Аналіз конкурентоспроможності туристичної фірми "Наталі"

1. Збільшення ринкової частки підприємства на 3%.
2. Збільшення обсягу продажів у 2006 році у 1,3 рази, у тому числі на внутрішньому ринку в 1,5 рази, на зовнішньому ринку в 1,1 рази
3. Збільшення в структурі реалізації частки туристичних послуг - більш прибуткової продукції.
4. Географічне розширення внутрішніх турів на всю територію України.
5. Перехід на диференційовану стратегію маркетингу, розробка плану заходів щодо заглибленого дослідження сегментів і розвиткові кожного цільових ринків.

Стратегія по розвитку товарних позицій ґрунтується на базі обліку ринкових тенденцій, дій конкурентів і побажань споживачів.

7. Канали збуту туристичного продукту

Як уже зазначалося вище, специфіка  діяльності будь-якого туристського підприємства полягає не тільки в тому, щоб зробити туристичний продукт, а й, а найчастіше перш за все, продати його, визначивши тим самим остаточний результат всіх маркетингових зусиль самого підприємства. Говорячи про продаж туристського продукту тим чи іншим підприємством, будь-то безпосередньо споживачеві через агентські угоди, або безпосередньо в офісі фірми чи поза ним, при безпосередньому відвідуванні підприємства або за телефону, - ми говоримо про канали збуту (розподілу) туристського підприємства.

Під каналом збуту (розподілу), за визначенням Ф.Котлера, розуміють: "Сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача ". Говорячи про специфіку туристського бізнесу, де туристичне підприємство, як правило, не здійснює виробництва конкретних послуг (проживання, транспортування та ін), ми можемо сказати, що будь туристське підприємство саме по собі залучено в канал збуту. Однак це не зовсім вірно, тому що туристський продукт не складається з однієї послуги, а являє собою, як ми вже говорили, комплекс послуг, що пропонуються як сторонніми виробниками, так і самої туристської фірмою. Тому під каналом збуту (розподілу) у туризмі ми розуміємо сукупність способів організації продажу туристичного продукту туристичним підприємством споживачеві.

Канали збуту (розподілу) у туризмі, як і в будь-який інший галузі господарської діяльності, можна  охарактеризувати за кількістю складових  рівнів. Під рівнем каналу збуту розуміють будь-якого посередника на шляху від туристського підприємства до кінцевого споживача.

Туристське підприємство може організувати прямий продаж власного туристського продукту споживачам, організувати продажі через туристські агентства, що знаходяться в інших регіонах або використовувати сукупність декількох каналів збуту.

Організація прямих продажів (найбільш часто зустрічається форма збуту  в туризмі) або канал прямого  маркетингу передбачає собою наявність  двох учасників: туристського підприємства (його філій, представництв, представників) і споживача.

Однорівневий канал має на увазі  включення в процес продажів одного посередника, званого в туризмі  туристським агентством. Туристське агентство - відокремлений підприємство, не пов'язане з основним підприємством, яке спеціалізується на продажу туристського продукту, як правило, на певній території на основі договірних зобов'язань перед туристським підприємством.

Дворівневий канал включає двох посередників у вигляді туристського агентства і турагента, один з  яких, за аналогією з торгівлею, виступає в ролі оптового, а інший - як роздрібний продавець.

При детальному вивченні різних структур збуту туристського продукту, використовуваних різними туристськими підприємствами, можна знайти канали і з великим числом рівнів, але вони зустрічаються значно рідше, тому що збільшення рівнів каналу збуту знижує можливості його управління і контролю.

Говорячи про канали збуту в туризмі, не можна не відзначити той факт, що більшість з них будується за принципом вертикальних маркетингових систем. Використання цього принципу обумовлено перш за все специфікою виробництва туристського продукту, бо туристське підприємство-виробник не виробляє якийсь знеособлений товар, здатний продаватися і споживатися в будь-якому регіоні, будь-яким продавцем або в будь-який час, а тому, організовуючи власну збутову мережу або вдаючись до послуг сторонніх туристських агентств, туристське підприємство прагне зберегти за собою контроль над каналом збуту і забезпечити його керованість.

8. Засоби маркетингових комунікацій

В різних джерелах можна знайти різні визначення Комплексу Маркетингових комунікацій і різне включення в комплекс елементів маркетингових комунікацій. Вичерпної загальноприйнятої класифікації видів і форм комунікації поки що не існує (і, можливо, не буде існувати у зв'язку з постійним технологічним та комунікаційних розвитком), тим не менше, прийнято в багатьох джерелах вважати, що реклама, особисті продажі, зв'язки з громадськістю, стимулювання продажу в сукупності утворюють "комунікаційний комплекс" маркетингу ( «комплекс просування») або Комплекс маркетингових комунікацій (КМК). Багато хто уявляє КМК як сукупність наступних елементів: Реклама в ЗМІ (реклама в засобах масової інформації), Сейлз-Промоушн (Sales Promotion, система спрямованих дій і мотивацій для збільшення продажів), Паблік Рілешнз (Public Relations, громадську думку), Директ Маркетинг (Direct-Marketing, - дії, підтримують постійні двосторонні відносини споживача і продавця).

Елементи цих основних комунікаційних засобів присутні в структурі таких специфічних, синтетичних засобів і прийомів, як участь фірми у виставках і ярмарках, організація презентацій, формування фірмового стилю, укладання спонсорських договорів і т.д.

Елементи різних видів системи маркетингових комунікацій постійно і так тісно взаємопов'язані між собою та іншими складовими комплексу маркетингу, що в маркетинговій практиці їх важко розрізнити, виділити в чистому вигляді. Так, наприклад, часто важко відрізнити престижну рекламу від комерційної пропаганди. Деякі прийоми стимулювання збуту (надання покупцеві різних гарантій) можуть розглядатися як елементи розширеної характеристики товару, його "підкріплення". Публічний продаж також має різні аспекти. З одного боку - це один з видів збуту (директ маркетинг), а з іншого -- ефективний прийом встановлення взаємозв'язку з покупцем.

Таким чином, можна зробити висновок про те, що різкої межі між системою маркетингових комунікацій, окремими її компонентами та іншими складовими комплексу маркетингу немає і бути не може. Адже і товар, його якість, специфічні характеристики, зовнішнє оформлення, дизайн, і рівень ціни, і компетентність, доброзичливість збутового персоналу, - всі вони несуть потужний інформаційний та емоційний сигнал, що фірма-виробник посилає потенційним споживачам та інших цільових аудиторій. З цього випливає, що всі без виключення елементи комплексу маркетингу виконують велику комунікаційну роль. Система маркетингових комунікацій ж об'єднує специфічні засоби і прийоми, безпосереднім завданням яких є формування взаємовідносин з цільовими аудиторіями.

9. Стимулювання продажу

У туризмі велике значення надається заходам щодо просування продукту до споживача. Під просуванням туристичного продукту розуміють комплекс заходів, спрямованих на реалізацію туристичного продукту: реклама, участь у спеціалізованих виставках, ярмарках, організація туристичних інформаційних центрів із продажу туристичного продукту, видання каталогів, буклетів і т. п. Іншими словами, просування турпродукту Припускає проведення різних видів діяльності по доведенню інформації про кращі сторони продукту до потенційних споживачів і стимулювання в них бажання його купити.

Просування продукту може здійснюватися в таких напрямах:

- рекламна кампанія;

- стимулювання збуту (продаж);

- персональні продажі;

- зв'язки з громадськістю.

 Реклама в сфері туризму більш актуальна, ніж у інших галузях. Ця обставина пов'язана з індивідуальними властивостями туристичних послуг (невідчутність, нездатність до збереження, нерозривність виробництва і споживання).

За функціональними можливостями рекламу можна класифікувати за такими видами:

- інформативна;

- спонукальна;

- нагадувальна.

Інформативна реклама інформує споживачів про нові тури з метою створення первинного попиту.

Спонукальна реклама впливає на підсвідомість людини, закликаючи її до купівлі.

Реклама, що нагадує, своїм завданням ставить нагадування споживачеві про існування вже добре відомого туру.

 Під стимулюванням збуту  в туризмі розуміють' короткострокові  заохочувальні заходи, що сприяють продажу і збуту.

Стимулювання проводиться в трьох напрямах:

- стимулювання співробітників  турфірми;

- стимулювання торгових посередників;

- стимулювання клієнтів.

Стимулювання співробітників фірми  спрямовано на підвищення якості обслуговування, зростання професійної майстерності й удосконалення роботи.

Заходи стимулювання збуту, спрямовані на клієнтів, заслуговують на особливу увагу у зв'язку зі значним завищенням кількості пропозицій над попитом туристичного продукту.

Практикуються знижки цін:

- знижки у випадку бронювання турів у встановлений термін;

- знижки сезонних розпродаж;

- знижки окремим категоріям  покупців (діти, сімейні пари, молодята).

- бонусні знижки, надані постійним клієнтам;

- групові знижки.

Як подарунки і сувеніри застосовуються різні канцтовари, фірмові майки, друкована продукція і т. д. Туристам приємно в день народження під час подорожі одержати від фірми квіти, фрукти, солодощі.

Туристична фірма використовуе купони. Вони надають право власникові на знижку при купівлі туру.

Туристична фірма співпрацює з банками шляхом надання купонів їхнім клієнтам, оскільки останні, в силу наявності коштів, можна вважати потенційними покупцями турів. При розміщенні внесків у тому чи іншому банку клієнту видається книжка купонів на придбання різних товарів і послуг.

Популярні купони у вигляді рекламних  звернень, що розташовані в газетах  і журналах. Для їх поширення використовуеться розсилання поштою, через кур'єрів.

 Зв'язок із громадськістю  формуе сприятливий імідж туристичної компанії шляхом створення сприятливих відносин з різними державними і громадськими структурами.

10. Реклама. Туристичні виставки та ярмарки.

Здійснення рекламної діяльності тісно зв'язано з проблемою  фінансування, розробкою і виконанням рекламного бюджету. Його формування сприяє більш чіткому визначенню цілей реклами і виборові заходів щодо їхнього досягнення.

Розробка рекламного бюджету, як і  вся рекламна діяльність, у значній  мірі має суб'єктивний, творчий підхід і в значній мірі залежить від  інтуїції, досвіду, індивідуальних особливостей відповідальних за цей процес фахівців.

Визначення загального обсягу засобів  на рекламу припускає облік ряду факторів, основними з яких є:

• обсяг і розмір передбачуваного ринку (сегмент, регіон, країна);
• роль реклами в загальному комплексі маркетингу туристичного підприємства;
• специфіка рекламованого туристичного продукту і стадія його життєвого циклу;
• передбачувані обсяги продажів і прибутку;
• витрати на рекламу конкурентів;
• власні фінансові можливості.

Бюджет реклами повинний органічно  вписуватися в загальний кошторис витрат на комплекс комунікацій. Для  його розрахунків застосовуються ті ж методи, як і для визначення бюджету маркетингу в цілому. Варто враховувати, що жоден з цих методів не є універсальним і зробленим. Приймаючи в увагу недоліки, властиві кожному з методів окремо, видимо, необхідно визнати, що найбільш обґрунтованим буде бюджет, складений на основі інтегрованого методу. Він може будуватися, наприклад, на підході, орієнтованому на виконання поставленої задачі, з урахуванням дій конкурентів і засобів, що фірма може дозволити собі на проведення реклами.

Розподіл рекламних засобів  по характері рекламованих послуг враховує необхідність фінансування реклами видів туризму.

При розподілі рекламного бюджету  доцільно деяку частину засобів  направляти в резерв на випадок ускладнення ринкової ситуації, зниження попиту, необхідності варіювання засобами реклами.

І так, виходячи з розрахунку тарифних ставок на рекламу  можна зробити  наступні розрахунки місячної рекламної компанії з урахуванням високої інтенсивності реклами в перший місяць, наступні місяці інтенсивність реклами буде поступово знижуватися.

11. SWOT-аналіз

Мета SWOT-аналізу - надати висновки про  сильні і слабкі сторони діяльності організації у зв'язку із зовнішніми можливостями та загрозами.

 

1.1 Сильні сторони підприємства: 
• Місце розташування (майже центр міста) 
• Розвинена інфраструктура 
• Довгий термін роботи в сфері туристка бізнесу 
• Турбота про охорону життя і майна клієнта 
• Широкий перелік надаваних послуг 
• Сприятливий імідж на туристських ринках 
• Наявність форми договору для корпоративних клієнтів 
• Гнучка цінова політика 
• Скоординована робота з усіма службами 
• Наявність власного веб-сайту 
• Використання новітньої сучасної системи управління 
• Можливість сегментування клієнтів за інтересами і т. д. 
• Проведення постійних маркетингових досліджень 
• Індивідуальний підхід до клієнтів (максимальне задоволення потреб, запитів і потреб клієнта, наприклад, вітання з Днем народження) 
• Постійне підвищення рівня кваліфікації персоналу 
• Участь персоналу в тренінгах, семінарах, навчальних програмах з підвищення якості обслуговування клієнтів