Деловое общение. Психология манипуляций

2. Сокрытие воздействия.

    Осуждению и развенчанию подвергается тайный характер манипулятивного воздействия. Важно отметить, что далеко не всегда манипулятор намеренно скрывает свои цели и факт манипулятивного воздействия. Нередко это происходит неосознанно и для самого манипулятора.

3. Средства принуждения.

      Часто обсуждаемая тема — характер применения силы (власти). Применительно к межличностному воздействию в рамках официальных социальных структур обсуждается проявление сильной или слабой позиций. Так, скажем, «праведная» позиция строгого начальника, практикующего тотальный контроль или часто прибегающего к явному использованию своей силы (перевес по должности) расценивается как слабая позиция. То же относится и к подчиненным: открытая конфронтация со стороны подчиненного по отношению к начальнику скорее означает его слабость. Наоборот, косвенное запугивание или неявное (неформальное) насилие со стороны подчиненного есть признак слабости в позиции начальника.

4. Мишени воздействия.

      Наиболее психологичной темой является проблема мишеней манипулятивного воздействия. Обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека. Например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), искушения власти, денег и т. п. Манипуляторы эксплуатируют влечения, которые действуют безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Более «продвинутые» способы манипулирования предполагают предварительное изготовление мнений или желаний, закрепление в массовом сознании или в представлениях отдельного конкретного человека. Например, создание мифа о респектабельности компании, убеждение партнера в том, что ему хотят помочь, или что ему угрожает опасность.

5. Роботизация.

    Особо следует выделить лейтмотив роботоподобности, состоящий в том, что люди — объекты манипулятивной обработки превращаются в марионеток, управляемых власть имущими с помощью «ниточек» — средств массовой информации. На социально-ролевом уровне обсуждается зависимость подчиненных от давления организации, превращение служащих в... служащих (от слова «слуга»). На межличностном уровне внимание привлекается к существованию запрограммированных действий в ответ на те или иные влияния со стороны партнеров по   общению.

      Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. Каждая манипулятивная попытка предполагает элементы планирования. Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия — физическое окружение, культурный и социальный контексты. Физические условия — особенности окружения: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления и пр.). Культурный фон — особенности ситуации общения: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр. Социальный контекст — совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Макросоциальныи уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте — все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений. Для манипулятора немаловажно, в каких условиях проводить свое воздействие. Если есть возможность, условия подбираются: иногда изготавливаются, формируются, но чаще просто используется удобный случай.

      Манипулятор, как и всякий уважающий себя мастер, стремится изготовить нужное ему устройство. Подготовительные действия могут использовать сами по себе и неманипулятивные приемы, но имеют перспективу последующего использования полученных результатов с манипулятивными целями. Всякое межличностное взаимодействие предполагает вступление общающихся сторон в контакт. Телесный контакт, в разных своих проявлениях варьирует от легкого прикосновения и поглаживания до бурных объятий и поцелуев (но и от уколов до ударов тоже). Контакт как телесное прикасание трудно не заметить, можно лишь демонстративно игнорировать (отчего сам контакт не исчезает). Иные виды контакта — зрительный и слуховой — характеризуются тем, что управлять ими несколько легче, регулируя установление контакта: заметить или «не заметить», обратить внимание или нет и т. п. Эмоциональный контакт заключается в сопереживании, восприятии эмоций партнера, как существенных элементов ситуации, вхождение в эмоциональный резонанс с партнером по общению. Знаковые формы контакта надстраиваются над сенсорными, но по сути не сводятся к ним. Можно увидеть жест, но не понять его в силу незнания, услышать фразу, но не расслышать ее: зрительный (слуховой) контакт есть, но контакта знакового не произошло.

Операциональный контакт предполагает понимание смысла выполняемой другим человеком работы, значения используемых при этом средств, подачу эффективной обратной связи ему об этом. Еще более высокий уровень — предметный контакт. Можно услышать обращение, но понять или истолковать его неверно: и сенсорный, и знаковый контакт состоялся, но предметный — нет. Указание, вложенное в слова (речевой жест) или действия, отсылает к мысли, теме, понятию, интересам. Расшифровать эту посылку, дойти до предмета сообщения — значит понять то, на что указывает партнер по общению. Можно выделить личностный уровень контакта — понимание индивидуальных смыслов, вложенного в них отношения человека к теме, мысли, поступку и пр. Духовный контакт состоит в объединении на основе высоких смыслов и ценностей. Особый вид контакта представляет присоединение — такой контакт, который имеет тенденцию сам себя поддерживать в силу положительного эмоционального, мотивационного или смыслового отношения к нему. «Присоединение по...»: движениям тела, жестам и мимике (отзеркаливание), по дыханию, по движениям глаз, по предикатам, по стратегиям поведения. Различные варианты «присоединения к...» больше распространены в обыденном словоупотреблении: «присоединиться к намерению», «разделить интересы, заботы», «согласиться на участие», «присоединиться к работе». Построены они на предположении, что у другого имеется ожидание «будь со мной, делай то же, что и я, делай как я». Несомненно, что этими приемами пользуются не только манипуляторы.

      Специфика психологического пространства находит свое выражение в понятиях территории, дистанции и пристройки, каждое из которых отражает различные его аспекты, управление которыми составляет важную часть арсенала психологического воздействия. Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. На кинестетическом уровне такой оказывается физическая территория: кабинет, рабочий стол, «своя» половина аудиторного стола и т. п. На эмоциональном — право «собственности» на настроение, на реакцию — они мои. На операциональном — «моя» работа, индивидуальный способ ее выполнения, свой стиль деятельности. На предметном — моя мысль («я только что говорил иначе — не передергивайте»), мой род занятий (все филателисты в этом смысле стоят примерно на одной территории). На личностном — то, что важно для меня («не лезь в душу — не твое»). Дистанция — функция от межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. Такими преградами могут быть внешние физические барьеры: стол, стул, скрещенные на груди руки, нога на ногу и т. д., паузы, остановки, перевод разговора на другие темы. Пристройка — термин, обозначающий вертикальную составляющую психологического пространства взаимодействия. Отражает взаимное «расположение» партнеров по общению. Самые очевидные примеры связаны с ролевыми позициями сторон: сеньор всегда выше вассала, что подчеркивалось (обозначалось) ритуальным возвышением, возвеличиванием господина: «Ваше высокопревосходительство». Внешне пристройка сверху может выглядеть как поучение, осуждение, совет, порицание, замечание, обращения «ты», «сынок» и т.д. Инициатива может быть определена как начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров (соперников). Выступая инициатором некоторого события, партнер реализует свое право на инициативу. Этим он одновременно берет на себя и ответственность за это событие. Общающиеся стороны стараются овладеть инициативой, что ведет к борьбе за нее — стремлению завладеть, преодолевая сопротивление соперника: взятие инициативы; перехват инициативы; использование; передача; потеря инициативы.     Важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия является наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытым уровнем является тот, на котором как факт воздействия, так и его цель тщательно утаиваются от адресата. В манипулятивной ситуации мы обнаруживаем как минимум два потока воздействия со стороны манипулятора. Под темпом общения понимается скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Манипулятор начинает свои действия, имея некоторую степень уверенности в успехе. Эта уверенность воплощается в стремлении создать нужный перевес сил над партнером, позволяющий осилить его. Определим силу как преимущество одного партнера над другим по какому-либо параметру воздействия (квалификация, должность, владение информацией, контроль над ситуацией и т. д.).

4.Механизмы манипулятивного воздействия.

     Психические механизмы — это целостный набор психических состояний и процессов, реализующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной последовательностью. Средства психологического воздействия, манипулятивного в частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь в первую очередь,— не единственная действующая сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчивый контакт. Другим источником желания поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны манипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, последний чем-либо интересен для него, или предмет их общения сам по себе важен для адресата. Еще один распространенный источник — принудительная сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел бы сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока; из кабинета начальника без его разрешения не уходят и пр.

Психические автоматизмы выступают в роли передаточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата. Например, заданный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего понимается, как «Пропустите, пожалуйста». Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть практическое сокращение заранее очевидной схемы поведения. Способность  манипулятора добиваться  своих целей в опоре на автоматизмы адресата. Сколь бы ни удачен автоматизм, никакая структура не будет работать без мотивационной поддержки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей санкции. Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры:

1. Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение нередко принимает форму соблазнения — от вполне легального и невинного до скрытого и злонамеренного. Например, хорошо сервированный стол возбуждает желание поесть («слюнки текут») — это знают все хозяйки и профессионалы ресторанного сервиса.

2. Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрессировки животных.. Указанные способы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и манипуляцию человеком».

3. Мотивационное опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение. В качестве примеров: сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.; изменение побудительной силы (одного из конкурирующих) мотивов. Например, с помощью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. Такой мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти вещественные манипуляции), мотивационное «склеивание», соединение — вместе составляют суть механизмов манипулятивного воздействия.

Виды и процессы манипулятивного воздействия:

1.Перцептивные марионетки.

      То, что образы обладают сильным потенциалом психологического воздействия, общеизвестно. Во все времена и во всех психотехнических системах — религиях, мистериях, психотерапевтических школах, педагогической практике, искусстве и пр.— оперирование образами составляло ключевые элементы используемых технологий: обрядов, ритуалов, методов, приемов. Близкие по природе приемы основаны на непосредственном управлении воображением адресата. Поучительный пример находим у А. С. Пушкина в «Сказке о царе Салтане». Это история о том, как князь Гвидон добился того, чтобы царь-батюшка навестил его город на острове Буяне. Манипуляция заключается в том, что Гвидон ни разу не пригласил Салтана к себе, каждый раз ограничиваясь лишь передачей приветственных поклонов, но в конце концов дождался-таки (непрошенного!) визита. Расчет был на то, что после рассказов удивленных купцов об увиденном на острове Буяне, царь сам изъявит желание нанести визит своему новому соседу. Для того Гвидон и старался удивить купцов — первый манипулятивный прием был несколько раз успешно исполнен на них. Автоматизм здесь простой: большинству людей трудно удержаться от того, чтобы не рассказать об удивительных вещах — и удивить этим слушателя. Второй же прием — пробуждение желания Салтана навестить Гвидона — опирается в основном на любопытство, которому, несомненно, и цари подвластны.

   Возможно поэтому средства массовой информации часто используют именно образы и метафоры. Перцептивно ориентированное манипулятивное воздействие использует следующие средства:

•   основной действующий агент — образ;

• способы побуждения —соблазнение, провокация, пробуждение интереса;

•   мишени — желания, интересы,

•   автоматизмы — межмодальные ассоциации, релевантность образа мотиву, намеченному в качестве мишени воздействия.