Разработка специализированного образовательного (обучающего) тура за рубеж

   Каждая школа имеет дело с  сотнями агентств по всему  миру и, несомненно, должна обладать  огромным количеством информации, включая информацию, предоставленную самими агентствами. В основном, ссылаясь на учебники по пиару и основы маркетинга, на вопросы по способу увеличения числа студентов, желающих поехать за рубеж на обучение.

   Intense Educational провела опрос среди  руководящих работников образовательных агентств. Результат его был очевиден заранее: успешные стратегии маркетинга существуют, и они эффективны на любом рынке.

   Так например фаст-фуды McDonald's существуют  практически во всех странах,  и инструменты маркетинга для  его продвижения одни и те  же, несмотря на большие различия в культурных традициях питания разных стран.

   Прежде всего, я дам короткое  определение организаций, занимающихся  образованием за рубежом. Этот  бизнес подвержен сезонным пикам,  которые приходятся на зиму  или лето, в зависимости от территории. Так что первая задача образовательных компаний – уравнять все сезоны, то есть заработать дополнительную прибыль во время сезонного спада. Языковые школы частично решают её, предлагая в этот период академические годичные программы по более низкой цене, чем обычно. Некоторые компании начинают предоставлять в межсезонье дополнительные услуги.

   За последние несколько лет  рынок частных школ-интернатов  сильно вырос. Основная работа, связанная с детьми, проходящими  обучение за рубежом и с  их родителями, остающимися дома, ведётся именно в межсезонье. Таким образом агентство может перейти от единичного контакта с клиентом к длительным, устойчивым отношениям.

   Компания может получать доход  не только от комиссии школ, размещения студентов и организации присмотра за детьми, но и от продажи авиабилетов и бронирования гостиниц родителям, которые отправляются навестить своих детей за рубежом. Единственным недостатком тут является тот факт, что дети взрослеют и заканчивают школу. Однако и здесь компании предлагают свои услуги по подготовке к поступлению в университет.

   Главная и часто единственная  деятельность таких компаний  – это отправка студентов на  образовательные программы за  рубеж. Иногда образовательные  агентства также предлагают языковые  курсы в их собственной стране или оказывают общие туристические услуги, характерные для тур-агентств. Если примерно определять критерии успеха работы образовательного агентства, то это, очевидно, – полученная прибыль, а не число студентов, отправленных за границу.

Исследования  показывают, что быстрый рост агентства  замедляется на третий-пятый год  деятельности. 80% компаний отмечают прекращение  роста их дохода на этой стадии, 12% утверждают, что рост продолжается, а остальные  обнаруживают, что доход даже понизился. И, как правило, эти организации не ищут других путей решения подобных проблем и пользуются уже неоднократно «протоптанными дорожками». Однако вполне реально увеличить доход компании на 10-20%, если придерживаться определенных правил норм и установок. 
 
 
 

   Основные маркетинговые  пути рекламирования  образовательной  компании и её  продуктов:

- Пресса

- Прямая  почтовая рассылка

- Выставки  и семинары

- Презентации

- Интернет-реклама

- Каталоги  и буклеты

- Рекламные  щиты и прочее

- Телефонный  маркетинг

- Фирменные сувениры

- Другие  способы 

Пресса

   Целевые группы рекламы образовательных  компаний.

- до 14 лет  – школа выбирается родителями

- 14-24 года  – школа выбирается родителями  или самим студентом

- старше 24 года – школа выбирается  самим студентом

   Самая сложная аудитория – студенты 14-24 лет. Большинство молодёжных изданий нацелено именно на эту возрастную группу. Большинство образовательных агентств заявляют, что возраст от 21 года – их целевая группа. Точнее, это возраст от 24 до 40 лет. Для этой группы деловая и финансовая пресса лучше подходит для рекламирования, поскольку её читают как относительно молодые люди, так и более старшие.

   По данным опроса образовательных  учреждений, которые приняли в  нем участие, распределяют свои  рекламные бюджеты следующим образом:

- 60% средств  тратится на взрослую аудиторию  в СМИ общего назначения

- 30% средств  расходуется на женскую аудиторию  в женских журналах

- 10% средств  идут на мужскую прессу, под  которой мы понимаем деловые  и финансовые журналы и газеты.

   Пресса в качестве рекламного  ресурса используется всеми компаниями. 
 

Прямая  почтовая рассылка

   Прямая почтовая рассылка используется  в той или иной форме почти  всеми компаниями. Все они также  признают, что массовая почтовая  рассылка без указания адресата является дорогой и не эффективной. В то же время, ограниченная рассылка конкретным адресатам весьма эффективна. Вопрос возникает только в том, где взять адреса, что вызывает у компаний серьезную проблему с повышением спроса. 

Выставки

   Большинство компаний при опросе ответили, что не принимают участие в выставках, за исключением крупных туроператоров и т.д. Это связано с тем, что выставки не рассчитаны на целевую аудиторию пользователей их услуг. В выставках принимают участие лишь агентства, которые ищут субагентов, так же все агентства посещают выставки. 

Презентации

   Некоторые компании активно проводят  презентации. Однако большинство  из них признаёт и утверждает, что презентации – это чрезвычайно  затратный по времени метод  рекламы, и лишь постоянное его использование способно дать положительный эффект. 

Реклама в интернете

   Здесь все компании были единодушны: это – наиболее перспективный  и быстро развивающийся метод  рекламы. Всё начинается с веб-сайта  компании – его разработки  и информационного наполнения. Затем жизненно необходимо дать людям знать о его существовании. Многие агентства также используют баннеры. 

Каталоги  и буклеты

   Все компании используют каталоги  и буклеты в своей рекламной  деятельности. Однако компания может  и не нуждаться в своих собственных каталогах и буклетах, если ее полностью устраивают материалы, предоставляемые школой. 

Телефонный  маркетинг

   Большинство компаний допускают  использование телефонного маркетинга  для того, чтобы напомнить клиентам о своём существовании перед началом нового сезона. Это – разумный подход, логическим завершением которого является обзвон всех прежних клиентов для того, чтобы предложить им свои услуги вновь. Всегда существует вероятность того, что клиенты потеряли контакты компании или подумывают о том, чтобы пойти к конкурентам – просто так, для разнообразия.

   Телефонный разговор с клиентом  чрезвычайно важный инструмент. Совершенно очевидно, что какой  бы целенаправленной и эффективной  не была бы реклама, офис  так и останется пустым, если  сотрудники не смогут правильно провести телефонный разговор с клиентом.

   Обзор охватывает следующие рабочие  ситуации:

1. Предварительный  звонок клиента.

2. Посещение  клиентом офиса компании.

3. Жалобы  клиента.

Фирменные сувениры

   Вручение подарков улучшает имидж эффективнее, чем рост числа клиентов. Существует такое количество идей фирменных сувениров, что глаза разбегаются. Чаще всего дарят ручки и календари. Конечно же подарки, вероятно, не могут непосредственно

влиять  на продажи – но они дарятся  тем клиентам, которые уже пришли в эту компанию. Однако считается, что такие сувениры помогают клиентам расставаться с деньгами более охотно. 

   2.3 Сравнительная характеристика образовательных туров .

   Образование за рубежом, как  правило, не из дешевых услуг.  Обучение в основном рассчитывается в евро, если это, например страны такие Франция, Германия, Чехия, Швейцария, и др. Фунты стерлинги, если это Великобритания. Доллары, если это США, Канада, Австралия (для каждой из этих трех стран свои доллары).

   Если проводить подсчеты оплаты обучения за рубежом, то оплата за год обучения в среднем европейском университете может совпадать с оплатой за год в российских университетах. Однако это не всегда действительно и не для всех вузов. Чем лучше вуз, тем больше оплата за обучение в нем. Обучение в любой стране платное, но есть одна единственная страна – Чехия, в которой можно получить бесплатное образование в одном из самых лучших университетов Чехии – Карлов Университет. Но для этого нужно пройти ряд обучающих программ и сдавать экзамен на поступление в университет на чешском языке. Т.е. если знания чешского языка позволяют студенту сдать экзамен на определенном уровне, у него появляется возможность бесплатного обучения и получения высшего образования, диплом которого принимается в большинстве европейских стран при устройстве на работу. Однако если студент будет обучаться на английском языке, образование становится платным.

   По международному опыту становится  ясно, что образование за рубежом  это сезонный вид туризма. И, как и любая другая туристическая услуга имеет свои взлеты и падения. И решением для них стали межсезонные круглогодичные выезды на обучение за рубеж. Т.е. выехать на обучение за рубеж можно в любое время. Но есть один нюанс, который не дает это сделать быстро и просто, как с обычными туристическими поездками. Дело в том, что, как правило, заявка на обучение за рубежом подается не менее чем за 1-2 месяца. Это связано, со сложностью оформления всех необходимых для этого документов, сбор справок, переводы всех документов и справок, нотариальные заверения, экспресс-почты и другое. Все это занимает достаточно много времени, т.к. нужно сначала зарегистрировать студента в учебном заведении на определенную программу, предварительный заказ проживания и прочее. На это все нужны все переведенные документы и первоначальные деньги. Пока все документы дойдут по почте до учебного заведения, пока они вышлют подтверждение, что студент зарегистрирован на базе школы или университета и не возникает больше никаких вопросов – все это занимает очень много времени. Так же много времени занимает сбор документов, так как не все документы совпадают с теми, которые необходимы для простой туристической поездки. Как, например сбор справок в Канаду занимает очень много времени и много денег. Так как перед поездкой в Канаду студент должен пройти медицинское освидетельствование, которое разрешит или запретит въезд в страну обучения.

  Поэтому  в целом обучение за рубежом  это верный путь для получения  хорошего образования, получения  языковых навыков. Однако довольно дорогостоящий. И к тому же почти каждая языковая школа или университет повышают плату за обучение каждый год, в среднем на 5%. Т.е. чем дальше «затягивать» с обучением за рубежом, (если такое желание у человека есть) тем больше платить придется.

   В целом если брать среднестатистическую  расценку на языковые курсы  (только язык), то получается примерная  цифра в 700 евро за неделю  обучения языку. И около 10-20 тысяч евро за год (в зависимости  от уровня и престижа языковой  школы).

   Естественно цена варьируется в зависимости от степени сложности, продолжительности и интенсивности курса. Т.е. например, если брать конкретное предложение в британскую языковую школу - интенсивный курс на 4 недели по 30 уроков в неделю будет стоить 3310 евро. В эту стоимость, как я уже говорил ранее, входит учебный курс, учебные материалы и пособия, тестирование студента по прибытии на территорию языковой школы, визовая поддержка, рапорт-отчет о прогрессе и сертификат по окончании курса. Регистрационная плата в данном случае не включена в стоимость и оплачивается дополнительно, как и остальные услуги. 

   Оформление тура происходит по  следующей схеме: клиент бронирует  образовательный тур. Далее агентство  подает заявку на регистрацию  в школе или университете, если в учебном заведении есть места, то заявка принимается и идет ожидание денежных перечислений и документов образовательному учреждению (это может напоминать систему с отелями, если есть свободные места, то номер бронируется, если нет, то выбирается отель схожей категории или при желании клиента, доплата и поиск более лучшего варианта). Клиент собирает все необходимые документы, справки, выписки и прочее, подаются документы на визу, производится оплата за обучение и студент отправляется на обучение в строго определенное время. 

 

Глава 3. Разработка и расчет образовательного тура. 

Разработка  образовательного тура. Партнерские соглашения.

   Как и любой другой туристический  пакет, образовательный тур заранее  разрабатывается, тестируется и  оценивается. Прежде чем продать образовательный тур, составленная программа проходит первоначальное тестирование, на предмет выявления ошибок, неточностей, незаконченность составленного пакета, некачественных услуг и прочее. После проверки и подтверждения, что пакет содержит в себе все пункты и нормы, которые должен содержать образовательный тур, его выставляют на продажу.