Деловое общение. Психология манипуляций

2. Конвенциональные роботы.

      В процессе социализации ребенок приобретает совокупность привычек, ролей, вкусов, предпочтений, понятий, представлений и предубеждений, желаний и мнимых потребностей, каждая из которых отражает особенности семейной и социальной среды, а не действительно внутренние тенденции и установки. Все это составляет личность. Благодаря искусной компоновке внешних условий манипулятору удается достичь своей цели. Например, хорошо известная уловка многих детей — «Другие родители разрешают...» или «А у Вали мама...» — эксплуатирует стремление родителей быть нормальными родителями.

Конвенционально ориентированное манипулятивное воздействие предполагает:

• основной действующий агент — социальные схематизмы: сценарии, правила, нормы;

•   способы побуждения — создание мозаики ключевых раздражителей, определяющих особенности ситуации общения: распределение ролей, расстановка сценарных идентификаторов, размещение напоминаний (о договоренности, о должном, о запретном, об ожидаемом...);

•   мишени — готовые образцы поведения;

• автоматизмы — социально заданные и индивидуально усвоенные программы жизни, принятые человеком сценарии поведения, личностно присвоенные представления о должном и пр.

3. Живые орудия.

        Основная идея эксплуатации психических механизмов данного вида состоит в опоре на такие автоматизмы, как инерция, сила привычек, особенности распределения внимания между элементами структуры деятельности, навыки выполнения какой-то работы и т. п. Показательный пример использования подобных передаточных механизмов находим в басне И. А. Крылова «Ворона и Лиса». Задача Лисы не из легких: сделать так, чтобы Ворона сама захотела... нет, не сыр отдать, а рот раскрыть. В этом-то и обнаруживается гениальность замысла плутовки — вывести операцию открывания рта из состава одного действия (отдачи сыра) и поместить ее в рамки совсем иного действия, в данном случае — демонстрации Вороной своих певческих достоинств.  Начав некую работу и на полпути обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем предпочтут пренебречь вложенными усилиями. Стремление доводить начатое до конца — свойство, на которое может опираться манипуляция. Особый случай в обсуждаемом ряду — эксплуатация характера человека. Поскольку у каждого человека есть то, что называют характером, то каждый обречен на известную предсказуемость для других. В повседневном языке ходят фразы «воспользоваться его добротой» (безотказностью, раздражительностью), «поймать на жадности», «на обиженных воду возят» и прочие, что как раз и означает эксплуатацию соответствующих черт характера адресата воздействия.

Операционально ориентированное манипулятивное воздействие содержит:

•   основной действующий агент — операциональные схемы деятельности, их инерция, привычки, логика исполнения действия;

• способы побуждения — толчок, придание ускорения, разгон, врабатывание, привыкание;

•   мишени — способы поведения, структура деятельности;

•   автоматизмы — инерция,   стремление   к   завершению.

4. Управляемое умозаключение.

      В данном случае речь пойдет об умозаключении как ведущем автоматизме, который обеспечивает необходимый манипулятору результат. В простейшем случае роль запускающего стимула выполняет намек. «Узаконенные» формы эксплуатации умозаключения «Вы выходите?» (Пропустите, пожалуйста), «Не могли бы вы подать соль?» (Подайте, пожалуйста). Спрашивающий проявляет вежливость тем, что повелительное наклонение смягчается по отношению к адресату. Вежливость последнего состоит в том, что он понимает намек, оказывая любезность своему партнеру. В манипулятивном воздействии, используя тот же механизм (психический автоматизм). Например, когда сын сообщает отцу, что видел в радиомагазине приставку к FM-приемнику, он расчитывает, что отец «догадается» ее купить. В ориентированном на умозаключение манипулятивном воздействии обнаруживаем:

•   основной   действующий   агент — внутренняя логика задачи, стандартное умозаключение;

•   способы побуждения — намек, постановка задачи, имитация процесса решения проблемы;

•   мишени — познавательные процессы,  когнитивные установки;

•   автоматизмы — управляемое   умозаключение,   снятие когнитивного диссонанса.

5. Эксплуатация личности адресата.

     К манипуляции прибегают тогда, когда прямое принуждение или обман невозможны или нежелательны. Идеалом манипулятивного воздействия поэтому оказывается превращение самой личности в средство влияния на человека. В этом смысле эксплуатация личностных структур является апофеозом манипулятивного воздействия — управлять тем, что само управляет! Манипуляция считается успешной в той мере, в которой манипулятору удается переложить ответственность за нужное ему событие на адресата. Манипулятор старается максимизировать свободу на своем полюсе, а бремя ответственности — на полюсе адресата. Однако ответственность не может быть просто передана — она должна быть принята в результате свободного выбора. Но как раз свободы манипулятор предоставлять и не хочет. Вместо этого он так организует воздействие, чтобы у адресата создалась иллюзия собственной свободы в принятии решения.

Для ориентированного на личностные структуры манипулятивного воздействия характерны:

•   основной действующий агент — поступок, принятие решения;

• способы побуждения — актуализация внутриличностного конфликта, имитация процесса принятия решения;

•   мишени — мотивационные структуры;

• автоматизмы — принятие ответственности за выстраданный в сомнениях выбор.

6. Духовное помыкание.

      Механизмами, передающими манипулятивное воздействие к исполнительным структурам, могут стать высшие уровни психики: жизненные смыслы, ценности. Опора на ценности отличается от опоры на конвенциональные требования в первую очередь тем, что ценности человека — это не усвоенные требования, а выстраданные на собственном опыте смысловые установки. Опора на то, что вдохновляет и одухотворяет, отличается от опоры на то, что влечет или толкает (когда побуждение больше похоже на принуждение).

Для ориентированного на духовную эксплуатацию манипулятивное воздействие характерны:

•   основной действующий агент — поиск смысла;

• способы побуждения — актуализация существующих смыслов и ценностей, подталкивание к смысловой дестабилизации и переоценке ценностей, имитация процесса поиска смысла;

•   мишени — отношения между мотивами, смыслы;

•   автоматизмы — привычные для данного конкретного человека способы совладания со смысловой дезориентацией и заполнения смыслового вакуума.

7. Приведение в состояние повышенной покорности.

        Отказаться от критики, настроить себя на интерес к партнеру и тем самым привести последнего в наиболее благоприятное для восприятия чужих идей состояние. Это состояние организуется с помощью таких приемов, как проявление интереса, улыбка, внимательное выслушивание, беседы на интересующие собеседника темы, подчеркивание его значительности и т. п. Можно вспомнить и другие состояния, в которых человек становится более податливым к воздействию:

•   дезинтегрированность психических процессов, например, притуплённое внимание, разорванное мышление, нарушение навыков;

•   эйфория, а в ослабленном виде — снисходительное или попустительское отношение к жизненным событиям;

•   приглушенность желаний, равнодушие к происходящему;

•  повышенная безответственность в условиях коллективного взаимодействия («чем многолюднее, тем безответственнее») и пр.

8. Комбинирование.

       В действительности большинство механизмов взаимодействуют между собой, в одних случаях усиливая эффективность манипуляции, в других — ослабляя. Иногда их переплетение столь велико, что вызывает затруднения при попытках различить механизмы между собой. Например, если в конкретном случае некий человек стремится (с подачи иного лица) довести начатую работу до завершения, то делать он это может как в силу привычки, так и в угоду требованию окружающих (скажем, в виде ожидания «Начал — доводи до конца»). Механизм оказывается разный, а внешний эффект воздействия — одинаков.

      Мотивационное воздействие в общем виде разворачивается по формуле «если... то...», в которой как после «если», так и после «то» может стоять любая многочленная конструкция с множеством вариантов подстановки.

Заключение.

        Если теперь кратко подвести итог, то можно указать следующие средства (набор «ключиков»), с помощью которых производится разворачивание манипулятивного воздействия:

1.  Определение вектора воздействия, исходя из подзадач. Например, отвлечение внимания адресата от некоторой области, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, внедрение в сознание адресата требуемого желания, намерения, устремления, изоляция от влияния со стороны других людей, контроль других возможных помех и т. п.

2.  Подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления. Например, перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, приведение в состояние (или выбор момента), когда критичность адресата снижена и т. п.

3.  Поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу, «влезть в душу». «Струнами души» может оказаться любой значимый мотив: переживания из-за невысокого роста (полноты, болезней, размера обуви), хобби и т. д.

4. Постепенное наращивание давления по различным линиям (если требуется): повышение плотности (ряд близких по содержанию или форме воздействий), тотальность воздействия — его разноплановость, разнообразие каналов и мишеней воздействия, постоянство — настойчивость,   доходящая  до  назойливости, интенсивность — повышение силы влияния.

Подобным же образом перечислим механизмы, реализующие психологическое (манипулятивное) воздействие:

1.  Присоединение к внутреннему миру адресата — захват, плотное соприкосновение, «сцепление».

2.  Психические автоматизмы в том значении, как это было описано выше, то есть сокращенные схемы внутриличностного взаимодействия, обеспечивают каналы быстрого, а главное — фиксированного, точно известного, перемещения активности — энергии воздействия манипулятора — к необходимым областям внутреннего мира адресата.

3.  Подключение «питания», обеспечение энергией этих процессов. Происходит путем заимствования побудительной силы у мотивов, к которым в данный момент имеется доступ.

4.  Присвоение — загадка отождествления «Я» адресата со своей активностью. Субъектность, личностное начало в человеке, по каким-то еще мало понятным законам (то ли иллюзии, то ли сущности) присваивает психические процессы и содержания, придает им статус «моего».

Каждый человек когда-нибудь использует манипуляцию для достижения своих целей. Люди, независимо от их идеологии и политических пристрастий, делятся на два типа. Одни считают, что человек - это большой ребенок, и манипуляция его сознанием (разумеется, ради его собственного блага) просвещенным и мудрым правителем - не только допустимое, но и предпочтительное, «прогрессивное» средство. Другие считают, что свобода воли человека, предполагающая обладание незамутненным разумом и позволяющая делать ответственный выбор (пусть и ошибочный) - огромная ценность. Эта категория людей отвергает законность и моральное оправдание манипуляции сознанием. Эти две позиции определяются ценностями, идеалами человека. Значит, спорить о том, какая из этих позиций правильнее и лучше, бесполезно. Рационально и даже логично можно рассуждать о том, какие последствия для общества и личности повлечет за собой превращение той или иной идеальной позиции в политическую доктрину. Допустима ли «манипуляция в разумных пределах» или признание ее как оправданного средства управления означает перескок в качественно иное общество.

Список литературы:

1.      Бахтин М.М.   Эстетика  словесного  творчества.   /   Сост.   С.Г.Бочаров.—М.:   Искусство,   1979.

2.      Гроф С. За пределами мозга. Рождение, смерть и трансцендевция в психотерапии.— М.: Изд-во  Трансперсонального  института,   1993.

3.      Доценко Е. Л. Психология   манипуляции:   феномены,   механизмы  и  защита.— М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997.

4.      Петровская Л. А. Компетентность в общении.  Социально-психологический тренинг.— М.:   Изд-во  МГУ,   1989.

5.      Шейнов В.П. Скрытое управление человеком (психологи манипулирования). - М.: ООО "Издательство АСТ", 2007.

6.      Шостром Э. Человек-манипулятор. /  Пер. с англ.— Мн.: ТПЦ «Полифакт»,   1992.