Технология партнерства туроператора и объектов размещения

Так же стоит отметить, что в случае комитмент-условий сотрудничества сторон по мягкому блоку мест (подразумевающему возможность туроператора отказаться от части и полностью всего блока мест до окончания туристического сезона), по итогам туристического сезона проводится сверка выполненных работ, являющаяся основанием для перерасчета. В результате перерасчета определяется сумма, переплаченная туроператором, и относящаяся на долг гостиничного предприятия. На практике, хотельер обычно не возвращает долг в денежной форме, а предлагает иные варианты. Например, перенос суммы долга отеля на следующий сезон, продление срока комитмента, переход суммы долга на безрисковые схемы сотрудничества в низкий сезон и так далее.

Пользуясь возникающим по договору правом и отказываясь от части (или всего) оплаченного блока мест, туроператор должен осознавать право хотельера пересмотреть ценовую политику (поскольку другая сторона по собственной инициативе сокращает величину блока мест или срок длительности договора) и увеличить стоимость койко-места (сократить величину комиссионного вознаграждения) в том числе ив отношении проданных и реализованных гостиничных услуг.

Так, например, если туристический оператор взял на комитмент условиях мягкий блок в 100 мест в гостиничном предприятии на срок 92 дня (с 1 июня по 1 сентября текущего года) по договорной цене $10 с человека в сутки (сумма сделки $92 000), а потом в течение туристического сезона (например, 15 июля), пользуясь своим правом, отказался от 50 мест оплаченного блока, то гостиничное предприятие может увеличить стоимость койко-места, например до $12, что в итоге приведет к снижению задолженности отеля перед туроператором с $23 000 до $9 200.

2.3. Покупка блока мест на условиях элотмента

Данная схема  взаимной работы туроператора и хотельера  специфична для операторов, либо не имеющих возможности для оплаты комитмента, а тем более для аренды отеля, либо реально осознающих собственный риск, связанный с необеспечением рентабельной загрузки приобретенных комнат. В случае элотмента оператор заявляет о размерах и длительности собственного блока мест, однако не оплачивает его предварительно, а получает возможность вносить оплату хотельеру непосредственно перед каждым заездом поставляемых туристов. Работать на условиях элотмента обычно соглашаются либо малоизвестные, либо непопулярные среди туристов отели, либо отели в низкий сезон. При элотменте стороны договариваются о планируемом блоке, хотельер ставит номера оператора в постоянную резервацию, однако деньги за зарезервированные комнаты отель получает непосредственно перед каждым новым заездом туристов (график заездов туристов — наиболее распространены заезды, кратные неделе проживания, — также согласовывается сторонами при подписании договора). Это значит, что до истечения оговоренного срока (обычно, это 7-14 дней) до момента заезда туристов, оператор информирует хотельера, передает информацию о личности заезжающих и необходимую сумму оплаты за резервирование комнат. В случае жесткого блока мест, размер оплаты за элотменты постоянный, не зависящий от реального количества заезжающих (оператор просто оплачивает свой блок комнат за срок типового заезда). Если же блок мест мягкий, оператору может быть, предоставлена возможность не оплачивать пустующие номера, либо, наоборот, увеличить количество резервируемых комнат на срок определенного заезда, в случае улучшения конъюнктуры туристического рынка.

Как видно из определения, работа на элотмент-условиях (особенно при мягком блоке мест) менее выгодна хотельеру (владельцы популярных отелей в пиковые сезоны никогда не соглашаются на элотмент), поскольку риск простоя комнат остается на нем, следовательно, и размер дисконта с каждого койко-дня в сравнении, например, с комитментом, сильно уменьшится. С другой стороны, элотмент позволяет работать с отелями мелким туроператорам, не имеющим финансовой и рыночной возможностей для аренды гостиницы или приобретения комитментов, давая им возможность зарабатывать пусть гораздо меньшие, но все-таки деньги.

Размер платы  по элотменту зависит от тех же условий, что и комитмент. Однако, здесь большое влияние оказывает  факт того, какой блок — жесткий  или мягкий — заявляет туроператор ( элотмент по жесткому блоку сравним с арендой определенного количества комнат, плата за которую вносится с периодичностью, равной одному заезду туристов) и какова будет средняя длительность планирующихся им заездов (чем длительность заездов будет больше, тем более крупные средства за комнаты будет получать хотельер каждый раз, следовательно, тем больше будет шанс оператора получить хороший дисконт).

В практике работы туроператоров с отелями комитмент  и элотмент условия зачастую сочетаются и дополняют друг друга. Так, оценивая собственные возможности по отправке туристов, оператор, обычно, приобретает комитментов на 20-30 % от размера регулярных отправлений, добирая остальной объем элотментами. Это может привести к некоторому удорожанию покупаемых гостиничных услуг, зато значительно снижает риск туроператора и не требует от него «замораживания» крупных денежных сумм перед сезоном (что было бы, например, при покупки комитментов

 на все  100 % отправлений). В дальнейшей работе, оплату гостиничных услуг, входящую в турпакет, он либо полностью оставляет себе (если турист отправляется в номера, приобретенные на комитмент-условиях), либо перечисляет хотельеру перед заездом туриста (если постоялец будет проживать в номерах, приобретенных на условиях элотмента).

   2.4.   Работа на условиях безотзывного бронирования

      Безотзывное резервирование является менее рискованной в  сравнении с комитментами и элотментами формой сотрудничества туроператоров с отелями. Смысл ее состоит в резервировании туроператором определенного количества комнат на сравнительно небольшой временной период (чаще всего, на праздничные, либо на другие пиковые даты) с указанием в заявке крайнего срока оплаты брони. При этом отказ туроператора от забронированных номеров без уплаты им штрафных санкций невозможен (безотзывное бронирование).

  В отличие от выше изложенных условий приобретения блоков  мест, при безотзывном бронировании номеров не предполагается  текущих заездов-прибытий туристов в оплаченные гостиничные

номера. То есть безотзывное бронирование подразумевает  обеспечение услугой проживания туристов одного заезда, тогда как при покупке блока мест (происходящей на более длительный срок) обязательна смена проживающих в номерах в течение срока договора.      На практике безотзывное бронирование осуществляется туроператором под фамилии несуществующих клиентов (так называемые

мертвые души), якобы  заезжающих в указанные даты в  отель. Гарантии своевременной оплаты брони не позднее указанного в  заявке на резервирование срока подкрепляются (по требованию хотельера) соответствующим  гарантийным письмом. После подтверждения бронирования гостиницей туроператор начинает реализовывать комнаты с единственной целью — аккумулировать необходимую для полной и своевременной оплаты зарезервированных комнат сумму денежных средств. В случае успешной продажи номеров, оператор, оплатив стоимость комнат, под различными предлогами меняет личные данные заезжающих на соответствующие реальности и реализует тур. В случае же неполной продажи комнат, оператор либо оплачивает цену пустующих номеров хотельеру, либо по согласованию с хотельером отказывается от них с уплатой определенного размера штрафных санкций.

     Безотзывное бронирование выгодно для туроператоров, поскольку оно максимально снижает их риск (номера резервируются на удобные для туроператора даты заезда в наиболее популярные среди туристов даты, а не на длительный период), но при этом оставляет оператору возможность распоряжаться номерами от своего имени без постоянных проверок наличия в продаже комнат на интересующие даты у хотельера, к тому же, безотзывная бронь не требует крупной предоплаты, давая туроператору отсрочку и шанс оплачивать зарезервированные комнаты за счет уже реализованных туров. С другой стороны, это выгодно и хотельеру, который все-таки перекладывает риск по реализации комнат на туроператора, и к тому же не вынужден давать партнеру крупный дисконт.

Безотзывное бронирование бывает двух видов:

• строго фиксированное  — резервирование комнат на конкретные даты без возможности туроператора изменять даты или длительность заездов;

• пролонгируемое бронирование — это безотзывное бронирование, при котором туроператор имеет возможность перенести на более поздний срок даты заезда без уплаты хотельеру штрафных санкций. Оператор прибегает к пролонгации резервирования в случаях, когда он реально оценивает риск неполной продажи номеров на первоначально установленные даты, однако считает, что, перенеся даты заезда, за счет появившегося дополнительного времени он реализует зарезервированные комнаты.

Квотирование

Квотирование  является своеобразной привилегированной безрисковой схемой сотрудничества туристических операторов и гостиничных предприятий. Смысл квотирования состоит в том, что за конкретным туроператором постоянно в течение туристического сезона (с указанием конкретных дат) закрепляется ограниченная ответственность отеля в предоставлении (обязательном подтверждении) определенного количества комнат (или заявок на бронирования) в день. При этом в случае непродажи оговоренного количества номеров в день, материальная ответственность туристической фирмы не предполагается (в этом и заключается безрисковый характер данной схемы сотрудничества).

Например, гостиничное  предприятие и туроператор подписали  договор сотрудничества на условиях квотирования длительностью с 1 июля по 1 сентября текущего года. Согласно этого договора, гостиница гарантирует туристической фирме подтверждение ежедневно пяти заявок туристического оператора (причем либо касающихся определенной категории комнат, либо без такового условия)²¹ . Туроператор, таким образом, имеет возможность свободной продажи ежедневно не более пяти номеров без предварительного согласования со службой бронирования гостиничного предприятия. Гостиница со своей стороны гарантирует туроператору подтверждение бронирования не более пяти заявок в день.

В случае низкого туристического спроса и непродажи пяти номеров в день, ответственность туристической фирмы (в виде штрафов, «сгоревших» оплат) не предусматривается, как не предусматривается и предварительная оплата гостиничных услуг. Последние особенности квотирования позволяют отнести ее к безрисковым схемам сотрудничества.

Если же наоборот, туристический спрос превышает  гарантированную квоту (в нашем случае пять бронирований в день), то заявки свыше указанного количества уже потребуют согласования с отелем, а их подтверждение возможно только при наличии возможностей у гостиницы (то есть не является обязательным и гарантированным).

Безусловно, квотирование — схема сотрудничества весьма выгодная для туристического предприятия. Она, с одной стороны, не требует предоплат и «замораживания» крупных денежных средств, оборотных фондов туроператора, не предполагает возможностей перехода риска за простой номеров с гостиницы на туроператора, с другой — существенно упрощает текущую деятельность туристической фирмы, избавляя ее от постоянного согласования сроков заездов и категорий номеров со службой бронирования отеля. По этой причине предоставление прав сотрудничества на условиях квотирования обычно происходит только туроператорам, имеющим долговременные связи с отелем, хорошо зарекомендовавшим себя перед хотельером, могущим обеспечить оговоренный объем продаж в течение всего туристического сезона.

Поскольку квотирование не предполагает строгого фиксирования количества комнат (блока мест) за конкретной туристической фирмой и тем более предоплаты стоимости гостиничных услуг, но при этом обязывает отель ежедневно подтверждать бронирование определенного количества номеров, такая схема может предоставляться туроператорам со стороны гостиничных предприятий, обладающих крупным номерным фондом и принимающих туристов на любой срок пребывания (то есть без фиксированных сроков поездки).

2.5. Работа на условиях повышенной комиссии

Работа на условиях повышенной комиссии туроператором  не является схемой сотрудничества хотельера и оператора, основанной на принятии последним полностью или частично риска по реализации заявленного количества комнат. Отличительная черта, как повышенной комиссии, так и двух оставшихся форм сотрудничества, — это резервирование и оплата комнат под конкретного, согласного с условиями тура, внесшего предоплату или даже полностью оплатившего стоимость услуг клиента туроператора. Это исключает риск в работе туроператора (даже в случае отказа клиента от тура, штрафные санкции туроператора перекладываются на отказавшегося), хотя и значительно сокращает размеры скидок хотельера. В этих случаях принято говорить не о дисконте, а о простом комиссионном вознаграждении оператора со стороны хотельера.

Комиссионное  вознаграждение (комиссия) — есть определенный размер (обычно в процентном выражении) стоимости номера, устанавливаемый хотельером, формирующий доход туроператора с каждого проданного койко-места. Экономический смысл комиссионного вознаграждения состоит в следующем:

■ комиссия позволяет туроператорам торговать гостиничными услугами по ценам, не превышающим цену стойки самого отеля в соответствующий сезон. Такая политика хотельера придает смысл обращениям туристов и агентов к туроператору, а не непосредственно в отель, для покупки гостиничных услуг. Получая комиссионное вознаграждение от хотельера за каждое реализованное койко-место, туроператор получает возможность торговать на своем рынке услугами отеля (единичными или в составе турпакета) по цене самой гостиницы, не ущемляя при этом своих коммерческих интересов.

■ комиссия является наиболее распространенным средством стимулирования торговой активности работающих с отелем туроператоров. Регулируя ее размер, хотельеры получают возможность не только мотивировать операторов к более активным

продажам своих  гостиничных услуг, но и привлекать новых операторов и их агентов.