Речевые тактики

   нашей стране), напротив  анализировал речевые ходы (суть - речевые

   тактики), которые использовали люди, контактирующие с подобными группами

   населения.

 

   С помощью специально  разработанного интервью по данному  проекту

   опрашивались жители разных  районов Амстердама. Это позволило  Ван Дейку

   выделить около 30 ходов  в построении речи, выражающей предубежденность.

   Например, «предположение»,  «смягчение», «утрирование», «сдвиг»,

   «взваливание вины на  другого», «повтор», «приведение примера»  и др.

   Эксперимент показал, что  ходы могут выполнить несколько  функций

   одновременно. Можно также предположить (и практика их использования это

   подтверждает), что они выходят  за рамки изучения взаимоотношений  с

   этническими меньшинствами.  В частности, их можно использовать  и в деловой

   сфере.

 

   Ход «обобщение», по мнению  Ван Дейка, используется для того, чтобы

   показать, что неблагоприятная  информация, только что приведенная  или

   могущая быть приведенной,  например, в случае из жизни,  не просто

   «случайна» или «исключительна»;  тем самым подкрепляется возможное  общее

   мнение.

 

   Типичные выражения этого хода: «И так всегда», «С этим сталкиваешься на

   каждом шагу», «Это без  конца повторяется».

 

   «Приведение примера» - ход,  показывающий, что общее мнение  основано на

   конкретных фактах (опыте).

 

   Типичные выражения: «Вот  пример», «Например, на прошлой неделе», «Возьмите

   нашего соседа. Он ... ». 

 

   «Усиление» направлено наилучший  или более эффективный контроль  за

   вниманием слушающего («привлечение  внимания»), на улучшение структурной

   организации неблагоприятной  информации, на подчеркивание субъективной

   макроинформации

 

   Типичные выражения: «Это  ужасно, что ... », «Это позор,  что … ».

 

   «Уступка» дает возможность  для условного обобщения даже  в случае

   привлечения противоречивых  примеров либо позволяет продемонстрировать

   реальную или воображаемую  терпимость и сочувствие, т.е.  составляющие части

   стратегии положительной  самопрезентации.

 

   Типичные выражения: «Среди  них попадаются и хорошие люди»,  «Не стоит

   обобщать, но ... », «Голландцы  тоже могут так поступать» (последнее

   является также ходом  «сравнение»).

 

   «Сдвиг» - ход стратегии  положительной самопрезентации.  Типичный пример:

   «Мне-то, в общем, все равно,  но другие соседи с нашей  улицы возмущаются».

 

   «Контраст» - ход, имеющий  несколько функций. Риторическую: привлечение

   внимания к участникам  отношения контраста (структурирование  информации).

   Семантическую: подчеркивание  положительных и отрицательных  оценок людей,

   их действий или свойств  (часто путем противопоставления  МЫ - группы и ОНИ

   - группы) - и все ситуации, где прослеживается конфликт  интересов.

 

   Типичный пример: «Нам приходилось  долгие годы трудиться, а они  получают

   пособие и ничего не  делают», «Нам пришлось долгие  годы ждать новой

   квартиры, а они получают  квартиру сразу же, как только приедут».

 

   Приведем содержание нескольких  речевых ходов (тактик), выделенных  Ван

   Дейком. Специалист социально-культурной  сферы может использовать их  не

   только при работе с  этническими меньшинствами, но  и вообще при общении с

   клиентами. При этом следует  отличать просто речь от речевых  тактик,

 

   В качестве примера приведем  следующую речевую ситуацию:

 

   Руководитель туристской  группы: Водитель автобуса Мухамет  работал с нами

   все дни пребывания в  Египте. Он славный парень, отец двоих детей, всегда

   был внимателен и отзывчив. Завтра он последний день с  нами. Может, мы

   скинемся по доллару и  поблагодарим его.

 

   Туристы: Ну да, конечно.

 

   Через некоторое время  один из туристов подходит  к руководителю и говорит:

   «Напрасно вы это затеяли. Мне-то все равно, но, но другие очень

   недовольны».

 

   Возможны два варианта  речевого поведения туриста:

 

   1) это действительно так,  и в этом случае разумно  было бы обсудить с ним,

   как с союзником, создавшееся  положение;

 

  2) турист использует тактику «сдвига»: он - хороший, а группа - не очень.

   На самом деле ему просто  жалко отдавать свой доллар, а  мнение группы может

   быть совершенно иным.

 

   Что касается сферы делового  общения, то специалисты выделяют  в ней целый

   ряд специфических речевых тактик. Приведем некоторые из них.

 

   «Неожиданность» - использование  в речи неожиданной или неизвестной

   слушателям информации.

 

   «Провокация» - на короткое  время вызывается реакция несогласия  с

   излагаемой информацией,  чтобы использовать этот период для подготовки

   слушателей к конструктивным  выводам, для уточнения и более  четкого

   определения собственной  позиции.

 

   «Апелляция к  авторитету»  - для подтверждения правильности  излагаемой

   информации дается ссылка  на авторитет слушателей, авторитет науки,

   авторитет известных ученых, социологов, политологов, деятелей  культуры.

 

   Дж. Р. Паркинсон приводит  такой вариант применения этой  тактики

   диалогической речи.

 

   «Во-первых, узнайте, кто  начальник вашего противника. По структурной схеме

   учреждения. В дирекции, в  приемной, у телефонистки. Вы это  сможете

   сделать. Потом позвоните  этому начальнику с просьбой  решить вашу проблему.

   Либо сразу попросите  направить вас к тому, кто может  это сделать.

 

   Начальство ответит: «Обратитесь к мистеру ... « И, встретив последнего, вы

   сможете честно сказать:  «Мистер ... сказал, чтобы я обсудил  с вами этот

   вопрос». Если противник  тут же бросится решать вашу  проблему - прием

   сработал. Аминь!».

 

   Следует учитывать, что на бытовом уровне авторитетом для партнера по

   общению, скорее всего,  будут его родители, старшие по  возрасту друзья,

   уважаемый преподаватель  и т.п. В деловых переговорах  «апелляция к

   авторитету» зачастую позволяет  референту склонить чашу весов в свою

   сторону, т.к. мнение известного  человека оказывает огромное  влияние на

   принятие решения. Например: «Господин Х., наш известный политик,

   пользуется продукцией только  нашей марки..».

 

   «Прогнозирование» - основываясь  на реальных фактах, давать прогнозы

   развития ожидаемых событий,  чтобы подчеркнуть необходимые  ценностные

   ориентации, определяющие интересы, требования, пожелания.

 

   «Внесение элемента неформальности»  - учитывая предмет речи, рассказать

   аудитории, деловому партнеру о собственных заблуждениях, предрассудках,

   ошибках и их последствиях, чтобы показать, каким образом  удалось избежать

   одностороннего подхода  к той или иной проблеме  и найти ее новое решение.

   Это позволит преодолеть  сдержанность и предвзятость  и изменить мнение в

   свою пользу. Такая тактика  общения популярна при проведении  переговоров в

   западных, особенно американских, компаниях. «Свой парень»- такой  стиль

   общения.

 

   «Прямое включение» - отказаться  от растянутого вступления, особенно  если

   партнеры знакомы с предметом  речи и имеют необходимый предварительный

   запас знаний. Это избавит  вас от необходимости разъяснять  все с самого

   начала, повысит информативность  речи и позволит выиграть время  для

   обсуждения проблемы.

 

   «Юмор» - не «засушивать» свою речь. Приводить смешные, парадоксальные

   примеры, перемежать выступление,  беседу весёлыми шутками, забавными

   историями, в том числе  и из своей жизни. Следует  подчеркнуть особую

   эффективность этой речевой  тактики. Хорошее чувство юмора, умение к месту

   привести шутку или каламбур  в сочетании с невербальными  элементами

   (улыбкой, например) позволят  добиться успеха в речевой  коммуникации любого

   уровня. Довольно часто при  возникновении сложной и запутанной  ситуации при

   проведении переговоров, референту приходиться «разбавлять» ход беседы

   шуткой «к месту», что  значительно разряжает возникшее  напряжение.

 

   Известный ученый И. Шкловский  в книге воспоминаний «Эшелон»  приводит такой

   случай. В 1960 г. в Москву  приезжал вице-канцлер Британского Королевского

   общества, профессор Мартин. Когда он выступал на президиуме  Академии наук,

   ему был задан вопрос: каковы права и обязанности  члена Королевского

   общества?

 

   Подтекст вопроса, по  мнению Шкловского, был таким:  советские академики -

   слуги народа; а британские - лакеи империализма. Видимо, так  же оценил

   этот вопрос и Мартин.

 

   Отвечая, Мартин использовал  тактику юмора. Он сказал: «Я  вас понял. Начну

   с обязанностей: каждый член  Королевского общества обязан  платить в казну

   общества 5 фунтов. Теперь поговорим  о правах: каждый член означенного

   общества имеет право  совершенно бесплатно получать  периодические издания

   своего отделения. Так  что быть членом Королевского  общества - выгодно,

   джентльмены». Заканчивал он фразу под громовой хохот собравшихся.

 

   «Да-да-да» - партнеру задается  три-четыре вопроса, на которые  он

   обязательно должен ответить  «да». (Этот тактический приём  описан в начале

   работы). Тогда, вероятнее  всего, и на основной вопрос  он также ответит

   положительно. Это одна из  самых древних тактик. Изобрел  ее великий

   древнегреческий философ  Сократ и блестяще использовал  для убеждения

   собеседников.

 

   Вот как он доказывает  некоему Другу, что такое справедливость:

 

   Сократ. Послушай же: ведь у меня, так же как и у всех людей, есть правый и

   левый глаз?

 

   Друг. Да.

 

   Сократ. И правая и левая  ноздря?

 

   Друг. Несомненно.

 

   Сократ. Значит, когда, говоря  об одном и том же, ты одно  у меня называешь

   правым, а другое - левым, то на мой вопрос, что именно ты так называешь,

   ты ведь можешь ответить: правое - то, что находится справа, а левое -

   слева?

 

   Друг. Да, могу.

 

   На этом тактика логически  завершена: Сократ убедил друга  в том, что если

   люди одинаково определяют одно и то же, то так оно и есть на самом деле.

   Но это только промежуточный  вывод, подготовка к достижению  цели диалога. И

   цели Сократ добивается  также этой тактикой.

 

   Сократ. Далее, значит, и  когда ты одно и то же  именуешь то справедливым,

   то несправедливым, ты можешь ответить, что именно справедливо, а что -

   нет?

 

   Друг. Итак, мне мнится, что  справедливо все, делающееся должным  образом и

   вовремя, то же, что не  делается должным образом, несправедливо.

 

   Сократ. Мнение твое превосходно. Значит, делающий все эти вещи должным

   образом и в должное  время поступает справедливо,  а тот, кто не делает

   этого должным образом, - несправедливо?

 

   Друг. Да.

 

   Сократ. Значит, справедлив  тот, кто поступает справедливо,  а несправедлив

   поступающий наоборот?

 

   Друг. Это так.

 

   Психотерапевты Р. Бэндлер  и Д. Гриндер в книге «Рефрейминг:  ориентация

   личности с помощью речевых  стратегий» описывают следующую  ситуацию.

 

   Вирджиния работала с  семьей. Отец был банкир, человек  профессионально

   жестокий. Жестокость у него  была выдающаяся. Это был неплохой, весьма

   благонамеренный человек.  Он очень заботился о семье  и был достаточно

   внимателен к своим близким,  чтобы обратиться к терапевту.  Но в основном

   это был жестокий тип.  Жена его была, по терминологии Вирджинии, крайней

   угодницей. Если кто-нибудь  из вас не знает, что такое  угодник, я объясню

   вам: это человек, который  со всем готов согласиться  и за все приносит

   извинения. Когда вы говорите  ему: «Какая сегодня чудесная  погода!», он

   отвечает: «Да, простите, пожалуйста!»

 

   Дочь представляла собой  любопытную комбинацию родителей.  Она считала отца

   отвратительным человеком,  а мать - очаровательной личностью  и всегда была

   на стороне матери. Но  действовала она всегда, как отец.

 

   В течение сеанса отец  все время жаловался на мать, плохо воспитавшую дочь,

   поскольку она была упрямой.  И вот, когда он в очередной  раз повторил эту

   жалобу, 8ирджиния его прервала. Она повернулась к отцу и  сказала ему:

 

   - Вы ведь человек, немало преуспевший в жизни, не правда ли?

 

   - Да.

 

   - И что же, вы все это  получили просто так? Разве  у вашего отца

 

   был уже банк и он  просто сказал вам: «Ну вот,  теперь ты президент банка?»

 

   - Нет-нет, я пробился своими  силами.

 

   - Это значит, что вы довольно упрямы?