Убеждающая сила рекламы. Сила социального давления

 

     Вывод:

     Реклама – своего рода целенаправленная и сильнодействующая манипуляция, разработанная специально для аудитории- мишени.

       В ответ на сильные аргументы у человека возникает значительно больше благоприятных мыслей, чем в ответ на слабые аргументы. А в ответ на слабые аргументы у человека возникает значительно больше неблагоприятных мыслей, чем в ответ на сильные аргументы сообщения.

       Качество аргументов оказывает  заметное влияние на оценку  вероятности  только при сообщении  с высокой актуальностью.

     При условии высокой актуальности люди будут более внимательно изучать  сообщение, чем при условии низкой актуальности.

     При объединении этих тенденций получается следующая закономерность: мысли  людей значимо дифференцируют сильные  и слабые аргументы лишь тогда, когда  проблема имеет высокую актуальность для человека.

     Из  всего выше сказанного, очевидно, что  реклама имеет убеждающую силу для зрителя. Убеждение это реализуется через, казалось бы, достаточно примитивные методы. Одни рекламные ролики эксплуатируют желание человека быть популярным и нравиться окружающим, другие пытаются использовать  в своих целях чувство вины и т. д. Как уже говорилось, реклама убеждает не только с помощью произнесенных вслух слов, но и с помощью продуманного визуального представления товара.

     В основном, благодаря детям, семейным парам и просто красивым людям, появляющимся на экране, мы с легкостью доверяем рекламе. Доктор или актриса, мать и дочь, красивые молодые люди - все они внушают доверие нам и влияют на наше сознание, потому что мы стремимся быть похожими на них. Именно поэтому режиссеры рекламных роликов используют в своих сюжетах белые халаты (для убедительности), показывают красивые тела людей, кожу, волосы, белоснежные зубы. Приятный тембр и голос, повествующего лица в сюжете рекламного ролика успокаивают и подкупают наше внимание. Человек наслаждается сказкой, показанной на экране, ведь ему так не хватает этого в жизни. И он убеждает себя  создать эту сказку для себя.

     Итак, можно сделать вывод, что убеждающая сила телевизионного рекламного ролика основывается на следующих основных принципах или закономерностях, влияющих на сознание человека и толкающих его на то или иное поведение:

     1. Создание образа, или «упаковки», для коммуникатора (стиль прически, одежды и речи).

     2. Визуальное представление товара (яркая упаковка рекламируемого товара, которая активно или пассивно влияет на наше восприятие, может раздражать или, наоборот, привлекать наше внимание).

     3. Влияние на сознание человека голоса, озвучивающего ролик (тембр, интонация и т.д.), а так же такого важного невербального компонента, как улыбка, сближающая людей, и создающая дружескую атмосферу.

     4. Образование – целью которого является изменение установок и поведения с помощью таких средств, как информация, доказательства, факты и логические рассуждения.

     5. Количество и качество аргументов, внушающие людям необходимость приобретения данной продукции. Таким образом, у людей возникают благоприятные или неблагоприятные  для изменения установки мысли.

     6. Участие в рекламных роликах известных людей (актеров, певцов, модельеров и т. д.) или просто, красивых людей, которые убеждают нас благодаря своему статусу и красоте, располагают к себе и внушают доверие, на которых хочется равняться и к успеху которых хочется стремиться.

     7. Участие в рекламных роликах семейных пар, домохозяек, детей и домашних питомцев, которые внушают доверие зрителю, ассоциируясь с собственной семьей.

     8. Уровень актуальности сообщения рекламируемого товара для конкретного человека, уровень его потребности в нем.

     9. Использование в рекламных роликах утвердительных высказываний (например, «Нет! Вот это да!», «Удивительно!», «Трудно поверить!», «Я не ожидала!»).

     10. Сила убеждения сообщения так же зависит от значения веры для индивида, его настроения и индивидуальных характеристик.

     11. И, наконец, известность марки рекламируемого товара, необходимая человеку для привлечения внимания массы людей, для его самоутверждения.

     Вот, на мой взгляд, основные, наиболее эффективные убеждающие обращения, влияющие на сознание человека и толкающие его на то или иное поведение. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Задание 6.1 Сила социального давления.

       Когда говорят о конформности, то рассматривают поведение индивидуума, соблюдающего нормы определенной группы, членом которой он является. Нам приятнее думать, что мы конформисты ровно настолько, чтобы не казаться окружающим очень уж странными, и нонконформисты настолько, что можем продемонстрировать свою индивидуальность и независимость суждений. Однако в настоящее время установлено, что она является важнейшим фактором поведения человека.

     Как известно, наше поведение формируется  под влиянием ситуативных норм. Особым аспектом нормальной жизни человека в обществе является наличие социальных норм. Социальные нормы – неписаные, общепринятые в обществе правила, регулирующие поведение людей.

     Порой конформность сильно сказывается в  нашем поведении и в некоторых  случаях может заставить действовать в противоречии с нашими установками, этикой и моралью. Поэтому явление конформности и вызывало большой интерес у исследователей человеческого поведения и желание изучить этот феномен.

     Эксперимент и его результаты

     Целью данного задания является более глубокое осознание того, какую власть над людьми имеют эти социальные требования. Какова сила социального давления группы (большинства) на решения и оценки отдельного индивидуума (меньшинства)?

     Для исследования этой проблемы необходимо прямое наблюдение  за некоторыми процессами, происходящими при взаимодействии между индивидуумом и группой.

     Я выбрала несколько неявных социальных норм, касающихся обычного повседневного  поведения:

     1. Не держись со «своими» официально.

     2. Ритуал дипломатической беседы (межличностное общение).

     3. Не здоровайтесь  и не улыбайтесь  не знакомым людям.

     Эксперимент проходил в разных внешних условиях (в офисе, дома, в общественном транспорте, на улицах города) на протяжении 3-х дней.

     1. Не держись со  «своими» официально. Нарушение данной нормы заключатся в том, что индивидуум преднамеренно обращается к своим родным, близким и друзьям официально - не на «ты», а на «вы».

     Эксперимент происходит в выходной день, в домашней обстановке, в кругу семьи, а так же в кругу друзей, людей, которые хорошо знают меня и, которых хорошо знаю я. При разговоре с ними я стараюсь обращаться к ним не на «ты», а на «вы». Например: «Мама, пошлите пить чай!», «Сестра, вы сегодня вернетесь поздно?» или в обращении к подругам - «Почему вы мне так долго не звонили, Мария?», «Вы, Людмила, не смотрели это кино?».

     На  нарушение этой нормы люди выражали свое отношение к происходящему различными вербальными и невербальными реакциями (в основном, реагировали как на забаву): похлопывали меня по плечу, вздыхали, «закатывали» глаза, приподнимали бровь, внимательно смотрели мне в глаза, удивлялись, заразительно смеялись, улыбались, интересовались, чем связано резкое изменение обращения к ним.

     Собственная реакция на происходящее: двоякое восприятие. В начале обращения к родным и друзьям чувствовалась неуверенность и  глупость происходящего, неестественность ситуации, смущение, отдаленность от семьи и друзей. Затем, по истечению некоторого времени, я вошла в роль и чувствовала себя достаточно комфортно и уверенно. Родные также больше не реагировали на мое официальное обращение к ним так, как реагировали ранее.

     2. Ритуал дипломатической  беседы (межличностное  общение). Нарушение данной нормы заключается в том, что индивидуум при разговоре с другим человеком в официальной беседе не смотрит ему в глаза, а смотрит по сторонам (например, на левое плечо).

     Эксперимент происходит на работе, в офисе, в  трудовой обстановке. Разговор разворачивается  между сотрудником (мной) и начальником, который дает мне рекомендации, между мной и другими сотрудницами. При разговоре с начальником я стараюсь не смотреть ему в глаза, а отвожу взгляд на какую-нибудь конкретную точку - левое плечо.

     При нарушении данной нормы, собеседник выражал свое отношение к происходящему следующим образом: повторял сказанное несколько раз, до тех пор, пока я утвердительно не отвечу; касался моего плеча, чтобы привлечь внимание.

       Нарушая данную норму при разговоре с сотрудницами (женщинами), я заметила их гнев и недовольство в мою сторону из-за моего невнимания к ним; они с удивлением смотрели на меня, вздыхая и комментируя мое поведение в этот день, указывая на мою рассеянность и несобранность.

     Собственная реакция на происходящее: в сложившейся ситуации чувствую себя довольно дискомфортно, неуверенно, неловко. Нервная, напряженная и неестественная  ситуация. Создается впечатление того, что собеседники считают меня отрешенным, не заинтересованным и безответственным человеком. Довольно неприятная ситуация, отсутствие контакта, взаимопонимания с собеседником. Хотя информация, донесенная  до меня, воспринята и усвоена безукоризненно.

     3. Не здоровайтесь и не улыбайтесь незнакомым людям. Как правило, у нас не принято улыбаться незнакомым людям просто так, в нас живет недоверие к посторонним улыбкам, многие ошибочно полагают, что улыбка это излюбленное средство лгунов. Однако зарубежные исследования показали, что когда люди умышленно лгут они улыбаются гораздо реже, чем в обычном состоянии.

     Нарушение этой нормы заключается в том, что при встрече с незнакомыми людьми индивидуум здоровается с ними и улыбается им.

     Эксперимент проводился в общественном транспорте и на улицах города. В нем участвовали все прохожие, незнакомые люди (дети и взрослые - мальчики и девочки, девушки и парни, бабушки и дедушки), которые встречались мне на пути. При встрече с которыми я вежливо здоровалась и улыбалась.

     Люди реагировали на внимание с моей стороны к ним по-разному: одни улыбались и здоровались в ответ (в основном: маленькие дети, девушки и парни), другие - игнорировали или что-то недовольно восклицали (в основном бабушки, женщины более старшего возраста, подростки); доброжелательно или укоризненно смотрели мне в след; некоторые пытались завести со мной разговор, познакомиться или просто дарили теплый взгляд; другие же, напротив, совершенно равнодушно проходили мимо, громко смеялись или даже ругались.

     Собственная реакция на происходящее: в сложившейся ситуации чувствовала себя неловко, привлекая внимание стольких людей, ощущала страх. В зависимости от реакции людей на моё поведение, мне становиться тяжелее или проще воспринимать сложившуюся ситуацию.  Если люди доброжелательны ко мне, то ситуация кажется простой и естественной, а если игнорируют, ругаются или смеются надо мной, то соответственно – глупой и нелепой.

     Имеет значение и тот факт, что испытуемые не сознавали, что они черпают поддержку у большинства и что если бы они остались с диссидентом наедине (со мной), то их реакции перетерпели бы радикальные изменения.

     Следовательно, социальная поддержка выступает в качестве источника власти и стабильности. И чем дальше от истины мнение большинства, тем выше уровень независимости индивидуума. Конформность  является важнейшим фактором поведения человека. 
 

     Вывод:

     Эксперименты  наглядно показали, насколько мощной является сила социального давления группы. Даже в этих простых экспериментах, все равно хочется подстроиться под общее мнение.

     На  конформность большое влияние оказывают  такие факторы, как:

• социальная поддержка (имеет отношение к совокупному выигрышу в благополучии, который люди получают от своих взаимоотношений с другими); 
• привлекательность группы и связь с ней.  Чем привлекательнее была группа для испытуемого и теснее связь с ней, тем охотнее он подстраивал свое поведение под общее и разделял установки группы. Тенденции к проявлению конформности будут наиболее сильными у того, кому нравится группа и кто ощущает себя причастным к ней (т.е. для кого эта группа является референтной);
• размер группы. С увеличением размера группы происходит усиление конформности поведения испытуемых. Однако эта зависимость является достаточно сложной. Указанное усиление хорошо выражено для групп из шести-семи человек, но при дальнейшем увеличении размера группы уровень конформности выравнивается или даже снижается;
• пол испытуемых. Женщины чаще проявляют конформность, чем мужчины. В психологической литературе закрепилось мнение о различной склонности мужчин и женщин к конформному поведению. Однако в последнее время такая точка зрения поставлена под сомнение. Известно, что большая склонность к конформному поведению наблюдается тогда, когда человеку трудно выбрать линию поведения. Современные работы, проведенные при более точно контролируемых условиях, не выявляют гендерных различий в степени конформности.
• внешние условия (определенный характер связи между свидетельствами социальной среды и личным опытом индивида; погода, обстановка);
• личностный фактор (присутствие выраженных индивидуальных  различий, структура характера и определенные характеристики индивидуума - характер, настроение, внешние данные человека).