров организациями оптовой торговли в ресурсах данного товара в декабре 2010 года 

     По  результатам выборочного обследования конъюнктуры и деловой активности в оптовой торговле, проведенного в конце 2010 года, в оптовой торговле сохранилась благоприятная ситуация для предпринимательской деятельности. Как «благоприятную» и «удовлетворительную» ее охарактеризовали 90,1% руководителей торговых организаций.

     Достаточно  оптимистично оценивают предприниматели  перспективы развития экономической  ситуации в оптовой торговле в 1 квартале 2011 года: 88,3% из них полагают, что она не ухудшится, в том числе 20,2 % рассчитывают на ее улучшение, прогнозируя увеличение портфеля заказов на реализуемую продукцию, оптового оборота и объема продаж в натуральном выражении. Оборот организаций оптовой и розничной торговли, организаций по продаже, техническому обслуживанию и ремонту автотранспортных средств, мотоциклов, ремонту бытовых изделий и предметов личного пользования в 2010 году составил 26108,6 млрд. рублей, что в фактически действовавших ценах на 31,1% больше, чем в предыдущем году.

1.2. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

     Коммерческая  деятельность торговой организации  предусматривает выполнение комплекса  торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д.

     Через коммерческую деятельность устанавливаются  связи изготовителей товаров  с их потребителями и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят  коммерческий характер и оказывают  влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

     Коммерческая  деятельность непосредственно реализуется  организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

     На  основе вышеизложенного можно сделать  вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли.

     При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации  и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления ею. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги. Коммерческие операции подразделяются на основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг) и обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя) [19, с.7].

     Таким образом, коммерческая деятельность состоит  из десяти этапов [19, с.13]:

     1. Информационное обеспечение коммерческой  деятельности (информация о спросе  и конъюнктуре рынка, объемах  и структуре производства и  предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

     2. Определение потребности в товарах  (определение емкости рынка и  его сегментов, объемов поставки  и структуры ассортимента, сроков  поставки и размеров единовременных  партий);

     3. Выбор партнеров для установления  хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

     4. Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

     5. Организация оптовых закупок  товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

     6. Коммерческая деятельность по  оптовой продаже товаров (выбор  формы оптовой продажи, разработка  и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

     7. Коммерческая деятельность по  организации розничной продажи  товаров (изучение спроса покупателей,  формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров, выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг);

     8. Рекламно-информационная работа (обоснование  целесообразности использования  рекламы, выбор вида рекламы  и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

     9. Сервисное сопровождение (отбор  услуг, пользующихся спросом;  оказание услуг в предпродажный,  послепродажный периоды и в  момент продажи товара, сервисное  обслуживание);

     10. Управление товарными ресурсами  (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов  в соответствии со спросом  и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов;  коммерческая деятельность по  ускорению оборачиваемости товаров).