Фандразинг в социальной сфере

1.      Это проведение рекламных кампаний в средствах массовой информации, по почте, а также распространение внешней рекламы (стенды, баннеры, брошюры, буклеты);

2.      Телефандрайзинг - система обращения к потенциальным спонсорам и благотворителям по телефону и факсу. 

3.      Индивидуальный фандрайзинг - система обращения к потенциальным спонсорам и благотворителям в личной беседе.

4.      Солофандрайзинг приобретение поддержки влиятельных, известных лиц.

5.      Полифандрайзинг распространение бесплатных приглашений на культурные мероприятия, презентации  и т.д. [17].

   Шестой  этап – исследование «рынка»  дарителей.    На этом этапе основные методы работы фандрайзеров:

• изучение возможностей и потребностей доноров;
• исследование мотивов.

     При планировании фандрейзинга потенциальные источники предоставления ресурсов должны быть представлены в виде перечня юридических и физических лиц - адресатов запросов на поддержку. Поэтому, в самом общем виде, можно говорить о четырех основных группах доноров и жертвователей средств:

- государственные  и межгосударственные организации  и инстанции (отечественные и зарубежные);

- коммерческая  сфера, включая банковскую, промышленную, торговую, сферу услуг;

- некоммерческая  сфера, прежде всего - благотворительные  фонды (отечественные, зарубежные, международные);

- частные  лица.  

      В спектр основных мотивов, которые движут принимающими решения людьми, когда  она соглашаются финансировать  деятельность проекта или акции  входят:

Мотив первый: вкладывать туда, куда вкладывают другие.

К главным  статьям финансирования основной массы  организаций относят:

• социальную помощь, включая социальную и медицинскую реабилитацию;
• помощь детям;
• культуру и искусство;
• медицинскую помощь;
• экологию;
• образование;
• спорт.

Мотив второй: PR, реклама, паблисити.

Мотив третий: большой общественный интерес к проекту (акции).

Мотив четвертый: возможность прямой коммуникации со значительной фигурой (когда представителю организации гарантируется возможность прямого контакта с некоторой персоной (президентом, министром, губернатором и пр.) от которой может зависеть развитие организации).

Мотив пятый: человеческие симпатии, личная заинтересованность в решении проблемы.

Мотив шестой: амбиции.

Мотив седьмой: прямая выгода (налоговые льготы).

Мотив восьмой: религиозные побуждения.

Мотив девятый: понимание важности и полезности реализации проекта.

Мотив десятый: помощь «по зову сердца». [6, c. 471-476].

   Деньги  в основном жертвуют:

- государственным  социальным учреждениям; 
- государственным учреждениям культуры; 
- на государственные или проводящиеся под государственной/муниципальной эгидой мероприятия в сфере социальной помощи или культуры; 
- общественным организациям инвалидов, пенсионеров, ветеранов, родителей детей-инвалидов, многодетных семей, пострадавших в военных конфликтах или катастрофах; 
- другим некоммерческим организациям, работающим в социальной сфере или в области культуры; 
- благотворительным фондам. [9, с. 46-54]. 

      После того, как фандрайзеры собирают информацию о возможных спонсорах, исследуют имеющиеся базы данных, составляются списки потенциальных дарителей. Список потенциальных дарителей (доноров ) - это перечень адресов и телефонов тех фирм, к которым организация намерена обратиться за помощью. Чаще всего в них содержатся сведения об экономическом положении предприятия и отрасли в целом - это поможет решить вопрос об эффективности обращения к вкладчику. В некоторых случаях списки доноров содержат информацию о руководителе той или иной организации, вплоть до интересов и предпочтений этого руководителя и любой другой информации, которая может помочь фандрайзеру успешно сделать свою работу.  Полезными могут оказаться сведения о благотворительной политике предприятия (организации)  - ее направленности, географических предпочтениях, видах оказываемой помощи.  
    Чем больше информации о потенциальном вкладчике удастся собрать, тем легче выработать стратегию обращения к нему за деньгами, тем легче понять, как заинтересовать его в сотрудничестве, на какие мотивы ориентироваться, как сделать постоянным другом, как выбрать верное направление взаимоотношений.                    Примерный перечень той информации, которую важно собрать о каждом предполагаемом доноре может выглядеть следующим образом:

1. Полное название (имя) источника денежных средств.
2. Адрес, телефон, факс, электронная почта.
3. Имена и должности тех, с кем был установлен контакт.
4. К кому надо обращаться официально.
5. Действующий это или потенциальный донор.
6. К какой группе вкладчиков относится: коммерческий сектор, фонды, частные лица, государственные органы.
7. Экономическое положение фирмы (фонда, человека) и отрасли.
8. Географические предпочтения и ограничения.
9. История благотворительной деятельности.
10. Виды оказываемой помощи.
11. Специальные интересы главы фирмы (фонда, государственного органа) или отдельного человека ( день его рождения и т.п.).
12. Для действующего донора - история внесения денежных средств в организацию: а) какой взнос был получен и когда; б) на какие цели; в) на какой запрос донор ответил.
13. Последний по сроку запрос и его результаты. [10, с. 54-65].

   Этап  подготовки материалов для обращения  к потенциальному  донору предполагает подготовку пакета предложений, спонсорского пакета. Считается, что успешный  фандрайзинг – это 90% хорошей подготовки к просьбам о пожертвовании, и 10% собственно просьб.         После фандрайзер приступает к процессу просьбы - самому ответственному из всех этапов работы по сбору ресурсов.  
    Чтобы процесс просьбы оказался успешным, необходимо спланировать и эффективно реализовать все его этапы. Таких этапов три:     телефонный звонок,           пакет предложений          личная встреча.               Сначала осуществляется  звонок  предполагаемому вкладчику. Звонок чаще всего носит предварительный характер.  Если это руководитель фирмы, банка, агентства - лучше на первом этапе говорить с его секретарем или референтом. Такой разговор позволит уточнить собранную о доноре информацию, выяснить, кто принимает решение о выделении денег и как это решение принимается.  
    Далее потенциальному вкладчику отсылается так называемый пакет предложений. В нем должны быть письмо-запрос и сопутствующие материалы.  
    В письме представляется планируемая акция, подчеркивается ее уникальность, цели, задачи. Могут быть  названы несколько крупных спонсоров, финансирующих организацию. Мотив присоединения своего имени к этому списку может быть важным фактором для принятия решения о вкладе.            Далее в письме запрашивается конкретная сумма денег. Она должна быть выведена, обоснована, точно соответствовать проекту акции.   В письме отмечаются все возможные преимущества, льготы, которые получит донор. Это могут быть: свободный вход на специальные мероприятия; фирменное место в зрительном зале; собственная ложа на сезон; реклама и т.п. Важно, чтобы, прочитав письмо, потенциальный донор почувствовал, что, вложив средства, он становится соучастником общего достойного дела, выделяется из массы зрителей.      Процесс просьбы редко заканчивается предоставлением пакета предложений. Определяющим звеном в успехе денежного запроса обычно является встреча, которая тоже имеет свою технологию. От грамотного проведения встречи во многом зависит успех ходатайства.    Если потенциальный донор дал согласие на встречу, следующим этапом становится подготовка ко встрече. Она подразумевает подготовку и корректировку проекта акции, подготовку всех необходимых документов, приготовление к защите проекта, определение способов мотивирования (для этого заранее изучается вся имеющаяся информация о потенциальном донор. Далее - презентация проекта спонсору. Для привлечения внимания применяются наглядные пособия: буклеты, фотографии, схемы и т.д. Важно сделать акцент на тех моментах, которые могут быть выгодны потенциальному спонсору (демонстрация социальной ответственности фирмы; известность - освещение мероприятия в СМИ и т.п.). Также предоставляется спонсорский проект. Спонсорский пакет представляет собой презентационно оформленный набор юридических, творческих, программных, финансовых документов, демонстрирующих эффект спонсируемого мероприятия.         Следующий этап – обсуждение проекта с потенциальным донором. Здесь внимание в основном уделяется:

1) преодолению  возражений  (разъясняется суть возражений, какие-то другие противоречивые вопросы );         2) стимулированию дарителя  (фандрайзр может сообщить о том, что данный проект уже поддержал его партнер (если такой имеет место быть).  Также на этом этапе оговариваются условия предоставления пожертвования и формы отчетности.         Далее, если донор дал согласие на предоставление средств, подписываются договоры.          После получение средств от донора, определяется, достаточно ли этих средств  для проведения акции. Если да, то фандрайзеры направляют средства непосредственно организаторам акции. Если же ресурсов недостаточно, фандрайзинговая кампания продолжается, и привлекаются новые доноры, следовательно, цикл обращения к донорам возобновляется. Следующий этап организации фандрайзинговой кампании сводится к постоянному мониторингу со стороны финансовых служб за ходом реализации фандрайзинга, а также в корректировке планов с учетом произошедших изменений.          Не менее важной является оценка результатов фандрайзинга.   Оценка результативности фандрайзинга должна дать ответы на три основные вопроса:  

      1 вопрос, насколько поставленные цели  отвечают фактическим потребностям НКО, т.е. определяется эффективность этапа планирования.  

      2 вопрос, насколько фактические результаты фандрайзинга соответствуют запланированным, т.е. анализируется эффективность этапа реализации фандрайзинга. В ходе этой оценки рассчитываются такие итоговые экономические показатели как степень выполнения финансового плана в установленные сроки; фактическая реализация программ и т.д.  

      3 вопрос, насколько эффективными оказались затраты на достижение результатов фандрайзинга. Это эффективность конечных результатов.  

      Для оценки эффективности конечных результатов  фандрайзинга используются коэффициент окупаемости расходов на фандрайзинг (K_обор) и коэффициент рентабельности фандрайзинга (R_ф) .    Коэффициент окупаемости расходов на фандрайзинг показывает, сколько раз за выбранный период расходы на фандрайзинг окупаются за счет привлеченных в ходе фандрайзинга средств.     Коэффициент рентабельности фандрайзинга показывает, сколько прибыли (разница между привлеченными средствами и расходами на фандрайзинг) приходится на единицу привлеченных от фандрайзинга средств. Для каждого вида фандрейзинга можно выделить частные показатели эффективности. Так, для проектного фандрейзинга актуальными будут показатели доходности проекта, расходы на проект и др.    Анализ эффективности фандрейзинга возможен только при налаженной системе учета. Картина эффективности (результативности и экономичности) проведенной кампании предполагает наличие таких данных как: количество обращений с предложениями о поддержке; количество положтельных ответов; сумма полученных средств; доля или процент положительных ответов от общего числа запросов; средняя сумма поддержки; доход полученный на единицу (или сотню) запоросов, одного работника и т.п. Из анализа этих показателей по каждой группе доноров можно сделать вывод о том, насколько перспективно дальнейшее сотрудничество с ним.  [20].         При получении денег или иных других ресурсов, фандрайзеры отчитываются перед спонсорами в форме отчета. Отчет составляется на основании записей, сделанных на каждом  этапе, либо отчет может составляться на основании отчета организаторов самой акции.   Чаще всего отчет  состоит  из 2  частей:  аналитической (содержательный)  и  финансовой. Отчеты бывают промежуточные (недельные, месячные) и итоговые (финальные). Предоставление  отчетов  должно осуществляться  в  сроки,  указанные  в  договоре (контракте).     Отчет обязательно должен отражать  место и роль вклада донора в решении задач организации. Понимание того, что его деньги «работают» на общее полезное дело - чрезвычайно важный мотив дальнейших вложений средств в организацию.

  Помимо  отчета дарителя необходимо отблагодарить. 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     Фандрайзинг как целенаправленная работа по поиску и сбору средств

на социально  значимые проекты является новой  сферой деятельности в нашей стране. Становление фандрайзинга как отдельного  междисциплинарного направления связано с бурным развитием в последние десятилетия сектора некоммерческих организаций. Проведение фандрайзинга предполагает поиск потенциальных источников финансирования и других ресурсов, обоснование потребности в средствах и соотношение с интересами финансовых доноров, формирование, поддержание и развитие связей с финансовыми донорами, формирование общественного мнения в пользу поддержки деятельности организации. В фандрайзинге могут нуждаться как отдельные организации, так и частные лица, НКО, государственные структуры, в том числе учреждения социальной сферы.

     Фандрайзинговая кампания по сбору средств первоначально нацеливается на финансовые возможности частных лиц, некоторых фондов, выделяющих субсидии под проекты, местные муниципальные организации.  
     По мере становления и развития фандрайзинговой организации расширяются возможности в получении финансовой помощи от коммерческих организаций и предприятий, крупных благотворительных фондов, федеральных и городских органов управления и учреждений.  
        Российские менеджеры обращаются, прежде всего, к руководителям крупных коммерческих структур разного типа - фирм, банков, агентств, промышленных предприятий. Именно эти структуры могут стать значительным источником спонсорских поступлений. Они в гораздо большей мере, чем благотворительные фонды (которых в России еще немного) или частные лица (в ситуации экономического кризиса), способны помочь социальной сфере.           На основании поставленных во Введении  задач, в процессе написания курсовой работы,  мною был осуществлен анализ понятия «фандрайзинг», были изучены  средства и методы работы фандрайзеров.  
 Кроме того, был произведен анализ  становления и развития фандрайзинга в   России. Здесь можно сделать вывод о том, что в нашей стране технологии фандрайзинга пользуют в основном НКО. К тому же в России эти технологии мало изучены и не развиты. Но определенные успехи в развитии данного вида деятельности все же есть.      Так же подробно изучена деятельность НКО в сфере фандрайзинга.  В курсовой работе разработана технология организации и проведения фандрайзинговой кампании на осуществление акции по поддержке детей-инвалидов. 
В целом можно сделать следующие выводы: